如何做一个管道的拥有者
2017-06-08
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编辑:vivi
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如何拥有管道-徐光厚.mp3

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各位企业家、各位领袖、各位精英,大家晚上好!首先做个简单的自我介绍,我叫徐光厚,徐是双人徐,光是光明磊落的光,厚是厚德载物的厚。

很高兴,今天晚上借着我们海筹传媒这个平台和大家一起交流,一起分享。我今天晚上分享的主题是:如何成为管道的拥有者。

大部分直销从业者都知道管道的故事,里面说明了两种收入的形式,一种叫做主动收入,也叫做水桶收入。另一种叫做被动收入,也叫做管道的收入。

所谓主动收入就是通过体能和技能来获得的收入,也就是说你只要工作就能获取的收入;所谓被动的收入就是你没有重大的参与贸易或者商业活动而获得的收入,这叫做倍增的收入。在前期这个生意过程当中,通过你自己本人和你所在团队的共同努力,走进一个庞大的消费

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和销售网络,那么也就是说即使以后你不再需要这样拼命的去工作,也不需要做任何工作,在世界某个角落享受你极致的人生。你的收入还是可以源源不断地获取,这种结果被人们称之为财富自由。

那么什么叫做财富自由呢?我想今天现场参加我们分享会的嘉宾们、领袖们、企业家们,你们都有很多的想法和说法,那么究竟什么样的才能叫做财富自由呢?有没有一句或两句话把它表达的很清楚?我想用两句话来诠释一下财富自由。

第一,不要因为赚钱去做自己不喜欢或者是不愿意做的事情;第二个不要因为缺钱而错过你喜欢或者想做的事情。只要做到这两点,就达到了财富自由。今天我们每一位直销事业的经营者都渴望拥有健康美丽优雅的生活方式,追求有钱有闲的生活,拥有财富的人生,成为消费和销售管道的拥有者。那么,今天晚上我和大家分享一下,要想成为管道的运营者,我们必须要了解这个管道。在管道建设过程当中有三种人:第一种人,我们称之为管道的建筑工人;第二种人叫做传统生意人,就是管道的“包工头”;第三种人就是管道的拥有者。

下面我们看看第一种人:管道的建筑工人。大家都知道在传统生意当中,管道的建筑工人也就是第一线的施工的工人,他们很辛苦,面朝黄土背朝天,每天挖沟、抬管子、搞焊接、填坑,每天做着重复的动作,建管道辛苦而且劳累,工资待遇还不高。管道建好以后,他们会跟随着包工头换一个平台,每天做同样的工作。

在直销行业,我们把刚刚参与这个项目经营的经销商,就跟我们传统生意里面的建筑工人基本上是一样的,那么我们刚刚加盟的经销商伙伴,他们每天做什么呢?大部分时间列名单、邀约,讲计划、跟进、成交,只做很多的企业系统或者经销商,他们的焦点就是让新增业绩怎么提升。他们的聚焦只在一个板块,集中在提升这个板块的新增业绩。所以说我们的经销商伙伴基本上只抓一个动作。

各位领袖都知道直销的魅力是什么?直销的魅力是倍增,那么倍增的魅力又在哪里体现?倍增的魅力体现在后面而不是前面,但是大部分经销商伙伴等不到那一天的到来。因为等周年半载以后身边的人脉基本上已经用得差不多了,该谈谈了,该怎么讲呢,该约的不来也不来了,该来的不多了也就不做了,那么也就是说没有推荐的没有了推荐几乎就没有了收入,这个时候只好跟着团队领导人换一个平台,再签一纸协议,继续挖沟。我们管道建设过程当中第一组人就是建筑工人,刚刚加盟这个事业的新经销商是管道建设的第二种人,我们称之为施工队的包工头,他们也很辛苦。他们一方面要组织施工,必要的情况下也要干活,他们的收入来源于三个方面,哪三个方面?

