胡远江:直销大败局之瓜拿纳——情怀主义者的悲喜大剧(上)
2017-09-29
来源:远江一周谈微信公众号
编辑:vivi


各位朋友们,各位关注《远江一周谈》的网友们大家好,非常开心又跟大家见面在新的一期《远江一周谈》。在上一期的节目里面,我跟大家讲了天玺无印蚁力神的故事,我相信这样亿个横空出世的神话的幻灭,一定会给大家带来很多很多感触。也会在我跟大家交流的行业启示里面来对照自己的组织成长,获得很多很多的灵感。那么今天在这一期的《远江一周谈》里面,我将为大家讲述另外一个故事,也就是瓜拿纳直销的故事。可能很多朋友会奇怪,说有那么多的直销企业,远江教授你为什么一定要讲瓜拿纳呢?因为瓜拿纳的故事确实是在直销行业是很有代表性的故事。第一,他曾经是中国直销1990年到1998年这个区段之内,当第一批直销牌照发放的时候,他是首发的阵容之一。第二,多年以来,他的掌门人张华先生在直销行业所奠基的是高大上的美好形象。第三,在2004年这个中国直销重新架构他的法律,他的基石的时候重新来开放的时候,他作为这个中国民族直销企业的六个代表之一参加了引发整个行业共同关注的厦门会议。而在厦门会议上,他可以说是慷慨陈词,获得了无数的赞誉。第四,在2006年,当信心满怀的瓜拿纳事业正打算重新启航的时候,突然他的掌门人张华先生身陷囹圄,可以说踌躇满志之下,整个瓜拿纳一夕崩溃。

时至今天,当瓜拿纳消失在人们的视野之中的时候,张华作为行业一个老人,一个品牌人物,一个悲情故事性人物时常被大家提起。当然对于张华的所主宰的瓜拿纳也有不同的看法,包括对张华,有的人认为他是唐吉坷德式的英雄,有的人认为他是夸父追日式的这样的故事。所以基于这些,我因为来讲述瓜拿纳的直销故事,来掀开瓜拿纳这样一个起承转合之后的背后的逻辑,背后的故事,背后的情感纠结,背后的大局之后的所有的行径路线,我觉得对大家非常有启发。所以我们今天就谈瓜拿纳直销,情怀主义者的悲喜之路,悲喜大剧。 

那么说到瓜拿纳的直销故事,我想有六个时期。第一个时期,应该说是1995年到1996年这个时段。瓜拿纳本来是在中文里面没有什么实际的意义,他是葡萄牙语翻译过来的,那么他是生产在巴西亚马逊原始丛林中的一种植物,然后结了果,当地人把它叫瓜拿纳,被视为当地的一种当地土著,印第安人的胜果,富有营养。张华先生引进了这个产品,所以他的公司顺势也叫瓜拿纳保健日用品公司。瓜拿纳直销的主人公,男一号自然是张华先生,所以在1995年到1996这个阶段我们可以把它称之为钟情于产品,入行直销。话说张华先生在1994年的时候他有一个新加坡的朋友给他带来一种神奇的果实加工成的产品。张华先生慧眼识珠,基于健康和关爱家人的出发点一口气买了20盒,其中自己亲自体验产品2盒,作用神奇,接下来他又让他的母亲体验产品,结果还是一样,一样的震撼。所以张华就跟朋友表述,要在中国市场上推动瓜拿纳这种神奇的巴西亚马逊河丛林中的果实。在这个过程里面,用什么方式去推动,什么样的这种路径、渠道、营销团队能够快速的推进神奇果实,造福中国的百姓?直销,张华先生看到了直销,也决意导入直销来推动他瓜拿纳事业。那么在这样一个过程里面,他注册了公司,然后也正式搭建了管理班子,同时还和这个巴西的产品供应商签订了合作的条约,可以说万事俱备,就开始全面启动了在中国直销野蛮生长时代的瓜拿纳直销伟业。 

