胡远江:选择优质平台的八个标准
2017-11-01
来源:远江一周谈公众号
编辑:vivi


在前面的八期节目里边,我主要是跟大家讲述了行业领域一些曾经辉煌,然后走上失败,或者是令人扼腕叹惜的一些直销故事。目的是想让大家在通过对这些行业故事的展现,思考,然后从里面吸取经验和教训,用他山之玉可以攻石的方式来更好的推进自己企业平台和直销的发展。那么这样一组的故事出去以后,很多很多朋友就提了一些问题,要求我给大家能够提供一些指导性的这种意见。节目组的同志们把它汇总了,我认真看了看,我从里面提炼了部分的问题,打算在接下来的这个《远江一周谈》里边跟大家做一些简要的回答。

那么在这一期节目里面我想跟大家回答两个问题,这也是在这个观众互动的问题里面提的比较多的,那么其中第一个问题就是如何选择一家好的直销公司。这是事关选择的问题,在直销行业里面,包括在我们整个社会谈论到成功学的时候,大家都有一个一致性的观点,选择比努力更重要。如果选择错了,恐怕你再努力,你心中希望达成的目标也会南辕北辙。趋势,选择会决定着我们在直销行业里面直销的事业和生涯里面是事半功倍还是事倍功半。那么如何选择一家好的直销公司呢?当然这个问题不同的人有不同的回答标准,我在这儿给大家提供了八个方面的一个判定的一个思路和方向。

我觉得要对一个直销平台进行选择,我们第一个要看一看这个平台的一些基本的状况。第一它是不是拥有中华人民共和国商务部颁发的直销牌照,也就是要解决它合法性的问题。因为在我们国家直销管理条例里面明确指出,只有获得直销牌照的企业,直销经营许可证,这种企业才能够在指定的获批区域,用指定的获准的产品来从事直销。没有获得直销经营许可证的企业是不能从事直销的,所以这是合法性的问题。我们讲你选择一个平台首先要考察它是否合法,它的直销业务(是否合法)。 

第二,这个平台应该是有积累的。我们都希望自己启动直销事业以后能够稳健,能够持续,能够长久的推进,那么这里一个很关键的问题,就是这个平台是否它有厚积而薄发的这个发展历史和沉淀的诸多的成果。我觉得这个方面也是很重要的,这个平台要稳健,平台前行的基石要牢靠,这是关于平台的选择方面。当然,还有这个平台它的政府的认同,它的核心的一些优势,这都是我们要观察的,所以这是第一个。第二个,我们还要重点的观察这个平台的所有者,我们通俗一点称叫做老板,现代一点称叫它的主要的决策系统。因为这个是很重要的,一个好的直销公司的老板应该对直销这样一种营销的方式有这个框架性的认知,对于直销在中国的政策法律,直销这样的方式对于企业在营销创新方面的突破,积累与发展的规律,对于直销文化中的合作的这样一些基本的定义,对于直销支撑发展它所需要的核心要素的这种把握,同时它对于直销的发展规划的这样一个初步的设计,那所有这些都是我们需要考察的内容。因为一个直销公司的发展可以说是老板也会起到很核心的作用,有理想的老板,想真正的打造一个持续发展的直销事业的决策系统,想按照直销规律来有的放矢,有序科学推动的这种平台是不一样的,和另外一个急于求成,想快速建功立业,想快速通过直销这种模式来实现一个营销成果的大突破,这两种经营的决策思路是不一样的。站在我二十多年对直销行业的观察来讲,我们更欣赏第一种,有理想,尊重规律,愿意和专业进行合作,这个有长期的、精准的资源体系的支撑,所以这样的平台相对来讲会稳健,会安全,会有条不紊的来面向未来进行设计和发展。  

第三个方面,一个优秀的直销平台,它的管理团队,也就是经营服务的支撑团队,应该是专业的,他们应该有足够的管理经验,同时有这样一个周全完整的管理架构,在人力资源配备上不能缺胳膊少腿,应该是完整的,比如说它的文化,比如说它的教育,比如说它的培训,比如说它的策略,比如说它的产品,整个供应链的这些方方面面,包括它的核算,包括它的客户服务,包括它的分支机构等等,要有很完整的架构和合理的这样一个人力资源的配备,而且要是专业的。通过专业化的人才来驱动它的直销业务的成长,这个是一个特别重要的要素。但在今天确实也存在一种现象,因为整个直销行业的发展,可以说是个很快捷,那么在人才的供给方面存在诸多的问题,所以优秀的平台,优秀的直销企业一定是专业化的人才到位的一个平台,所以在这一点上也是一个重要的考察要素。 