第一个甲方给他支付一定的管理费;第二个他招募的员工就是工人,工人每天的收入怎么样,每天劳动报酬中有一点抽头、有一点提成;第三个如果是谈了包工包料购买材料呢,还有点回扣,那么这些人赚的钱大部分也折腾光了,整天特别忙一共有三个忙,一个是盲目的忙,第二个是盲人的盲,第三个是迷茫的茫。在直销行业,我们团队的领导人就好比传统管道建设过程当中的公投,他们一方面要做推荐的基本动作,另一方面还要组织大家营销,既当工人还要当保姆,整天约伙伴们不来,来了不做,做了不动又不会了。不久就很累,劳心劳力,还要组织大家学习培训,还要扶持市场,整天拉个箱子跑市场,那么自己到了某一个市场去了就有业绩,当下面的经销商伙伴没有推荐的时候,自己的收入就少的可怜。团队没有状态,没有业务可做,人员流失率很高,这个时候他没有办法,只好带着一批骨干寻找新的平台合作,继续组织大家干什么。

任何一个经销商和一家企业合作以后基本上都不想再投靠第二家企业,都想寻找一个平台,扎扎实实地做一辈子。但是很多人士认为为什么我们的企业、我们的领导人、我们的引领者他们关注的只是新增业绩,没有关注重复消费业绩。

下面我们看看管道建设的第三种人,我们称之为管道的拥有者。现实生活当中,供电公司的老板、燃气公司的老板以及自来水水厂的老板,只要管道建好以后,平常进行精心的维护,做好服务。消费者用的是生活必需品,流进管道口袋里的是源源不断的钱,也就是人们通常所做的被动的收入。

经营直销事业如何成为广大的拥有者呢?这不仅是经销商关注的问题,同样也是市场领袖、企业管理者和企业决策者共同关心的问题。那么哪一个企业、哪一个系统、哪一个团队不注重消费管道?不注重消费网的打造?那么他一定做的很累,一定做的很辛苦。

刚才讲的是管道建设当中的三种人,第一种人就是管道的建筑工人,比如这个生意的新朋友、新经销商。那么第二种人是管道建设的公投,就代表今天我们团队的领导人;第三种人叫做管道的拥有者。真正的管道怎么样?下面的时间我将和大家一起分析一下管道效益的四要

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素,第一个是产品,第二个是价位,第三个是流量,第四个是维护与服务。各位朋友我们自己想一想,如果你是自来水水厂的老板,管道建好以后,如何保证你自己有持续的良好的收益呢?直销事业的经营者如何让自己和伙伴们仍有不担责的收入呢?如何让管道的威力发挥到极呢?

直销事业不论是企业还是经销商,所有的利润都来源于产品的消费。消费者在什么情况下才愿意消费企业的产品呢?这个问题非常重要,在今天这个行业当中往往被我们企业家、被我们系统领袖、被我们的团队领导人忽略了。那么这个问题如果搞不清楚,所有的经营活动即繁荣的景象都可能是昙花一现,得不偿失。

那么关于管道效益的四个要素,下面我们先讲一讲第一个基本要素叫做产品,就是产品的本身。首先,自来水厂把管道铺到了我们千家万户,原则上讲,消费者只要打开水龙头出来的就是水,那么流到消费者家里是消费者需要的水。那么流进自来水水厂老板的口袋里的就是钱。今天我们假设消费者打开水龙头流出来的水是黑色,是黄水,是臭水,是脏水……请问现场所有的朋友,你们会不会继续用这个水煮饭、洗碗、洗菜?不会。因为消费者使用产品首先考虑的是产品的安全性和产品的适用性。

什么样的产品适合管道的消费呢?从我自身的经历来说,这么多年做市场也好,打造系统也好,以及在海畴做高管,支持很多直销公司系统的教育培训也好。那么我认为好的产品符合直销管道流动的产品应该具备六个基本特性,哪六个基本特性呢?文化性、资产性、差异性、社会性、时任性和重复性。

首先,一个好的产品必须赋予文化,要有故事讲。我们说没有千年的企业、只有千年的文化,所以说一个好的产品必须要有文化性,如果这个产品没有文化性,他的生命周期是不会太长的。

第二点资产性,那么好的产品应该是属于本企业自己生产的,因为本企业自己生产就能掌握产品的质量、掌握产品的寿命周期。如果不是自己企业生产的产品,如果是贴牌的产品,那么今天他可以推给你,明天也可以推给别人。第二,我们辛辛苦苦把品牌做出来以后,产品的经营权不在我们手上,那么也就是说我们前期的努力都将付之东流,所以说第二个关键点叫做资产性。