第二个阶段应该说是1996年到1998年这个区段。在这个区段里面可以说年届57岁的张华先生,可以说宝刀未老,神情壮志,那么在这个阶段他有一个很重要的特点,就是充分依托资源,然后让瓜拿纳的直销事业在当时的整个中国的直销行业里面声名鹊起,一发而不可收拾。在这个阶级,应该说张华先生展示了他企业家的敏锐和智慧。依托资源之一就是依托他过去人生履历里面沉淀的无数的丰沛的人脉资源来助力他的事业。熟悉张华先生的人都知道,他是18岁参加中国人民解放军,然后在大连的海军部队里面待了5年,然后回他的家乡武汉,最后落户在长江航行的公安部分做警卫工作做了八年。在此期间可以说是为很多知名的人物,包括国家的领导,重要的国际嘉宾做过访问三峡时候,长江畅游时候的护卫工作。这个履历为他积累了大量的高度资源,那么在96年推动直销的时候,他依托它,运筹它,使它成功的在直销的道路上大踏步发展。所以在96年到98年期间,他以最快的速度拿下了当时国家工商局部系统颁发的多层次传销经营许可证,也就是今天咱们的直销经营许可证。同时获得了卫生部批准的这个产品的进口许可证。在此期间,还完成了全国17个省市的直销经营的批准和许可,可以说旌旗烈烈,所向披靡,这都是依托他传统的厚积薄发的资源所致。与此同时,他还充分依托到行业类的专业资质,比如说当时有一个传销研究杂志,有一个关于这方面的研究的群体,就是以北京商业干部管理学院养杨谦教授、王义教授等等这样一个专门研究整个直销行业的群体。那么他依托这个资源,寻求指导,通过这个传播平台让他在行业里面成为很多关注直销的朋友的一个聚焦点。所以一下子吸引了大量的人才资源和市场资源。

第三,在此期间,他还通过一些公共平台媒体资源的整合,来诠释他的理想,在纵论他的情怀,比如说中央电视台,比如说各种主流的平面媒体来进行传播,为他个人品牌的放大可以说起到了推波助澜,一日千里的作用。由于依托这些重要的战略资源,再加上他自己的勤奋、努力和悟性,可以说运筹帷幄,决胜千里。在这个阶段,他的市场,他的团队由9个直销员,在短短的一年多的时间里发展到上十万,可以说在全国市场已经形成了一个完整的初步的布局。当时间进入了1998年这个区段,我们都知道对于中国直销行业来讲,1998年是一个难以忘却的年份。因为这一年的4月21日,中国的国务院出台了关于禁止一切传销行为的通知,要求所有的在中国大陆这个进的所有的被批准的多层次的传销企业单层次的传销企业,停止他一切的经营活动。那么这一个一纸禁令,可以说让正在高歌猛进的瓜拿纳进入了另外一个轨道,这个时候瓜拿纳面临的选择。第一和当时大多数直销企业一样,绝大多数立即停止,放弃直销。第二可以说在这样跟政府交流,跟监管部门交流做专卖店的转型经营。第三完全停下来,积蓄力量,或者是先蜇伏,时机到来的时候再出击。张华先生选择了马放南山,枕戈待旦,守望的战略。

在1998年到2004年这个区段,张华先生一方面处理他直销业务停止的之后的所有的遗留问题,另外一方面他的梦想还没有沉淀,心中的直销的火焰还在燃烧,所以他选择蜇伏,做准备,磨刀,来做各项准备工作。那么在这个期间,他完成了他GMP车间的再度投入,在这个期间,他开始清理了他过去和经销商之间的所有的遗留问题,在这个阶段他继续来策划、来沟通、来寻求再度出山的契机和各方的支持。换句话说他没有停下来。

当然机会来了,在2001年中国加入世贸组织,承诺开放无店铺销售,2002年当时的商务部向全国发布信息,成立了商务牵头,工商参与、公安参与等等这样一个直销立法小组,中国直销行业立法推进之路开始了。张华先生,我相信他听到这个消息一定是心花怒放,所以他加紧了他筹备的进程。所以说在这个阶段,虽然没有蓬勃发展的一线市场,虽然心灵上也经历了这样一种大忌,但是他壮志未名。所以他到2004年,当商务部主持在厦门召开直销发展的座谈会的时候,我们的张华先生感觉到春风来了。而且尤其幸运的是,基于他过去在行业的这种口碑,以及他的这种沟通和资源,他又成了仅有的6家参加厦门会议的企业的代表之一。

