《走向海外需懂得活下去》—鲜胜
2017-12-01
来源:直销人网
编辑:吕飞扬


  直销专业网讯 各位领导嘉宾、行业精英们早上好,很高兴参加这次论坛,也非常感谢组委会能让我和大家一起分享。的确像主持人所说的一样,在国内我们是一支新兵,刚刚起步,所以刚才听到几位嘉宾的分享也让我特别有感触和受启发,我觉得和治友德在海外发展的道路与刚刚李社长分享的观点不谋而合,都是一致的。

  目前我们现在在海外可以说算是平稳的在增长,能够为中国企业和中国人民获得一点荣誉。和治友德是一家很特殊的公司,在2006年底的时候,有五个欧洲人到了北京找到董事长韩金明先生,希望韩金明先生能够回到欧洲,继续带领他们走向健康成功之路。于是韩金明董事长当时找到我们另外几个伙伴,一起成立了和治友德。所以我经常和别人分享说我们公司很特殊,我们是先有经销商,然后才有了公司。2007年初,我们去了俄罗斯,开始了我们走向世界的征途。去了之后发现,理想很丰满,现实很骨感。当时大家筹的钱也不多,加上已经有了现成的团队,好的产品,我们相信很容易能把市场做起来。我们当时一共筹了500万的启动资金去俄罗斯,去了之后完全不是我们所想像的那样。俄罗斯的市场已经跟中国的市场差不多,是属于非常混乱的市场。一波又一波的炒作、欺骗,所以导致俄罗斯人对中国人民的好感及信任已经大幅下降。外加产品过去,因为中国的中医中药以及保健品价格过去相对比较高,要想迅速拿到当地政府的许可也很不容易。很快我们就发现陷入了困境中,钱收的到,但产品过不来,经销商来了要如何去有效的沟通留住经销商,也是件非常困难的事情。当时我们前半年的时间都非常艰苦,每天都在收钱与不收钱之间犹豫、斗争、矛盾,完全就是靠着大家的决心、信念挺过了最艰苦的时期。

  我是在做经销商的沟通和教育工作,刚开始与他们讲OPT、NPO、成功之路等,欧洲的经销商们就说中国人的那一套我们听腻了,不想再听这些了,你们有没有点新鲜的东西。我们就发现,一直去宣讲这些是很难赢得市场的,而中国的中医养生文化,这是在世界范围内都能获得广泛认可的东西,于是我们开始以中医理论,用中医的养生方式去做推广。反而能够很好的赢得消费者以及一些对中华文化有兴趣的经销商们的认同,慢慢的我就开始走进了经销商们的生活、家庭,走进了他们的心里。第二年时,独联体国家我们基本都成功打入了,2009年进入到非洲,第一个去的是西非地区,我记得当时我们的非洲区总经理带了一名翻译和财务就先过去了,他说等他把一切都准备好我再过去,我说好,等他们前期准备的差不多的时候我就过去了。去了发现在公司周围也都是中国直销公司,大约有40家左右,竞争已经是进入了白热化程度。我经常和他们开玩笑,说在这个地方,我们不是比哪个公司的产品好、哪个公司的制度好,也不是比哪个公司的奖资水平高,比的是中午提供的盒饭谁家的味道好,谁的公司人就多一点。

