“任何跨国公司首先有能力素质模型，战略地图、人才地图、能力地图、培训地图、学习地图。海畴教育已经拟定了直销领域里面非常详细的、高、中、低各个层级需要的能力。”在12月1-3日举办的第十五届直销产业发展论坛暨未来创享者峰会上，南京师范大学文学学士、法学硕士,软性领导力培训第一人周原老师，发表了主题为《直销教育培训的创新思维》的精彩演讲。

    以下会为嘉宾演讲实录，经爱直销整理编辑

很高兴能够跟大家一起来探讨直销教育培训的创新话题。我会从四个方面阐述，首先是创新的现状；然后是社交电商整个创新过程中的直销特色；第三是内容的创新和方法的创新；第四，培训一定有能力素质模型；最后这两个方面也是我们海畴教育创新的成果，更多的方法给到大家。

在创新方面的现状，教育培训有几个倾向，第一个是传承有余，创新不足。第二个是全盘“西化”。这个西化是在往社交电商过程中间的倾向，传承有余创新不足，是因为传统直销特殊的文化、土壤决定的。很多领导人新伙伴进来讲的最多的话就是：简单、听话、照做。新伙伴参加会议有一些建议，有一些想法，领导人会跟他们说，闭嘴、归零、不要当看官。接下来邀约朋友来参加会议的，告诉他你要推崇到位，你要发自内心的推崇，真的觉得我们老师讲的很棒，我们会议非常非常棒。参加培训了，讲的好，要点头，微笑，鼓掌，讲的不好要点头，微笑，鼓掌。因为这样特殊的文化土壤，这个本身没有错，但是导致了我们创新的动力不够，结果也就是20多年来培训的内容基本上没变。

我在1998年加入直销，加入安利，我所听到的列名单、邀约、配合、推崇、跟进跟今天还在讲的基本差不多。培训方法也基本上比较简单，就是讲故事，一言堂。第三种倾向就是创新过度。这是指我们直销从今年开始往社交电商在升级的过程中间，有一种倾向就是全盘的西化，找更多社交电商的一些大咖，我们要明白，今天要的知己知彼，要清楚，建立新的培训体系线上线下优势在哪里？我们在线下。进人、留人、育人我们的优势在哪里？社交电商唯一的优势就是进人，留人、育人他们没有关注，他们知道，但是也没法去做到。第四个单兵作战跟配合，跟借力。组织营销最大的魅力就是配合借力。社交电商基本上强调是单打独斗，个人的技能。所以我们的优势在配合借力，观念、状态、技能，我们的优势是观念和状态。技能我们相对于社交电商来说，我们会欠缺一些。

知己知彼，在建设社交电商整个创新过程中的直销特色，我们建立培训体系的时候，社交电商培训体系一定要有我们的特色，这是六大宗旨，也是海畴整个架构，社交电商服务过程中间整个基础。

第一是线上线下并举。线下有温度，线下有速度，温度+速度才有活跃度，新零售的根一定在线下。所以我们这是根，绝对不能够妄自菲薄。

第二是在进人、育人、留人过程中我们一定要并重。我们要学习社交电商的进人速度非常快。

第三是留人最难。所以我们的优势，留人做到业绩留人和文化留人。社交电商只有业绩，当他没有业绩的时候怎么办，所以我们要做到不光是业绩留人，还有文化留人，像安利比较流行的一句话，生是安利人，死是安利鬼，更多没有业绩，只有留才能有育，才有业绩。状态、观念、技能一个不能少，我们要学习技能，但是状态、观念绝对不能丢。

    第四是技巧。今天架构社交电商培训体系各种36招，72招，108招微商培训体系里，各种各样的招数，吸粉、转化，但是一定少而精，只有少而精才能够复制。

    第五个突出组织营销，我们最大的魅力就在于借力配合。一定强调借力使力才不费力，今天社交电商培训体系，每个新人进来各种各样的引流，各种各样的吸粉，各种各样的转化，这个是误区。新朋友进来、新伙伴进来，前面三个月最容易流失的，这个时候绝对不是让他上战场冲杀，拼刺刀，那个时候要做的是配合，过来谁来讲？领导人讲ABC，一直要用，而且用到极致，即使我们有一天有这样能耐，我们能拿结果了，我们的人谁来讲效果更好？我们借第三者的力量来讲，即使我们会拿结果了，我们的人也要去配合。在配合的过程中间，借力过程中间，才能够更多的去营造团队，才能够更多的体现每一个人的价值。所以整个ABC的法则借力不管是线上线下都可以用到。

