直销人怎样让“只看看,不说话”的顾客买单!
2018-01-09
来源:网络
编辑:pachong


对于不愿开口的顾客有3个“不要”:

1、不要显得过于热情

如果看到一个顾客面无表情的进来了,我们打完招呼她丝毫不搭理,如果这时特别热情的过去跟她介绍,只会让她的戒备心理更强。有时这类顾客刚进来,我们可以适当赞美一下她。如果目的性太强了,反而让此类消费者更加不愿意搭理我们。

2、不要有推销的感觉

这类顾客在浏览商品时,我们开场白最好不要有太强推销味道的话语,例如“这款卖得很好的。”“您今天是想买什么样的啊?”“喜欢的话我找一款您看下吧”过快地让她感觉我们在销售东西,她心里就会有一些抵触:“我自己知道选的,不要管我。”

3、解答时不要失去耐心

这类顾客特点是慢热,前面要自己看看,一旦有意向了,就会仔细考虑,这时很可能会向导购提一些问题,如果导购没有耐心的解答,敷衍了事,顾客很快就会离开。

接待不愿开口顾客的9个招数

1、先给顾客浏览商品的时间

顾客进店时如果表情冷淡,就适度热情迎宾,不要马上迎过去问东问西。让顾客在店铺浏览商品,保持与顾客2-3米的距离,而且不要盯着顾客。

2、观察顾客动作,介绍商品卖点

顾客停留在商品前仔细打量商品时,这时导购才可以过去,保持1米左右距离。开场先介绍商品卖点,并且应该是通过观察,介绍顾客当时最感兴趣的卖点。

3、给出搭配或者选购的建议

当介绍完卖点,如果顾客没有反感,或者身体姿态没有主动远离我们,那表示她接受了我们。这时可以适当停一下,再就如何选类似款给一些建议。给出提议之后,可以加一句:您觉得呢?表示尊重顾客的想法,不会强加意见给她。同时通过这类问法,可以让顾客开口交流。

4、当顾客不想交流时,微笑暂停话题

在与这类顾客的交流过程中,如果,顾客告诉我们:“我自己先看一下。”这时导购可以微笑着说:“好的,您先看,有需要叫我。”继续保持2-3米的距离,留意顾客接下来的行动即可。

5、用服务打动他

客户在来到你的店里以前已经在其他门店逛了很长一段时间,这种情况下他不爱说话是因为他累了。作为一名优秀的销售人员要能迅速地识别出客户的状态,然后用贴心的服务来打动客户。在客户很疲劳的时候,送上一杯水,一个座椅都可能会让客户心生感激。

6、用资料留住他

每个人接触世界记忆事物的方式不太一样,店员喋喋不休式的推销方式,显然并不适合每个人,及时地给客户递上一张宣传单页,既能够确保自己在不了解客户感官类型的情况下,冒然采取了不当的销售行为,又能够给客户创造一个新的注意点,不至于总是盯着产品产生视觉疲劳。

当你递宣传单页给客户的时候,他们往往会低着头一边看单页一边听你的产品讲解,有时候他们甚至会打断你,指着单页的某款产品或者活动信息向你询问一些细节问题。销售不是站在销售人员的角度上把你知道的都告诉给客户,而是客户关注什么你就应该说什么。

7、用赞美取悦他

有些强势型的客户进店同样不喜欢说话,这些人都有强烈的占有欲和控制欲,他们看中的产品马上就能做出购买决定,因为他们从来就不差钱。但是强势型的客户有一个很大的问题,就是他们其实并不专业,有些时候买产品完全是一时冲动,作为销售人员应该想尽各种办法挽留客户让他开口说话。

8、用示弱恳求他

也有些人不说话是出于心理上的需要,在进入陌生环境时,人们为了适应新环境寻找安全感,通常就不愿意主动发言,所谓言多必失嘛。

9、用活动刺激他

有些客户进门不说话是因为他今天还不想买,今天来店里就是要逛一逛了解一下,在这种情况下客户抱着较强的防备心理,担心自己一说话就暴露了自己的底牌。

面对这样的客户,销售人员可以用促销活动来刺激客户,比如邀请客户参加抽奖活动,不管客户来店买不买都可以参加免费的抽奖活动,这样的话既能够引起客户的兴趣,同时还能为门店聚集人气。

其实,不管是怎样的客户,销售人员都要拿出自己的耐心。对于这些不喜欢交流的顾客来说,销售人员更应该以服务打动他们;不要一味推销,可以适当留资料给他们,保持安全距离,让消费者心理舒适。唯有此,消费者才可能选择本品牌产品。

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