第三个叫做差异性,今天很多公司都在做保健品、养生品、美容护肤品以及个人护理用品,还有的做一些生活必需品如小家电等等。那么很多人在超市里也好,在商场里也好,在电商平台也好,在其他公司也好,都见识过或者使用过这些产品。那么在产品推荐会、招商会上,如果我们向客户推荐的产品与其他产品没有差异化,和其他公司的产品基本上大同小异,这样很难吸引消费者的眼球,很难激起我们消费者的购买欲,所以说好的产品要有差异性,尤其在招商的过程当中。我们的产品最好要有“饮食”功能,让人们看完以后就认可,就想把它带回家,这就叫做第三点,要具备差异性。

第四个基本要素叫做广泛的社会性。产品要不然就是给病人用的,要不然就是给女人用的,要不然就是给老人用的,要不然就是给小孩用的,要不然就是针对某一个板块,产品比较单一、受众的人群也比较窄,所以说一个好的产品必须具备广泛的社会性。什么叫广泛的社会性?就是从男人到女人、老人到小孩,只要人们生活需要的产品,在这个平台都能找到,这就叫做广泛的社会性。

第五点叫做实用性,消费者在消费产品的时候,第一点考虑的是安全,对身体健康是否安全,对她的皮肤是否安全,对他的其他方面是否安全。第一点考虑的是安全,第二点考虑的是有效管用。那么也就是说他为什么用那个产品,这个产品用来以后和他发生什么关系,有什么好处?这一点也是我们消费者非常关心的问题,所以说今天现场如果有企业家,而且是企业的决策人或者是管理者,在你设置产品结构的时候应该考虑到这一点,叫做产品的适用性。

第六点叫产品的重复性,今年我们管道里流动的产品是快消品,用完以后还得用,周而复始地用,因为这个产品好,价格又公道,所以就会不断地消费这家企业的产品,这就是好的管道里流动的产品。

这是基本的六大特性,文化性、资产性、差异性、社会性、实用性和重复性,只要准备了这六个特性,我想我们的消费者一定非常喜爱,一定会受到消费者的青睐。

管道效益的第二个基本因素叫做产品的价位,那么消费者换个品牌消费或者是持续消费并且带动消费,在品质好且适用的前提下,还要考虑价格是非怎么样。能够接受是否公道,品质和价格都满意,就会消费。倘若满足了品质和价格这两个前提,消费者通过消费还能提升价

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值,那么这样他就会带动大家一起来消费。今天我们说企业如果希望消费者持续的消费产品,还要做好服务,让经销商满意。因为消费者是最没有忠诚度的,那么我想这句话可能有些人不一定认可。那么什么人有忠诚度呢?只有和这家企业合作的经销商,他们有忠诚度。为什么他们有忠诚度?因为他们和这家企业合作,她喜欢上了这家企业的产品。很多人合作的前提是因为产品好而和这家企业合作的。他们天天讲产品,从骨子里热爱产品,只有他热爱产品以后,才会把这种热爱情不自禁的分享给别人,同时通过分享给别人,给他带来了一些利益的保障,所以说这些人才是我们产品的忠实用户,才是我们企业的忠诚客户。

那么如果说一个经销商在这家企业得不到自己想要的东西,是不是他当时加盟这家企业的初心愿望不能实现,他就会离开?当他离开这个平台以后,他基本上不会再消费这家企业的产品,你们说对不对?所以说一个企业的决策者、管理者,要想你的事业根基稳健,要想你的业绩持续的倍增,你必须要留住经销商。就是说一定要探索分析经销商,分析在怎么样的情况下经销商不愿意离开。所以说消费的价格和消费的政策都非常重要。