    最后打造全域的讲师人才。不光线下能讲，我们当面对手机也要能讲，线上能够讲活，线下能够讲火，这是我们六大整个的宗旨。

    内容的创新，一个是经典理论的创新应用，第二个是流程话术重新的设计升级，这些创新是基于我从离开直销行业以后，我在四年的传统培训的经验跟国内一线的培训公司，跟欧洲最大的培训公司合作过程中间，发现缺的最多的是前沿理论的支撑，包括流程话术的设计，所以当今天我们在回到直销行业的时候，我们做了很多的创新，也是给大家一些建议参考。

    第一，经典理论的应用创新，目前全世界在销售领域里面，最最经典的两个理论，一个FABE法则，另一个SPIN法则。这个理论的核心是什么呢？顾客关心的不是你介绍的东西有多好，关心什么呢？他只关心你这个东西能够给他带来什么好处？也就是说他不关心你讲的F，而恰恰今天很多经销商都在讲我们的会多好，内容多好，关心的是B。经过这样的理论支撑，我们对很多的方法、技巧做了一些流程的重新设计，做了重新创新以后，自我介绍，用我们的方法效果就非常好。第二个双重邀约。邀约是最大的瓶颈，用我们FABE双重邀约法，邀约成功率增加1倍，最最厉害的是约过来以后保证他能听完，我们经销商朋友约朋友有没有来了听5分钟走掉的？用这样的方法效果就非常好。即使不愿意听也要听完，这就是双重邀约法，我们强调给他带来什么好处，一个是未来的，一个是眼前的，用这样的话术以后效果非常好。

    接下来是SPIN的法则。借力推崇我们的领导人，不仅是领导人多棒，会议有多牛，一定后面加上一句话，给你可以带来一二三个好处，他才会心动，他才会能够被你需求到位。SPIN挖掘需求，最最重要的是我只是找到痛点，一定让他痛，痛不是前面找到痛点。关键是第三个I，暗示他如果这样下去会有什么严重的后果，不光是找到伤口，要把伤口扒开，洒盐，这个才是最最重要的。所以用我们SPIN的法则用了以后在铺垫沟通过程中间效果就很好。还有是有效分享，分享为的就是挖他的痛点，如果你加了后果以后，这个分享效果力度就能够痛到他心里去。

在方法的创新，所有的培训一定是讲师是主导，主体是学生，今天我们所有的培训不只是停留在知道，回去要提升技能一定会做，反馈、反复，一定用各种各样流行的方法，行动学习法、现场演练、沙盘模拟，最终要的是看到学员真正会做了，才能够出去。这是在培训过程中间，培训过后要强调追踪检视，全世界培训最大的难题就是怎么样把培训反化成绩效，这个不在于培训过程中间，而在于培训之后的落地追踪检视，这也是海畴教育推出最最重要的一个项目。以后我们教育的定位是什么？做前端研发，你们没有时间研发，不是说不会研发，整个课程的研发、流程的设计，我们来做，我们把内容输给你谁来讲，以后是你们来讲，你们更会讲，而且你们讲在舞台上不会有别的人来抢你的风光，你们来讲，我们做什么呢？一个是训前的研发跟设计，第二是训后的检视，检视你们不适合做，因为直销伙伴关系，没法逼这他做，我们做，这个是我们服务，能够产生价值的。

    最后所有培训一定有能力素质模型，任何跨国公司首先有能力素质模型，战略地图、人才地图、能力地图、培训地图、学习地图。整个能力素质模型也是海畴教育送给大家的礼物，前面第一个社交电商整个按照逻辑设计的课纲，在座各位有需要的可以找论坛的助理，我们全部会免费送给你。能力素质模型，我们已经拟定了直销领域里面非常详细的，高、中、低各个层级需要的能力，具体的细则，我们会把能力素质模型送给大家。