第四个,就是它的产品。我们说一个直销企业要长远发展,要能够不断的拓宽它的市场和消费者。直销实际上在这个平台上运作直销事业,要成功的打造他的财富管道,都有赖于产品以及整个科研体系。在一个优秀的直销公司里面,好的产品应该是具备什么样的特征呢,第一应该是具备差异化,就是你纵观整个直销行业,那么你的主要的核心的产品是不是在行业里边是独一无二的,具有标签性,别人一谈到这个产品就知道是你这个企业的,而不是其他企业都有的产品。因为老实说,今天在整个中国直销行业产品的同质化是特别的严重,所以这大大的削弱了很多直销平台的核心竞争力,当别人用同样的产品已经在你前面运作了十年、十五年,你用相同的同质化的产品难道你能快速超越他们吗?几乎不可能。所以差异化很重要。第二,功效性很重要,消费者购买产品首先是要有一个功能,好处要看得见,所以就是你的产品无论是直销管理条例里规定的六大类产品中的哪一类,应该展现很好的这种功效性。就是消费者买了他要有用,用了它要感觉好,这样他才有口碑去分享。所以,在这一点上也是今天的这种消费者的核心价值。第三,要有很强的体验性,我们过去对于消费者的教育手段,让消费者购买产品是通过公众的传播平台,广告。广告的作用是什么,教育消费者,把消费者拉到你产品面前让他觉得产品有价值,但是今天广告对于消费者的影响力可以说是越来越受到限制,可能过去百分之百相信你广告的引导,今天60%,50%,30%。那么他消费者相信什么呢?眼睛看到的,自己亲自体验到的,然后触摸到的,磁场里面能够感受到的,所以我们说今天的直销平台上应该有超常的体验性,你说这个产品好,它通过数据,通过自己亲身的使用能够快速的来证明你说的所有的功效好处全是真实的。所以,这一类的产品是比较适合用来推动市场,来供给市场。当然,产品还要有强大的背书力量,就是你的科技含量,你的科研力量,你的整个的产品的品牌价值,应该有足够的背书系统。当然关于这个产品还有其他许许多多,但是我觉得前面三个典型的特征,差异化,功效性,超常的体验性是至关重要的。这是产品的问题。

第五个,是模式的问题。传统直销发展到今天已经有将近百年的历史。一百年了,那么在这个过程里面,全球这个环境发生了变化,整个消费者的这个价值取向发生了变化,整个技术发生了变化。比如说在二十年以前,互联网根本没有这样渗透到我们人们的生活里面,但是移动互联那更是还远远没有诞生,但是你今天会发现移动互联已经渗透到我们许许多多,老中青少这个生活里面,成为了他们生活中不可或缺的一部分。按照《吕氏春秋》里面讲的一句话叫什么呢,“时移世易,变法宜矣。”那么在整个时代大环境,技术大环境,消费大环境,竞争巨大这种变动的事情,我们的直销模式还是按一百年以前的走,还是按五十年以前的走,还是按三十年以前的走,还是按照今天与时俱进,我觉得答案只有一个,要与时俱进。他要展现今天的全新的技术的这种模式的创新,要今天展现全新的符合消费者新的需求的这样一个多元化价值需求在模式中展现。所以必须有线上,线下,必须有充分体验,必须有完整的互联网的一些力量来进行渗透,所以看模式。  

第六个,要看它的市场计划。过去我们很多人也谈到如何选择直销公司的时候会这么去说它,说看铁三角。铁三角是什么,平台,制度,产品。所谓制度就是市场计划,这确实是我们需要考察的一个要素,为什么呢,市场制度的优劣或者是不同的内涵,会影响到我们每个参与者的收益,这是很重要的,我们参与这个事业,当然如果你作为消费者获得优质的、好的产品足够了。但是如果你作为经营者,你的劳动报酬的计算方式就很重要,而这种劳动报酬的计算方式,就是你的投入和回报、产出,就有赖于市场计划。那么在我们过去有一部分观念里面可能存在这样一些不正确的认识,因为市场计划里面拨发比例越高越好,拨发给经销商的越多越好。这个如果单向思考,单边主义去考虑肯定正确。但是我们的计算公式,就是这种市场计划作为一种数学公式去计算这样一个分配问题的时候,它实际上牵扯到多个利益主体。第一个利益主体,企业,就是直销平台是一个利益主体。它经营直销,推动直销生意,它没有利益,那么它能干得下去吗,你百分之百都市场分掉了,那他它还有什么。第二,这个国家作为利益主体也是要参与分配环节的,也就是税收,咱们不能鼓励直销平台去偷税漏税,那是违背国家法律的。第三,直销平台上还有经营者,管理者以及其他相关利益者,他得要收益吧。第四,当然在一个重要的主体,是我们的经销商,所以事实上无法做到,就是单边主义的无限的延伸,拉大步伐。所以我们通常讲的是合理的这种分配的,按各个利益主体之间进行合理分配,国家税收,企业要保证他能够维持再生产,能够投入,开发优秀的科技含量高的产品,这样一个正常的利润值。经销商,直销商作为合作者也得到自己合理的劳动报酬,相关利益者也能共享这种经营成果,所以这样一种制度,这个市场计划是合理的。所以我们有个指标,说这个企业播发比例到了90%,甚至到了百分之百。我试问你到了百分之百,那么企业要支撑其他几个利益主体共享他发展成果,这个利益来自哪里?所以就是在行业里面如果单边主义思考容易犯这个毛病。所以我们讲市场计划一定要相对的合理,兼顾各个利益主体之间的利益的平衡,这样这个游戏,这种商业的运营才能够持续下去,才能够多方共赢。