那么在2004年这个时候,张华先生准备再度出山,重出江湖来建功立业,来续上他未尽的直销理想。在2004年到2006年这个阶段,可以说对于张华先生而言是高调复出,豪情万丈。何以表现?第一,在高调参加中国直销行业发展具有里程碑意义的厦门会议。第二,在会议上慷慨陈辞,作为民族直销,民族企业的情怀,可以说是让当时的主管部门,商务部的相关的领导内心震撼。会议结束之后,在行业开始举起内资直销企业个同等待遇的旗帜,为内资企业来请命,来申请权益。第四,在这个阶段,他会同一些在野蛮生长时期建立了卓越品牌的民族直销企业的大佬,计划推动一个专门的小组,来和政府部门对话,来交流。所以说可以说这个阶段,张华先生可以说是激情澎湃,使命感、责任感,包括这种强大的情怀力量都展现的可以说是淋漓尽致。所以张华的名字一下子从幕后进入前台,在整个直销行业可以说是熠熠生辉。而且在这个阶段他的市场实际也做了大量的工作,开始了跑马圈地的工作,在青岛,在云南,在广州等等地方都开始建立他的分支机构,开始罗织行业内的人才。在这个时候有一批中国直销行业的大佬级的营销领袖纷纷投入瓜拿纳的这个怀抱,其中像牛超先生,曾经统御百万大军连创百亿业绩,陈东方先生也曾经号称教父级的领袖级的人物,纷纷聚集到瓜拿纳。一时之间再加上他的整个商业模式的创新,瓜拿纳在市场上掀起了一阵巨风,可以说是品牌震天来袭。有的时候上天喜欢捉弄人,当我们张华先生和他的团队踌躇满志,打算大干快上的时候,直销行业全面开放的春风之际,问题来了,张华先生突然之间折戟沉沙,折断了翅膀,套用一句话说,叫什么呢?出师未捷身先死,长使英雄泪满襟。2006年,对于张华来讲,是他魂断蓝桥的一年,因为在这一年,在他事业的高峰时期,他突然划入了最低谷,他一手缔造的瓜拿纳直销事业被当地的工商、公安联合执法给断送掉了。张华先生也身陷囹圄,可以说一时之间他的直销之路,他的情怀人生陷入了梦断江汉的境地。所以一时之间,人们弄不清楚,何以反差这么大,一方面是星光熠熠,一方面是高调复出,一方面是攻城略地,另一方面突然之间折戟沉沙,突然之间断崖式的崩溃,突然之间遇到了政府监管部门的斩腰之剑,何以反差这么大?里面的秘诀又是什么,到底问题出在哪一个环节?所以一时之间人们议论纷纷,猜测万千。也有人为之扼腕,也有人为之深感不公,所以总的来讲在2006年这一个年份对于张华先生来讲,直销行业的情怀人生画上了一个句号。

张华先生在被关了30多天之后出来了,但是他的事情没有随着他出来一起画上句号。在接下来3年的时间里面,就是说从2006年到2009年,一直在梳理求证瓜拿纳这些年来的作为,政府监管部门尚没有做出一个最后的结论。那么张华先生这一段应该说一方面虽然人身自由了,但是他还在处理跟过去经销商的关系,还在妥善处理好对于消费者的这种服务。那么在这三年里面可以说,但是对于张华先生来讲,是一个重要的转折,他的瓜拿纳直销王国没有了,他的在直销中的所拥抱的理想突然之间成了断线的风筝,还背负着要对消费者,对市场进行补偿的所有的重负完全他来,余下来的在直销行业的承诺,也是非常难为张华先生。

那么时间到了2009年,经过三年多的调查取证,监管部门还了张华先生一个清白,那么对于他直销经营中也做了一个结论。可惜时间已经过去了好多年,张华先生想要再复兴他的瓜拿纳直销之梦,恐怕一时之间也无法找到这个切入路径。

那么在2009年到今天这一段时间里面,张华先生又干了一些什么呢?关注他的朋友都知道,他远离了中国直销行业,消失在行业人的视野之中,但是他干出了另外一番让人不得不佩服的事业。他把他夫人建立的这样一个绿色养猪的事业推上一个国际金融界,在纳斯达克成功上市。而且似乎开启了他另外一个领域里的战场,在经营、在资本、在绿色养殖、在大农业一个领域的战场,而且有标志性的成果。所以这位直销行业中的共同的历史中人,其实我们对张华先生这样一种新的崛起还是心感欣慰的。但是我也很清楚,难道张华先生就这么离开了中国直销行业了吗?永远不再回到直销行业了吗?其实从我们的看法来讲,2009年以后,到今天,包括近几年传出的信息来看,可以说张华先生虽然身躯已远,但是情怀犹在。可以说也许未来几年,我们再会在直销行业听到他的声音,看到他的身影,说起他的故事。


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