胡远江:面对马云提出的新零售,直销企业该如何布局?
2017-11-01
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编辑:vivi

各位线上线下的朋友们,各位《远江一周谈》的读者们,听众们,大家好!非常高兴又再一次和大家见面了,在上一期的节目里面,我主要是针对线下朋友们的提问,给大家集中的回答了一个普遍性的这样一个实战中遭遇的问题,即如何选择一家好的直销公司,来顺利的拓展、建立自己的直销事业。我相信大家听完之后应该会有所感悟,那么在这一期的节目里面,我打算集中回答大家比较关注的第二个问题,也就是直销企业如何布局新零售的问题。

这个话题我看关注的人不少,也算是相当时髦的一个话题。那么到底如何去布局新零售呢,也是一个大课题,我在这简单的谈谈我的思考和建议。关于新零售我想它的由来,这样一个概念的提出,可能众所周知,是互联网的巨头阿里巴巴的掌门人马云先生首次提出的。我记得是在2016年,在一次互联网的大会上,马云先生激情满怀的说在未来几年之内纯粹的电子商务将会消失,代之而起的将是新零售,那从此以后整个社会、整个的互联网行业包括这种商业领域,对于新零售就像马云先生投下的一颗原子弹一样,引发了链式的思考和影响。

那么当全球都在关注马云先生的这样一种电子商务消亡代之而起是新零售的这个论断的时候,有人困惑,有人不解,有人甚至认为这是马云先生一个不成熟的表达。在这股潮流里面我也是听到了这样一种马云先生的表述,开始的时候也非常非常之困惑,心中疑问接着一个疑问,难道马云先生现在他的阿里巴巴,如日中天,坐拥万亿市局,怎么会在未来几年就消亡了呢?确实让人百思难得奇解。但是后面呢,一抽空一认真的思考慢慢的就像打通了任督二脉一样,有了理解,对于巨人的思想有了更进一步的理解。

那么在这个基础之上呢,这大半年以来,实际上我也一直在关注这个问题。那直销企业如何布局新零售,我想呢我们首先要了解新零售到底什么是它的内涵和外延。我个人觉得呢,新零售一定是和过去的零售相比较而来的一个概念,有新就有旧,所以新零售是在过去的零售业态的基础之上来拓宽的一个新的概念,一个新的商业模型和这个体系。我归纳了几点,新旧对比,新零售表现在什么方面呢?第一平台新,不仅有线上的平台,而且有线下的平台。第二技术新,在新零售的支撑的基础体系里面,按照马云先生的说法,有很多新的这种划时代的一些技术运用,比如说互联网的技术,移动互联的技术,大数据的技术,云计算的技术,物联网的技术等,它是这些技术体系支撑下的一个全新的商业零售的业态,所以它是技术新。第三呢,它是什么新呢?流程新。我们过去旧有的零售是消费者走进有形的商场,不管是专卖店也好,大型百货商场也好,还是传统超市也好,总而言之人得面对面去购买,然后呢,通过很规范的流程来完成它的整个消费行为。而新零售,我们注意到马云先生倡导的,那么在这种流程上变成了线上处理和线下处理这个双成流程的有机配合,把信息处理,把订单购买,把支付流程,把物流体系,最后把终端服务给它完整的组合成一个新的商业流程。第四当然是服务性,那么在这个新零售的这样一个商业业态领域,这种服务它是全程覆盖的,售前售中售后,而且呢是组合的服务的,组团服务,不像我们过去是一个人负责到底,而在这呢有多个立体的团队来推进它,完成不同区段的服务的任务。

所以在这些要素支撑下形成了新零售的概念。那么对于这样一个商业零售的业态,我就在想,当马云先生提出概念来的时候我一直在想,和直销行业会不会有某种内在的商业逻辑可以有效的对接呢,经过一研究,我还真的就发现了。这个比如说马云说单纯的电子商务要消亡,我相信大家一定不会忘记,这个电子商务平台它是虚拟化的这种信息交易,而直销呢它能把虚拟化转成面对面的实体化的信息和这样一个物品来展示,所以能做到克服虚拟信息,虚拟所带来的不确定的一种差异,克服这样一个短板,所以能够虚实结合。第二呢,那么通过线上线下可以形成24小时不间断的信息服务,这样一个流程推动,那也可以通过这样一个互联和移动互联的技术形成全球更大的领域里面的覆盖性。那这一点呢,恰好和我们直销行业目前直销业的活动半径有限,它的信息传递有限,而二者一结合既解决了信息的传播的宽度和服务的这样一个地域覆盖。那同时呢,也为这样一个单纯的电子商务解决它的线下的服务体系提供了一个庞大的群体,服务群体。

所以我当时依旧是在琢磨这个话题,我觉得二者确实有无缝对接的很多要素,所以我今年到好几个企业里面去做调研。这个我就发现今年行业里面普遍说有几家黑马型企业,业绩飙升,月度倍增式的发展,非常之快。我去到企业一线调研和他们的高级领袖交流,和他的普通的参与者来讨论,结果我就发现他们的运营的这种整个模式就可以说直击新零售的一些核心的理念。所以在这个基础上,我个人有一个不是特别成熟的观点,我认为直销和新零售之间完全可以打通对接,然后呢打造全新的中国乃至全球新的商业业态的这样一个旗舰型的品牌。