第三个基本要素叫做流量,那么今天我们说自来水厂,水就代表企业产品的质量怎么样,如果这个水非常好,清澈透明、干干净净,并且它的小分子水碱性特别的好,价格也比较合理,那么经销商愿意用这个水。我前面讲到前提是产品的质量以及价位都非常好、非常公道,是不是就意味着管道建好之后就可以终身受益呢?不一定。为什么这么说呢?打个比方,你是这个社区的老百姓、居民,那么自来水水厂把管道升到这个社区,升到了千家万户,家家户户的管道都安好了,水龙头都安好了。那么住在一到五楼的老百姓打开一个水龙头,水哗哗的往下流,洗碗、洗菜、烧水做饭洗澡,想怎么用怎么用。但是当六楼到十楼的人家,他们家的水流量就很小,时有时无的。比如大家都上班去了,六楼到十楼的水流量就大了。为什么会出现这种现象呢?是因为流量太小,那么我们说流量是什么决定的呢?流量是管径和水的水流速度决定的,大家说对不对?今天晚上我们谈的是直销的管道,也就是说我们的消费和销售管道。那么今天要我们把住在一楼到五楼的这些顾客,比做是我们系统的团队的领导人就是高阶经销商,他们团队基数大,会员忍受多,他们家酒水酒钱,就有钱赚,因为他们占了先机,他们做的是量,基数比较大。那么五楼以上,到到十楼是铸造终结经销商这些人,那么他们也有一点团队业绩,但是不稳定,这个月业绩好,这个星期业绩好,他们就赚多一点,那么下个月、下个礼拜没什么业绩,他就赚不到。就好比自来水,忽有忽无的。

今天在这个生意过程当中,我们的中间经销商大部分是这个现象,那么十楼以上住的是谁呢?住的是我们刚刚加盟的新经销商、新人、新伙伴。我们这些新经销商,就是我前面说的管道的建筑工人,他们住在十楼以上,这个水说有就有,说没就没有。那么为什么会出现这种现象?我前面说的是管径决定的,那么管径代表什么?管径代表最佳企业的顾客,奖励计划就是顾客奖励计划,顾客奖励计划公平合理。

有些企业制度相当好,让人听了很动心,但是业绩并不稳定。今天你的业绩能否持续发展,你的业绩能否增长制动就是顾客奖励计划。他只是你成功的一部分,一部分因素不是主要因素。这个管件特别的粗,打个比方说自来水管道的管怎么样,这个水管子直接是20米。如果没有压力,是不是没有动力,你住在五楼十楼照样没有水用,你们认同吗?那么这个速度是怎么决定的?速度是水压力和动力决定的,前面我说了管径是制度决定的,那么压力和动力由什么决定呢?

这就体现了一个经销商,经销商对企业、对团队、对系统的信赖感,如果今天不相信企业了,不相信领导人所说的话了。他们就会认为我们不真诚、不诚实,我们的新人感觉被忽悠了、被欺骗了。那么制度再好,我们的公开奖励、计划再优越,他们也不会动心。因为他们认为自己吃亏了,不能让别人再吃亏。所以说今天我们所有的企业、所有的系统、所有的领导人,今天晚上我恳请你们要打造自己的信誉品牌,要建立我们的信任品牌。在我们的经销商心目当中建立可靠的、可信赖的品牌比什么都重要。

我想问问大家,你们买豆浆机会买什么品牌的?很多朋友告诉我买九阳的。为什么买九阳的?因为他们相信九阳的品质,相信九阳是个大品牌。那么九阳有没有给你开招商会,有没有给你做工作?有没有邀约?有没有沟通?有没有跟进,有没有给你回扣?都没有。为什么?因为他建立了品牌信赖感。所以如果今天经销商不再消费公司的产品了,经销商赚不了钱,他们一定是对企业不再信任了。我们企业在某种情况下、在某个时候或者我们的团队领导人伤了他们的心,所以说经销商对企业的信任比什么都重要。

大家有没有发现有些企业因为急功近利、抓业绩,不择手段,不是千方百计帮助经销商怎么赚钱,而是千方百计让经销商掏钱掏钱再掏钱,让经销商对企业失去了信心。这样的团队怎么可能会有业绩?经销商在这家企业能呆多久?这个管道建起来以后是不是等于白建呢?他们只有带着伙伴重新寻找新的平台,再建管道。所以说管道建设的第三个关键点是什么?就是产品的流量。

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第四个因素是什么?叫做服务与维护,那么我们说管道建好了,产品也很好,既安全又有效,还比较实用,消费者都喜欢。是不是我们的管道就建好了,就高枕无忧了?是不是我们的管道建设者即大领导人、我们的企业就会持续的享受管道给它带来的收益了。我看不一定。这些条件都具备了,但是如果在管道运输的过程当中,这里垫片坏啦,拉里破了,那里漏水了,拉力螺钉坏了,那里焊接的都是坏了管道的,运输过程当中跑、冒、滴、漏。那么也就是说管径再粗、压力再这个水仍然升不到我们家中,即使升到了我们的小区,也只是在水平面上,他上不了五楼,更上不了十楼以上。这就需要我们的管道维护,需要我们企业、我们系统、我们团队对经销商的服务,那么用什么维护呢?

