一场“会销”一场戏
2017-05-19
来源:分销时代
编辑:蔡轩

3月18日,央视《焦点访谈》栏目播出了一期名为《一场“会销”一场戏》的节目,曝光了一些保健品公司在以会销的形式销售保健品时存在的一些乱象。所谓的会销就是会议营销,是指通过寻找特定顾客,通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。现在,一些保健品公司将销售对象瞄准了老人,以开会、讲座等名义把老年人召集在一起,实际上是推销保健品。那么,一场“会销”,怎么就变成了一场戏呢?

会销乱象.jpg

按“套路”出牌

根据《焦点访谈》曝出的视频我们可以看到,在一场会销里,保健品销售人员都可以称之为“演员”,整场会议他们需要出演不同的重头戏。他们有着固定的套路,也提前将台词设计好,什么时间该进行什么活动,什么时间该说什么话,都有着固定的台本。

首先,要演一场祝寿戏。因为参会人员都是一些老人,销售人员会给老人祝寿、吃蛋糕,向男的叫爸爸,向女的叫妈妈。

其次,要演一场苦戏。讲师会编造一套凄惨的身世,这个环节被他们称为“苦口”,其目的就是为了打动人。按照他们的套路,解决了如何打动人这个问题,下一步的重点就是如何留住人?如何让人主动掏钱?他们在员工培训记录中写到:前三天不要钱,最后一天不要脸。

最后,还要演一场“自杀戏”。有了之前建立的亲情和信任做基础,销售人员最后会拿出保健品来进行宣传。为了让老人们相信保健品的这些神奇功效,他们设计的套路是现场做实验。他们会当场喝敌敌畏,但事实上所谓的农药早已事先被掉包,换成了冰红茶。他们之所以会做这样的“自杀性”表演,其目的是为了让那些老人感觉所售口服液可以分解农药。

通过这样夸大疗效、虚假实验,再加以诸多口说无凭的虚假承诺等等手段,销售人员最终得以将这些保健品卖给那些老人,达到他们共同的目的——赚钱。一些人拿出自己的积蓄甚至是一辈子的积蓄买这些所谓的保健品,但到家里服用后,那些被销售人员吹嘘的神乎其神的保健品却一点作用都没有。而且,老人们在会销中买到的保健品,其价格与厂家定价相比,普遍高出几十倍。

会销乱象怎么治理

一些会销除了会叫“养生文化节”之外,有些还会被冠以“健康讲座”的“美名”。但事实上,这些“健康讲座”也有着相似的套路。首先利用温情沟通,套取个人病史;然后通过小恩小惠,让中老年朋友前往听讲座,再邀请假专家、假医生演讲并会诊,说是会诊,其实就是根据之前套取的个人病史,一番装模作样,最终,高额销售保健品。

在今年3•15期间,无论是央视3•15晚会,还是《焦点访谈》栏目以及其他一些媒体,都将会销保健品作为了重点的曝光对象。事实上,会销只是一种产品推广方式,本身并不违法,只不过是有一些企业为了一己私利而走上歪路,造成了种种乱象,尤以保健品销售最为严重。那如何才能减少或者是杜绝这些乱象的发生,少让一些老人上当受骗呢?

《工人日报》曾撰文指出,会销的实质是诈骗,打击不能手软。当然,识别骗术,老人们也要多留个心眼儿。此外,还需要加强家庭关爱、社会关爱,让“社会保健”代替食品保健。子女不仅要在物质生活上关心老人,同时在提高老人精神生活品质上也要多用心。社区应开辟适合老年人的文体娱乐活动、防骗讲堂等,满足老人群体的精神文化需求。

除了《工人日报》倡议增加对老年人的关注这样的软方法之外,央视则希望通过强硬的手段去遏制这种现象。“保健品诈骗已成公害,致无数家庭破裂,乃至家破人亡,其危害不逊于电信诈骗……该像打击电信诈骗一样打击保健品诈骗,通过联合执法、社会参与、家庭干预,围猎保健品诈骗,还老年人清静。” 

引以为戒的教训

尽管会销是目前保健品行业比较重要的销售方式之一,但汽车、房地产等行业也都在运用会销这种形式。而会销保健品出现的乱象,更应该引起我们注意的是保健品市场上凸显出来的问题,而不应该片面的去否定会销这种销售模式。

近年来,保健品市场有了蓬勃地发展,但也凸显出众多问题。概而言之,主要有以下特点一是企业数量多、生产规模小;二是产品重复多、科技含量低;三是假冒伪劣保健品若隐若现、虚假广告狂轰滥炸、消费者跟随成风;四是监管法规不够完善、管理模式仍不成熟。要让保健品真正成为消费者健康的护航者,既需要管理部门的重拳出击,严厉打击保健品功效的浮夸风,也需要规范营销渠道,让宣传与实不符的产品无法进入流通领域。

目前,保健品也是直销产品的重要组成部分,央视等媒体对会销保健品的曝光也应当引起直销行业的注意。中国保健协会直销工作委员会执行主任胡远江坦言,直销和会销一样,也是一种营销模式。既然是营销模式,就一定要站在消费者的角度去考虑理论和行为,满足消费者的核心需求,也就是要为消费者提供合格的、优质的、卓越的、价格合理的产品。直销行业要把产品的品质放在首位,任何时候都不动摇,坚守消费价值。此外,要做到童叟无欺。在推广产品的过程当中、运营策略当中要实事求是,无论是老人还是小孩,不能运用策略或者是信息不对称,欺诈他们,诱导他们购买产品。

建设任何一个行业的品牌都是需要一个较为长远的过程的,但如果毁弃一个行业的品牌,可以说是分分秒秒的事。不健康的做法必然会导致整个行业品牌的坍塌。直销亦是如此,所以行业内的每一分子都应该自律,诚信地开展各自领域的业务,共同来维护行业形象。


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