中国直销未来十年发展走势分析(三)
2018-05-24
来源:远江一周谈
编辑:安怡
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还有第二个问题,就是十年以后和十年过程里边中国直销行业的发展方向。关于这个问题,我有几个基本的观点。第一是我觉得在未来十年的发展过程里面,包括十年以后,不论是中国直销还是全球直销,一定是回归到产品,就是产品核心基础之上,一定会回归到消费者价值种驱动的基础之上来推动整个行业的发展。

很多朋友可能会说远江教授,您怎么会有这样一个预测和判断。因为这就要从直销的本质来看,直销的本质是一种营销方式,那么它的下游的对象是直接面对消费者,消费者需要直销这种方式,觉得直销这种方式能够满足他的多元化的需求,那么你这种营销方式就有存在的基础。反之,如果你直销这种方式不能够满足消费者多元化需求的时候,或者是多元化的需求可以通过新的营销方式或者其他营销方式更优化的满足的时候,那你这种方式肯定要被淘汰掉的。所以,直销的发展如果要来确认它在未来对于消费者的价值来讲,不管它形式上如何变化,不管在技术上如何创新,不管在商业模式上如何来架构,产品始终是它发展的一个基石,所以回归它的本源我想就回归它以产品为核心的销售本质。关于这一点我从几个方面来讲一讲。

第一,作为一种营销行为,自从有商品交换以后,营销行为就产生了,因为有生产商,然后有消费者,然后有了整个从生产到消费的各种经营者,这个过程在人类文明的历史上纵深几千年,发展到今天,发展到现在营销。但是有一条,不管是自古以来的这种营销,再到今天的现代营销,纵横几千年,核心应当是产品或者是基于产品的服务。但今天也有一种观念,服务也是一种产品。所以不管是实体物理形态的产品还是一种服务,总而言之是产品为核心。产品核心作为营销的本质自古以来是没有变化的。所以直销行业再发展十年,再发展二十年甚至更长的时间,我觉得就是要回归到以产品为核心的销售和营销的本质上来,这是一个发展方向。

何以我会提出这种问题,很多朋友会问难道我们过去,或者是现在,难道直销不是以产品为本质吗,为它的核心基石吗?你这个问题恰好说对了,在直销发展,特别是进入中国发展的过程里面,产品作为很多直销企业推进它发展的基石,作为中国直销的运行的支撑核心要素之一,始终是一个没有间断的主线,绝大部分企业是遵循了这条主线的,在打造它的直销模型,在推动它的直销发展,在建立它的直销推进的事业策略。很多直销人也是按照这种方式去架构和设计。但问题的关键是,在中国二十多年直销发展的过程中,我们确实有很多人,逐渐的把产品只是作为了直销推动整个商业逻辑里面的一个道具。在这种理念支撑之下,产品的核心价值逐渐的弱化,弱化到最后程度是就不需要产品,那么出现了各种各样的,比如说有产品的叫产品方,没有产品的比如说叫电子方,甚至叫资金方……它展现出来的现象就是背离了这个产品作为直销驱动发展的核心要素之一。

第二,在这些年的发展过程里面,从整个行业来看由于不断的去强调利益的回报机制,所以部分浮躁的企业也是迎合这种心态,就出现了一种产品放到次要的位置,甚至放到了道具的位置,可有可无的道具位置,然后不断的把牛角尖钻到制度、计划层面,出现了各种返利、静态、分红等等一系列的模型,这些方式确实遮盖了或者损伤了直销的核心的本质,所以也导致了直销行业总是混乱不止,总是浮躁不已,出现了种种的行业乱象,甚至有的时候就出现了恶性的竞争。实际上从我们行业观察和研究的角度去看,它实际上是背离了产品的基石。当然现在对于这个问题,我也研究过,纵观全球做的比较好的这种名列前茅的直销企业,包括中国近五年能够稳健发展又名列前茅的直销企业,都有非常卓越的产品支撑和供应链系统的支撑,反之那些昙花一现的企业,昙花一现的直销或者是类传销的平台,它在产品方面要么是弱化的,要么是虚拟的,要么是作为简单道具的。所以这一正一反的案例恰好去说明产品作为直销的本源的核心标志之一的价值和力量。当然这个问题在今天这个行业来看,应该是形成了占据主流的攻势,所以越来越多的直销企业,越来越多准备从事直销的企业,越来越多的直销从业人员开始认知到必须以产品为核心,以满足消费者多元化的价值需求作为核心的商业逻辑来推动直销的发展,我觉得这就是一种回归。

所以,在未来十年,如果要我去观察整个行业的发展,我觉得第一个应当是回归,回归到直销本源,回归到以产品为核心的营销本质上来,真正的用消费者价值的最大化来驱动直销在中国的运行,来架构它强大的运行的逻辑和力量,这是一个。我也希望通过我这种对于直销方向的判断和预测,以及坚定不移的传播这种理念,能对我们未来的直销企业,我们的经销商,以更加清醒,以更加理性的认知,少一些浮躁,少一些非理性的炒作,多一些理性的信念鉴定的推进直销发展的这种正确的认知和判断。