  我们刚过去时只是一家小公司,我记得我们对面的一家公司,他们的人就站在二楼上看着我们这边,我们公司当时可以说是门可罗雀。然后那边公司的非洲黑人们在唱歌,唱的歌词大概意思是我们这家工厂快要倒闭了,这家公司可能快进行不下去了。因为他们的公司投资大约6000多万建了一个相当大的办公楼,公司也比较有实力。相比来说我们公司的面积仅有一百来平方以及在珠海有一间小工厂,仅此而已。事实上我觉得靠的就是毅力和坚持,当时我就经常跟我们的经销商和管理团队说,这不是在比哪个公司能跑的有多快,这是一场马拉松,看谁能够跑的更长、更久、更远。后来还算幸运,我们从2009年一直坚持到2012年,虽然每年都有亏损,但亏损的不多,大概二三十万美金,还算是一个能够接受的数额。2012年我们偶然间进入了西非最大的市场尼日利亚,在那里建立了分公司,后来业绩就有了大的突破和发展。2014年,很骄傲也很荣幸的是,世界经济论坛非洲分会当时在尼日利亚举行,我们国家领导人也亲自去参加了会议。会议上邀请了两家中国企业去参加,一家是华为,另外一家是我们这家小小不起眼的公司。因此我们说在非洲这片神奇的大陆上,和治友德也在为中国的养生文化,为中国的“一带一路”贡献着自己一份微薄的力量。

  目前在西非,和治友德已经建立了十几家分公司,我去过最远的分公司地址,是在撒哈拉沙漠的边上最穷的国家几内亚,我从来没见过这么穷的国家。但在那里,我认为依然有很多热爱健康,追求成功的人,所以依然有着很好的市场。2012年,我们进入了东南亚市场,第一站是在印尼,去的时候非常不容易。我记得当时我们的总经理接到我后跟我说,鲜总我明天早上九点来接你,然后我们去公司跟经销商们会面沟通。结果一直到晚上他都没有来找我,我当时刚过去那边,电话也无法打通。到了晚上他黑着一张脸来见我,我问他怎么回事,他说很不幸,在我来的前一天他帮我找了一个翻译,是个华人。这名翻译昨天上了一天的班,下班后告诉他家里在装修,没有地方住,想住在我们公司的办公室以及借点钱买点生活用品。总经理是个心地非常善良的人,于是他就答应了,也借了钱给这名翻译。结果到了第二天早晨,总经理去到公司,发现公司的大门敞开着,电脑、微波炉和一些办公家具统统都消失了,大型的沙发椅还摆在门口,估计是来不及拉走。更吓人的是他直接在我们产品的盒子上留言说:我讨厌你们中国人,讨厌你们这些做直销的人。你们给我滚回去,你去报警啊,来抓我吧。总经理他也报警了,到现在都还没有结果,所以打开那边的市场真的很不容易。

  我觉得很幸运的是我们在欧洲、非洲开发市场时,没有选择在华人的圈子里,而是直接跟当地的人进行合作。在印尼的时候,因为那边华人比较多,所以我们选择了与华人进行合作。一开始分歧就很多,因为彼此观念的差异太大了,合作起来非常的困难。从2012年到2014年,我们每年大概亏损了几十万美金。

  我记得我们在印尼的经销商里有一个叫美英的,我叫她美英姐,她是印尼一个岛屿上的城市里的当地华人首富,她们一家人也很开心地在做直销。她在我们公司旁边有一栋别墅,公司刚开张的时候她天天都过来看,因为有人向她介绍我们公司,直销的圈子就这么大。她观察了一段时间觉得我们公司还可以,但是又不知道我们能坚持多久,能不能一直走下去。因为在有太多这样的公司了,特别是在东南亚,门槛很低。三五个中国人民、直销圈的伙伴,一商量说我们去东南亚炒一把,反正产品也不用报检,漂洋过海很容易过去的,筹几十万去租个房子公司就开业了。开业三五个月后,不行了屁股一拍就走人。所以当时美英姐她就在旁观察我们公司,看我们这家公司能不能做得下去。一年两年三年过去了,她发现我们还没关门,每天都在营业。她就觉得我们公司还不错,可以来了解一下。后来她去了天津考察我们的总部,发现情况良好,可以与我们进行合作。从2005年初和治友德开始在印尼市场开展合作。由于她的团队加盟,今年上半年我看财务报表时发现,业绩比去年翻了三倍,分公司终于开始实现了利润,这是我们在东南亚市场的一点结果。

