直销人员如何做好跟进
2014-06-24
来源:超思维
编辑:liwei
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  每天跟进同一个人好吗?

  当然不好。有谁喜欢你一天到晚追着他问:“赶快加入吧”。或者对你的下属经销商说:“赶快行动吧!”。那样就适得其反了,跟进是讲究火候和时机的。

  一般说来,对于刚刚参加完OPP、家庭聚会或走动互动的潜在新人要遵循48小时原则,也就是在两天内要及时地和谈过的新人进行联络。因为,过了48小时之后,人们就容易淡忘或改变对一个事物的看法,也容易丧失当初对事物的热情和兴趣。但是对于时机或火候还没有成熟的朋友,你就应当给人家一些时间来考虑或思考。这个时间因人而异。

  跟进没有成效怎么办?

  我知道很多朋友为此而苦恼。花了很多的时间给朋友打电话,搞关系,关心他们,但是他们似乎和你玩起马拉松比赛,你觉得非常累,效果却甚微。你不知道该不该继续跟进下去,你为此情绪低落…。

  对此,我非常理解。我觉得你对跟进的基本原则还不是很清楚,因此才造成这种疲惫不堪的局面。我认为跟进的基本原则有以下几个方面:

  1.首先要判断所跟进的人是不是潜在的将才或大客户。这决定他们值得不值得你花时间以及你花多少时间来进行跟进工作。我们不要作对牛谈琴的事情,这样你很累,但是不会有效果。

  2.运用20/80原则。花80%的时间跟进“老鹰或大客户”,花20%的时间跟进“小鸡”或不活跃的经销商及客户。否则你就会事倍功半。这在实践中被证明是行之有效的规律。

  3.改进方法,对症下药。如果你方法不对,你仍然会产生上面的苦恼。要知道每个人的需求是不同的,你要了解他们的需求。不是每个人都会成为经销商的,因为不是每个人都对挣钱感兴趣,也许他们只对产品感兴趣,那你就不要整天给他们谈事业,应该侧重于产品,如果他们能成为你忠实的顾客,这也是非常重要的。反之亦然。

  如何掌握跟进的时机?

  跟进的时机是非常重要的,首先,时机不对,不要跟进。什么是时机不对呢?比如一个人刚刚开了一个传统生意,正在全力以赴投入其中,他的全部心思都在他的生意上,这时候再好的生意,他也不会在意。罗伯特.清崎就是一个典型的例子。他当时开了尼龙的生意,别人拉他去听了一次直销OPP,他毫无兴趣。然而多年后,他却认为直销是最好的生意,如果他从头来过,他一定做直销,而不做尼龙生意。那么当有人问他为什么当时对直销不感兴趣的时候,他回答也是时机不对,如果两年后有人在跟进他,他就一定会做直销。

  跟进分为“立即跟进”和“迟缓跟进”,有些你认为很好的人选,也许因为他的个人状况,现在从事直销的时机还没有成熟,这样的人,如果你一厢情愿的花费很多时间和精力去跟进,到头来还是竹篮打水一场空。有些时候,你也要学会暂时的放弃,先把他搁置一边,但是要将他列进你迟缓跟进的名单里,等到时机成熟了,你再去推荐他进入。

  一般来说,对这种时机不合适的人来说,要遵循6个月的跟进法则。过6个月跟进一次,联络一下感情,告知你事业的进展情况等。为什么要6个月呢?因为据统计,平均发展每6个月,人的事业和生活会发生变化。这时候往往原来听不进去直销的人,现在却想听一听,了解一下,这时候,你的及时跟进才会产生效果。

  该不该给新人资料?

  在新人了解了事业和产品以后,他们有时候跟你要一些相关的资料,以便他自己在资料里面找寻答案,但是通常效果都不太好。你的资料都是花钱买来的,你一个一个的给材料,新人觉得没有什么,但是对你来说就是一个费用,如果没有效果,那你就得不偿失。通常这些新人拿到免费资料以后并不以为然,也不认真去看。很多时候竟然是热包子打狗,他们一去不复返了。你再约他们,他们说,我看了材料了,不感兴趣。于是你连见他们的机会都没有了。那么什么才是有效的方法呢?

  我的观点是,绝对不给新人材料。但我可以借给他资料。什么道理呢?对于还没有经过一对一,二对一交谈或参加过OPP的所谓新人,你绝对不能给他们资料,他们绝对不会因为看资料而加入的。你必须约谈。

  对于约谈完了的新人,你可以借一些资料给他们看,比如光盘,书籍等。但是注意我是说“借”而不是给。为什么呢?这就是跟进技巧之一:为了有机会跟进和再见面。因为他们要还给这些东西,所以你和他们就一定有机会见面。见了面就是一次绝佳的跟进机会,那些犹豫不决的人,在还你东西和你见面的时候,又被你说服的机会很大。这就避免了你给了他们资料而无法再见到他们的尴尬局面。

  对第二天就变卦的人怎么跟进?

  相信你们都碰到过这样的人,第一天谈或参加完OPP的时候很激动,表示绝对会参加。但是当你第二天跟进的时候,你发现他或她突然变卦。态度来了一个180度的大转变,要么不接电话,要么好像什么都没有发生一样,让你不知所措….是不是一点都不陌生?

  这表明此人已经碰到了负面的,消极的人,并受了他们的影响。如果你已经嘱咐了此人不要回去做大喇叭,他还到处打听,乱咨询一些外行人,说明此人的性格是多疑型和逃避型的。所以他们很容易变卦。既然他们已经变卦了,但是由于头一天的激情,他们不好意思直接把拒绝的话说出口,他认为那样做很难为情,所以就用回避的方式对你。

  对这种人,你不需要强势出击,否则他会退缩得更厉害,反而把关系搞僵了,因此,你可以暂时放弃他,他会觉得松了一口气。这样一来,以后你还是有机会跟进的。特别是当你很成功的时候,往往是这种人首先坐不住,他们会主动来找你。你再跟进效果最佳。

  跟进为什么不能依靠所给资料?

  我讲过跟进的技巧之一是借给新人一些资料。但是决不能就依靠资料。资料是一个辅助的工具,但是解决人的思想问题还需要当面交流。因此,借资料给新人是一种手段或工具,能否跟进成功还要靠面谈和语音。

  一般来说,人读东西总是有盲点的,就象有时侯找东西一样,你有没有这样的体验:你平常找一件东西,但怎么找也找不到。但后来才发现,原来一直在你面前。为什么会这样呢?那是视觉上的盲点。看书也是一样,你再怎么看书,你只能看到懂的东西,而不懂的东西你就忽略了。你所划的重点,其实都是你早就懂的东西,所以即使看上100本书,也不一定能理解和消化书中的知识。

  因为,人是有盲点的,所以遇到问题自己学习,自己找答案,很多时候是没有用的。最好的方法是让别人来帮你寻找你所欠缺的知识,让成功人士帮你分析不成功的原因。许多大企业之所以要请专家来给员工讲课,是因为可以通过外界的眼光,来看企业内部,可以看到企业内部人所看不到的事情。遇到问题,不要自己寻找答案,看书研究是不够的。通过上课,通过旁人的角度,通过教师的讲解,让你发现原来看不到的问题。

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