第二个,我觉得未来十年中国直销的发展,应该是跨界融合式的发展。现代直销从美国发起,到今天也将近百年的时间。那么百年之间,世界的经济,世界的技术,世界的消费观念,发生了多少变化,不要说世界百年,就说中国直销行业发展二十多年,从1990年到2017年,你去看整个社会的变化,整个消费消费观念的变化,整个中国社会人口结构的变化,这种技术体系的变化。所以,这种种变化,如果在这种新技术,新观念,新思想,新群体,新消费理念都发生变化的前提之下,我们还固守百年以来直销的基本思路,我觉得就是固步自封,那这就肯定是非常非常之有问题的,会断送直销行业的活力与发展的前景。但是从实际情况来讲,社会潮流推进过来的时候不是你可以螳臂当车,说我不会融入这个社会。按照《吕氏春秋》的说法,“时移世易,变法宜矣”。所以历经近百年的直销行业,它的运作方式,它的运作的策略,它的组合要升级,要变革,要创新,这是一个基本的观念。我觉得未来十年中国直销行业的发展,它的一个发展方向就是融合创新基础之上的这种升级,就是融合创新。这里面包括新的技术体系要不要运用,比如说互联网,以及互联网所支撑起来的电子商务,这种全新的商业业态,你要不要分析它,要不要借鉴它,要不要吸收它一切有益的要素,要不要融合它。这就是我们必须要深度思考,而且要做出肯定答复的一个话题。

第二,比如说今天的移动互联技术,我们曾经听过个统计数字,说现在人们拿这个手机,说手机就成为了人们的,我们过去叫五脏六腑,现在叫第六脏,就成为人的身体的一部分。另外你晚上睡觉之前闭上眼睛的最后一刻一定是把手机放下,以前还可能关电视,现在电视机开着这边拿着手机在看,都很正常。每天早晨睁开眼睛第一件事就是拿出手机来看一看,看什么,看信息,做社交,做回复等等,它已经影响到我们生活的方方面面。在这种移动互联技术支撑下的微商,近几年来可以说是蓬勃发展,如火如荼。微商的一些商业业态的优势,一些运营的策略,它展现出来的力量你要不要借鉴?要借鉴。还有今天一些现代物流技术支撑下的这种云数据,云计算等等一些新的技术概念的运用,所以我们都统称为新技术体系。作为直销要不要运用它,要不要融合它,要不要把它拿来作为支撑你现代化的一个支柱力量,肯定是必要的。

第二,这些新技术的支撑下的新的商业业态的有益的元素,它们的一些方法策略,那你要不要去吸纳,消化,重构到自己的直销的商业模型里面,我觉得也是需要的。还有今天人们消费观念的变化,尤其是在咱们中国,这种消费投入结构的变化,消费观念的变化。现在每到过年时节,每到放假的时节,你看机场就比过去的火车站还人多。那么到机场去干什么,除了通过现代航空来提升他的出行效率之外,很多人是去旅游的呀,那也就是要享受美好生活的,所以他这方面的投入在不断的加大,这要不要分析,要不要做模式上的变革?

所以我们讲,未来的这种直销的发展方向应当是一种创新和融合,如果再往前是一种跨界,跨界融合的基础之上所延伸出来的一种新直销,当然有不同的人可以有不同的称法。所以我在这儿如果要谈到未来十年的这种直销的发展方向,融合创新会是一个很重要的方向。那是不是这种融合创新直销就没有了呢?我倒不这么认为,我觉得是一个升级的提升。直销依托人的力量去推进销售,通过组成利益发展,事业推动共同体的这种要素、观念不会变。所以直销的本质不会变,只是在支撑它的要素在重塑它推动直销现代化的动力基础会发生变化,但是不改变整体的结构,最核心的本质不会变。所以我觉得很多朋友的担心也是没有必要。所以我觉得未来中国直销的发展方向是一种融合创新的发展,是一种新的直销形态,当然这新的直销最核心的要素,比如说产品,比如说分配计划,再比如说内在的商业逻辑不会变化,但是它的技术运用,它的平台重构,它的新的理念组合,它的信息管理,它的教育消费者和经营者的平台和所使用的工具会发生变化。我觉得在这些方面来架构起创新直销,就是新直销的所有的核心的理念,这是我们要达成的共识。

这会形成一种跨界的印象,在里面能看到微商的一些运行的优势的原理,也会看到电商的一些运行的优势原理,还会看到一些店铺、体验经济,甚至共享经济要素下服务平台。那么所有这些我觉得就是把传统直销要变革为创新直销的一些新的内涵和外延,提振了它的动力系统,它的营销的力量,提振了它和消费者互动的这种更好的价值。所以我觉得是未来直销的一个发展方向。

但是我在理论上研究,我曾经在思考,就是如果说我们过去传统的直销更多的是通过经销商价值最大化来驱动它的发展。换句话说可能在我们的整个直销运营里面,把经销商的聚焦这种力量的布局看成更加需要进行投入聚焦的话题,但我想在未来的发展应该至少是一个两轮驱动,按照互联网的概念我们把它称之为用户。用户价值最大化会形成未来直销的一个驱动的基础模型,当然在这里面不是说忽视直销商经营价值的概念,我至少觉得会需要考虑双轮驱动来设计未来直销的发展模式。

当然,很多人也会说未来直销是不是会有一种发展逐渐的有一种平台的战略,我想这种平台战略只是一个阶段性的问题,因为随着未来中国直销的政策法律法规的变化,随着直销申请的门槛的开放和直销模式的开放,这种共享平台的形态会逐渐的淡化,所以它不是一个十年以后的一种直销的发展方向,而是在特定的历史阶段,在特定的政策法规,在特定的监管状态之下,很多企业所运用的一种直销方式,只是一个阶段性的发展。但是可能通过深度的资本融合,通过深度的资源融合,通过深度的平台价值共享,那又是一种全新的概念,但还是一个整体。

所以我觉得未来一个是回归直销作为一种营销的本原,换句话说以沉淀为核心,打造的基于直销营销本质的直销将成为一个发展方向。第二,就是依托现代技术,新的技术,新的理念,新的政策法律体系来打造的一种用户价值最大化所驱动的直销会成为一个方向。第三,平台直销的组合发展,我觉得它是阶段性的,特定历史阶段,特定政策法律下的一个产物。


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