那么我们说到这呢,很多朋友说那到底这个就是二者的结合,是可以从商业逻辑上,从实战操作上,从整个商业理论上完全是兼容的。那接下来实际问题就出来了,二者之间怎么有效对接,换句话说也是今天我要回答很多听众的问题,直销企业如何布局新零售。那么我个人觉得呢,直销企业要布局新零售,首先应该有一个思维上的变化。我们讲,套用一句时髦的话叫做与时俱进。那么新零售的概念是在今天这个消费时代,新的技术时代,新的顾客时代,新的商业时代,新的制造时代,新的全球化时代提出的这个商业业态,那么直销行业作为拥有百年历史的,有着自己固定的商业模型、流程、服务这些方面的成熟的商业模式,那么今天面临着新业态的时候,我觉得我们直销行业,直销企业的决策者、掌舵人就应当学会要用全新的思考方式,用互联网思维,用新技术思维,用新消费思维,用新的营销的变革思维来看待这个问题。不要是叶公好龙,而是要融合思考。在思维上彻底的把直销的封闭型的运作机理要突围,我觉得这是至关重要的。就是你首先得有开阔的视野,开放的思路,这样通过这种方式,而且不仅仅是一个人要形成群体的包括你的经营服务,形成群体的变革思维这样去做,通过创新来驱动发展,达成一致的意见。思想上统一,文化上统一,理念上统一,思维上统一,才有可能达成这个布局新零售的行为特点,我想这是第一个方面。

第二个方面呢,我觉得要布局新零售就必须在平台上做突破。我是研究直销行业的我知道,时至今天面对着这种互联网微商、电商的这种深入,有部分企业还是按照过去的老路子一步一步和时代在做隔离。那有的企业呢,也做了局部的推动,很好。但是真正的要布局新零售,您就要按照新零售所要求构架的这种要素,比如说线上的平台打造,牵涉到大数据,牵涉到云计算,牵涉到这些方面,牵涉到移动互联技术,要把这样一个线上平台打造成高效率,广覆盖,全新的技术体系支撑的这个线上平台。那与此同时呢,还要打造线下的全面的体验店铺的服务,这样一个营销品牌。那么真正的把线上和线下这个技术与营销,以消费者为核心建立这样一个线上线下全新的平台。我觉得这是第二个平台打造,这方面呢需要做以投资,需要做以规划,需要做好这样一个有效的把直销的大数据的资源体系有效的对接。

第三个呢,人才。因为直销行业比如说经过上百年的发展,有的直销企业有几十年的发展,有的企业的发展时间不是太长。但是我们经常说一句话,专业的人做专业的事,我们不能指望每一支直销管理团队都是天才,他即适合于直销方面的运作,又适合于未来新零售的运作,所以我讲这个话的意思是什么呢?企业要做好人才的引进、培育、重组工作,山高人为峰,所有的新的商业运作是靠人来完成的。所以呢,我们直销的企业要布局新零售我觉得人才布局非常非常之重要。人才布局的标准第一个是专业,第二个是经验,第三个有前瞻的思想,第四个是年轻态。所以在这些方面要有系统的企业这种对质,包括引进和自己培养相结合,也可以通过重新的进入北大清华等等这些著名的学校,都有一些很好的效果,都可以去推进参与。

那么第四个呢,我觉得是一个资源方面的配置。企业要布局新零售,因为我们都知道比如说新零售对于你供应链这样一个资源体系的要求可能就非比寻常。对于你供应链,那么你是通过中央采购还是通过自主生产,我想这些你都得有充分的资源准备,尤其是面对全球一体化、全球购等等这种商业形态的这种融合,你怎么去解决供应链的问题,要有充沛的资源。第二,也不是说这个新零售一布局我就在原来的直销的基础上修修补补简单的添加几个软件和零件,它是要有资金的投入,你打造一个新的商业平台,打造一种新的,建设一种新的商业的这种业态,尽管是有传承,有融合,有跨界,但总而言之呢不会是空手套白狼,这个方式能够完成要有良好的资金的资源。第三呢,那么在这样一种还要有很好的一些政府配套的资源,创新我们要用好用足政府的各种资源,包括政策扶持的资源。第四呢,那么在布局新零售的过程中,我们还必须准备好充足的品牌资源,企业可能你过去这个是一个单一的这种比如说直销的这种品牌的标签,那么今天你由于通过这种向新零售的布局来跨界的来推动创新,所以你就同样需要这样一个不断的培育和打造全新的这样一个品牌形象,让品牌资源成为未来你这个商业零售平台的一个新的标签。第五个呢还要充分整合你的数据资源,直销企业就是无论多长时间,短的或者长的,一个直销企业运作一两三年的话呢,基本上能够有十万以上的数据资源,如果运作十年以上将会有百万级的这种数据资源。那么这些数据资源你怎么样去梳理,怎么样把它转化成有效资源,怎么样去盘活这些资源,然后呢让他们实现你这个新零售的这种未来的创新业态体系?我觉得呢是直销企业可以做的一些工作,而且呢,在布局新零售的时候要充分做好这些工作。那么这是五个方面的资源布局。

当然在这里呢,我们要避免一个概念,就是很多人一提到我们新零售,好像觉得呢,直销就没有了,可以抛弃了,或者说消亡了,我是旗帜鲜明的反对这个观点,我觉得呢,这么说吧,如果以直销作为一个载体,融入新的技术,打造新的流程,建立新的思维方式和商业模型这些方面的要素加以整合。然后呢,升级新的平台,恰好是直销的全面创新升级适应当今形式的一个最佳的这样一个创新的商业业态,而直销依然是它在这种业态里面稳固的基石之一,支撑要素的聚焦点之一。

所以呢,当然我讲的可能是比较理论化一点。但是在直销行业,实际上呢有部分企业已经在实战上取得了相当多的经验,我觉得这都是一个方向,这也是未来直销企业布局新零售可以借鉴的地方,因为他山之玉可以攻石。

朋友们,《远江一周谈》今天这一期呢关于直销企业布局新零售,我就先简单的谈到这。有机会呢,我会跟大家用案例来展示和分析,这样你可能更加的通俗易懂,那么谢谢大家,再见。


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