第七个,我们要看企业的品牌,当一个企业的品牌充满负能量的时候我相信你在这个平台上来推进直销,肯定内心里面也有压力。所以我们要看这个企业,第一在社会上它是不是正能量的品牌,第二是不是知名的一个品牌,第三个是不是有影响力的、良好口碑的一个品牌,那么这些方面也是很重要的,他会为你未来的直销事业加分。那么在这个方面虽然不是一个核心的选择直销企业的要素,但也是一个重要的一个参考性的要素,当然这里面不能简单机械去了解。比如说一说到大品牌,肯定好,肯定适合你未来直销事业发展,你在这里会借力不少,会做的风声水起,这个倒也未必。当前的大品牌不等于好品牌,更不等于适合你在这儿成功作业和发展的品牌。这方面在行业里面也是有很多案例,比如当年的哈药集团,十大品牌,但是他在发展的过程中,确是展示了它大品牌之下不适合直销推动的一些负类,一些非专业,所以这方面我们要有辩证的思考。

第八个方面,最后一个方面也是它的资源。我们判断一个适合的直销平台,好的直销平台应该有丰富的资源,这种资源梳理起来应该是几个方面。第一个方面,比如说第一地镇资源,在这个区域经济之中,地方政府是否给你这种平台有良好的支撑。第二你的科研资源,就是你这个平台要维持它后续的不断的产品升级和创新,你有没有丰沛的基于产品和产业的这种科技资源,专家队伍,这个也是很重要的。因为它能够推动你的持续发展。第三个和政府事务的一些资源。因为直销在中国的发展,由于中国各个地区的经济发展水平不一样,对于政策的理解以及监管的方法体系不一样,所以造成直销在中国各个区域的发展中会遇到不同的来自监管,来自执法等等方面的问题。那么你这个平台有没有这方面丰沛的政府事务的这种资源体系就显得尤为重要,因为它能够给你在未来开拓市场时建立一个非常良性的经营环境。第四,当然还有媒体资源,因为直销行业很多直销从业人员,包括消费者,对于媒体上信息的这种关注度是很高的。同时如果你在这个媒体上展示的是正能量,是良性的信息,那么对于你整个直销经营来讲就能够营造一个良好的舆论环境。如果展示的是负面信息,隔三差五是一段一段的负面消息,然后在你整个环境里面布满了负能量,所以你在开拓市场,跟消费者沟通的时候,你还没有开口大家心里面已经拒绝了你这个平台。所以在这方面要有良好的,丰富的媒体资源。当然还有行业里面的其他的专业,专家的指导资源,所有这些都称之为叫资源体系要丰沛。

当然了,在这八条标准里面,如果各个方面都展现出来是非常优秀的,这样的平台应该十有八九是可以去选择,可以去合作的这种企业。如果在这八个方面的标准得分不高,出些很多很多模棱两可的时候,那这样的平台我觉得你是要深度思考。因为这种合作你会投入你的理想,投入你的人脉资源,投入你的心血,投入你的精力。所以我们说找到匹配自己来推进直销事业的这种平台,那是非常非常重要的,所以我们要从这八个方面做以甄别,作为标准。这也是我在行业研究、观察二十多年以来,我觉得是一个可以系统的去甄别直销平台的方式。

我希望这八个方面的讲解,能够对提出问题的这些《远江一周谈》的、关注这个栏目的朋友们,有一个解答的标准,然后有助于大家做好选择,有助于大家做好选择之后能迅速的推动直销在行业里面展现出人生的精彩。

 


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