在直销这个行业里面开会,为什么会做得比较好?因为他聚众了教育和培训这两个板块,那么教育是什么?培训又是什么?我们说教育是用来开发人性的,让我们回归人的本性,寻找我们善良的东西。培训是提升我们的能力,提升我们的技能,提升我们组织营销和管理营销的能力。每家企业都注重教育培训,每家企业几乎都有教育部、都有商学院,也有教育培训机构。大家有没有发现你的教育培训机构培训的内容对招商的效果不好,成交率不高?为什么你经常培训团队,月培训人员越少,就是存活率太低?今天晚上我可以告诉大家是因为我们所做的源头错了,也就是说方向错了,概念上有错误。所以说我们现在大部分的培训劳命伤财,只是说把经销商口袋的钱折腾的差不多了,然后没有资金如何来运作市场?

大家有没有去研究我们所在的系统、我们所在的企业、我们的招商会讲什么内容?按照公司产品制度来说。讲的都是自己想讲的,讲的都是开会讲的,讲得不一定是消费者愿意听的,讲得不一定是消费者想知道的。所以说我们招商会的效果不好,成交率不能达到百分之百。我发现很多讲师,他们说给企业做培训,绝对成交,销售冠军是怎样怎样的,那么为什么经过培训以后不能绝对成交呢?如果你的成交率还是在20%到50%之间徘徊,那么一定是方法不对。

今天我们说招商是要讲项目的,但是我们很多企业、很多老师以及系统领导人,他们不讲这项目怎么回事、怎么经营,而只是讲这个公司怎么怎么好,王婆卖瓜自卖自夸。那么跟我们消费者有什么关系?与我们今天来了解的项目又有什么关系?这一点是新人想了解的,但是我们很多人忽略了这个问题。

作为新人了要解一个项目需要考虑哪些问题?第一,这个行业好不好,有没有发展前景。第二点,这家企业可靠不可靠,跟他合作靠不靠谱。第三点,这家企业的产品有没有市场,市场空间有多大,这个产品值得不值得我们去经营。第四点,跟这家企业合作以后,他们为我们准备什么,为我们创造哪些条件,使我们在经营过程当中很容易成功。第五点,这家企业未来怎么样,我们跟他合作三年或五年以后未来又会怎么样,这是新人关心的问题。他们最关心是我怎么做才能做好,但是我们的企业几乎不讲这些招商的项目。所以我们的成交率低是意料之中、理所当然的。

为什么我们的成交率不高?大家有没有发现今天我们很多会员、很多系统团队中活跃的会员比例不高。因为新人报单以后没有正确的行动,80%的企业、80%的系统新人加盟以后,就让新人们吹业绩、做培训,所谓的训练营中所讲的东西都是对市场有杀伤力的东西,基本上都是讲心态、教方法技巧,讲ABC法则、讲邀约的技巧,甚至教化数。一个新人刚刚加盟这个行业,刚刚消化一些产品,然后我们很多人就把新人报单作为我们的终极目标,等新人报完单以后,他就感觉万事大捷了,成功了。子孙不养新人,没有报单之前把他当贵宾,报完单以后让他成为我们的合作伙伴,立马让他产生业绩,让他为你打工,随便享受贵宾的待遇,后面却享受民工的待遇,所以说失落感非常大、反差非常大。

第二点,大家有没有发现今天我们80%的业绩源于刚刚加盟的新人,那么这些新人没有掌握技能,也没有经过心态的培训,也没有参加什么走火大会之类的,也没有参加什么成功学的培训。为什么这些人说业绩源于“相信”两个字?因为相信他就憋不住,他就会邀约朋友,然后把朋友带到我们的会场。我们向他讲解公司、讲解行业,让他了解产品,然后他觉得这个公司非常好、产品非常好,制度也非常好,这帮人非常好,这个生意也非常好,然后便跟我们合作。所以说新人报完单以后不是培训心态,更不是培训技巧,主要是他们的信念系统。今天晚上的时间,我不能把这些方面详细的展开。不过我们海畴教育,今年推出了《步步为营》系列课程,有三个板块,第一个板块叫做武断自身。

