管理中的刚柔并济
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来源:《分销时代》
编辑:liwei
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   案例一:

  营销总监:“本月的销量必须超额完成,否则别回来见我!” 

  区域经理:“……可是……” 

  营销总监:“没有可是,我只要结果,只要结果,明白吗?” 

  结果:销量没有完成,区域经理也果真没有再回来,另谋他职了。剩下营销总监一个人收拾残局。区域经理千辛万苦开拓的市场,没有等到结果,就被迫黯然离去;营销总监千辛万苦帮助下属培育了市场,最后不但没有得到任何回报,费尽心力培养的人才也走了,还要重新培育市场,重新招聘新人。 

  案例二: 

  营销总监:“本月的销量必须超额完成,否则我们没有脸面对公司上上下下!现在你遇到什么问题,需要公司和我提供帮助的,先列出来,我们一起解决。” 

  区域经理:“现在最大的难题是,竞争对手和终端搞了一个很有吸引力的联合促销活动,拉走了大批的客户,我需要公司能协助我策划一场有针对性的促销活动,把客户夺回来。” 

  营销总监:“针对这个促销活动,你明天下班前拿出一个方案来,我们研究一下。” 

  结果:区域经理高高兴兴地准备了方案,方案通过以后全力以赴地去执行了,销量的完成指日可待。企业获得了双赢局面。 

  两个案例的不同结果说明了必要时候“柔性”管理的高明之处。 

  “本月的销量必须超额完成”。潜台词: “你一定要完成任务”。

  “否则我们没有脸面对公司上上下下!” 

  。潜台词:“我和你是一个‘战壕的兵’,完不成任务对大家都没有好处,也许连我自己都会保不住,更别说保住你了,所以一定要完成。 ” 

  “现在你遇到什么问题,需要公司和我提供帮助的,先列出来,我们一起解决”。潜台词:“任务虽然很艰巨,但是公司和我会给予足够的支持,你不是孤军奋战,要有信心。” 

  “针对这个促销活动,你明天下班前拿出一个方案来”。潜台词:“方案是你自己拿出来的,如果再不全力以赴或是没有成效,就不好交代了。” 

  大部分营销总监都希望能做一名有威严、震慑力强的“刚性”团队领导人,雷厉风行、办事果断、态度严厉……但是,“刚性领导”并不是在任何场合都能取得理想效果,有时甚至还会因为过于强势而使“权杖”折断。 

  刚柔相济,可以让下属“心里暖洋洋地难受”。“暖洋洋”是因为领导的关心和支持,“难受”是因为任务的艰巨。那么“刚性”营销总监如何对下属实行“柔性”管理呢?根据笔者多年的营销团队管理经验,给出“柔性”管理的几条措施,以飨大家。 

  第一时间记住下属的名字

  每一个下属都希望受到上级领导的赏识与尊重。而记住下属的名字,其实就是对下属的一种无形尊重。笔者在任某公司事业部总经理的时候,部门上下30多个人,在我走马上任的第一天上午,只是简单地和每个下属认识了一下,讲了几句话就结束了。中午吃饭时,我一口气准确地叫出了十几个人的名字,他们都欣喜地回应着。事后,有一名下属来到我的办公室对我说,“×总,原本我已经打算离开这家公司了,但现在又决定要继续留下来。真没有想到,刚见一面您就记住了我的名字,我很感动。也相信您会带领我们这个团队走出目前的低谷期。 
  ” 
  而事实是,我在吃饭前捧着员工通讯录背了大半个小时。为什么要这样做?很多人“空降”到一个企业里任高级主管时,都秉着“新官上任三把火”的原则,想给自己的下属一个下马威,笔者认为这种做法有待考究。因为一个“空降”到新企业里的高级管理人员,即使一句话不说都已经够引人注目了,再过于强势更容易让下属的内心产生无意识的排斥,而低调与专业地表现出这种柔性切入的模式,才能让下属们在感觉上认可。下属只有在感觉上认可了一个领导,才会无意识地继续认可这位领导的管理。 

  给下属源源不绝的信心 

  一个新员工进入工作状态或者完成一件销售任务,常常需要一段时间,尤其是在效能型销售企业里,由于单笔业务的金额在百万以上,跟一个单常常需要半年左右。在这个时间之内,作为领导要保持耐心。完不成任务,最着急的其实是员工本人,他急于在领导面前证明自己的能力,急于获得领导的赏识和信任。领导的一句肯定、一句勉励,能给他战胜千军万马的勇气,此时,领导就是下属信心的来源! 
  当然,完成任务的过程要在合理的时间范围之内,领导一旦凭经验判断出迟迟不能完成任务的原因是员工自身能力不足或者是其他外部解决不了的矛盾时,应及时更改策略。 

  与众不同地对待下属的不满 

  一个营销总监应该对自己的优点和缺点了如指掌。下属也是有血有肉的凡人,他们有时可能会向领导发牢骚,或者对领导有意见。这时,应当首先分析员工为什么会有这样的牢骚,在这些矛盾里面作为领导,应该负什么样的责任,怎样才能化解这些矛盾。千万不要简单粗暴地认定是下属侵犯了自己的权威,“不管有理无理先打50大板”绝不可行。 

  总之,要让下属感受到领导的管理魅力与人格魅力,营销总监应该多想一想如何让自己的管理方式与众不同。下属有抵抗情绪,太多的时候拒绝的不是公司的产品、不是公司的企业文化,而仅仅是上级主管的平庸而已。

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