这个版块分为五个阶段,第一阶段叫做绝对成交,就是如何把新朋友邀约进来,怎么样成交。第二阶段叫做正确的启动,比如我今天办了信用卡,信用卡办完以后要激活,如果不激活,这个卡就白办了,你们认同吗?正如原子弹如果没有威力就不能引爆出来。第三阶段叫做积极的带动,新人来了以后怎样融入环境,老朋友如何带新人、如何配合,这是积极带动。第四个步骤是什么?第四是健康的成长,即手把手的教新人。从新人第一天入学开始,我们老人应该做哪些动作、团队应该做哪些动作,思考让这些新人了解什么。第二天、第三天直到一个

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礼拜后,将一个新人逐渐打造成一个营销高手。这就是健康的成长。第五阶段是精准复制,我们说如何让一滴水不干枯,只有一个方法就是把它放进大海里。

那么直销的魅力是什么?是靠团队,不是靠个人单打独斗。我们天天复制,为什么却不产生效益呢?说明我们的复制是错误的,所以说我们昨天的复制是错的,那么我给大家提供的是“精准的复制”。只有这样才能全面提升我们经销商的行销能力。

今天晚上我送给大家一句话:吃错药比不吃药更可怕。比如感冒了,你不吃药、不打针,喝点水就好了,但是如果你吃错药可能会影响身体健康,没有病反而生了病。吃错药比不吃药更可怕,培训的源头一定要正确,培训的方法一定要正确,培训的方向必须正确,否则我们劳而无功。上一次我在海畴教育举办的“跟着大咖一起来学习”的群里面做了一个分享,分享主题是“什么是直销事业的两条腿?”。那么如何做好教育?一个人要健康,必须要有两条腿,那么今天我们直销事业要想做好,也必须要有两条腿。哪两条腿呢?第一条,我们称之为业绩,业绩分脚尖和脚后跟。脚尖代表新增业绩,脚后跟代表重复消费。业绩只有脚尖和脚后跟同时受力才会稳健。不过业绩稳健只是暂时的。要持续稳健关键是第二条腿。那么第二条腿是什么?第二条腿是人才,人才又分脚尖和脚后跟,脚尖是是个人行销能力和组织营销管理的能力,也就是实战的能力。如果只有脚尖天天走路,你还是个残废,走路一跳一跳的。那么脚后跟是什么?脚后跟是一个人的品德德行的修炼。

如果说一个经销商、一个团队,不注重文化的打造,不注重我们营销环境的营建,这个团队是没有战斗力的。如果只谈钱,为钱而来、为钱而去,这样的团队一定是不稳健的。所以说今天我们要想把这个事情做好,我们人才的构建、人才的打造比什么都重要。那么也就是说既要提升他们的个人行销能力,又要提升他们组织营销和管理的能力。还需要什么?还需要培养他们的德行。大家有没有发现,目前离开团队的、跳槽的基本都与领导人的情商有关系。我曾经说过这样一句话,团队人才的流失与领导人的情商有关系。团队顾客的流失使业务公开的流失,并且与我们的服务质量有关系。

一个团队一个企业业绩不好,一定与我们的掌舵人、我们的领导人有关系。如果说这上面的三种现象同时在一个团队、在一个系统、在一个企业中出现,说明我们企业决策人在用人上就有问题。所以说今天要想把管道建造好,我们既要注重业绩的打造,又要注重人才的培养。只有这两条腿都健康,我们才能走得远、才能走得稳、才能走得快。就是说我们既要注重能力提升,又要注重文化环境的打造,而且还要注重我们情商的修炼,自我的管理。所以说今天晚上,我跟大家分享的话题就是“如何做一个管道的拥有者”,讲的正确的地方也许能给朋友们有所帮助,如果有讲的错误的地方,也请大家海涵。以后请向我们多提宝贵意见,在这里谢谢大家!最后祝愿今天晚上参加我们分享会的所有嘉宾、所有企业负责人以及所有领袖,希望大家都能够通过这个行业收获健康、收获美丽,收获完美的幸福人生,谢谢大家!

那么最后最后祝愿今天晚上参加我们分享会的所有嘉宾所有企业负责人所有领袖通过我们这个行业,通过系统的怎么样配合以及企业的支持,都能收获健康,收获美丽,收获完美幸福的人生,谢谢大家!

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