  2014年我们也开发了美国市场,在纽约开了分公司,历史好像总是惊人的相似,现在那边的经营,跟我们当初在非洲和印尼的时候基本是一样的。两三年过去了还是处于一个亏损状态,当然过程也是一样的相似,我们现在还在坚持中。2015年下半年,我们开发了澳洲市场。澳洲市场的产品目前都在陆续的报检中,市场也正在运作中。基本上目前全球的五大洲都去到了,当然结果有好有坏。

  我想跟大家简单的总结一下,我觉得要想把海外市场做下去,就像今天我演讲的题目一样,首先要活下去。很多公司都是几个人聚在一起,脑袋一拍就说我们去试试看,稍微遇到点困难挫折就马上放弃了,放弃自然不会有结果,放弃就不可能成功。因此坚守下去真的很重要,坚持下去真的是最重要的一个观点。第二是合伙人一定要志同道合,坚持的前提是大家有共同的理想、信念、目标,才可能真正走下去。遇到困难时如果有共同的愿望、理想和目标,志同道合,我相信这个坚持就能相对容易实现。第三要去适应当地社会的一些变化。今年大会的主题是“变与不变”,如果一成不变,中国市场的操作模式、产品直接带到海外去,我估计会“死”的很快。如果天天去变,海外的市场根本不可适应中国市场这种变化的节奏。

  因此,既要变也要坚守一些不变。这一点在欧洲市场上体会的很深刻,这十年里我们的奖金计划没有变过,十年时间里虽然我们与经销商没有签合同,但这是一个最基本的契约,我们认为这就是公司跟经销商之间基本的约定,我们按照这样的方式来给他们兑现奖金,十年里从来没变过。所以很多经销商观望了一两年之后,就加入进来了,也做的很好很大,他们认为公司真的能够信守承诺,我觉得这也是一种不变。

  那么变的东西也很多,像我说的教育培训这一块,我们刚开始去的时候,给经销商讲成功之道之类的课程,很难讲下去;但是换成讲中医养生,中医保健这些知识,他们就非常有兴趣。我觉得我们在俄罗斯创造了两个词汇,一个是“养生”,另一个是我们在讲课时会做很多PPT,在欧洲我发现做了也没用,每个国家都不一样,文字语言都不一样,怎么做都不行。后来我们就用了一个最简单的办法,像幼儿园的小朋友那样,看图识字,我们把我们所有要讲的内容都画成图。有一次我在非洲发现这样真的很管用,当时有个俄罗斯的经销商跟我一起去开发市场,到了之后首先是招商会,招商会开完,我发现我讲不下去了。因为汉语翻译成英语再翻译成法语及当地的方言,根本无法沟通,意思不对。后面俄罗斯的经销商过来,他会说法语,我让他来讲,结果他讲的我一句都听不懂,然后我待了两分钟我就很放心的走了。为什么?因为我看到他在画我们当时在国外培训的图,于是我就知道这些课程他能够很完整的复制下去,这节课的效果肯定不会差。所以这些也是一些变革、创新。

  我想不管是变还是不变,我们都只有一个目的,就是为了市场的有序发展,都是为了给相信我们、追随我们、愿意跟我们合作的人一个最好的结果。我自己也做过差不多十年的经销商,在这十年里,我最深刻的体会就是:在很多公司里,经销商没有话语权,公司说变就变,想变就变,奖金计划今天变明天变,经销商的利益真的很难得到保证。所以当韩金明董事长找到我跟我们谈要自己创立一家公司时,我最重要的一个想法是,今天如果我们真的能够创立一家公司,我一定要像爱护自己的家人,爱护自己的眼睛一样去爱护我们的经销商,像保护自己的家人,保护自己的眼睛和身体一样去保护所有伙伴的利益。

  今天跟大家分享的就是这些,变与不变都重要,最重要的是不忘初心,我们坚守住我们的初心,一定可以得到我们想要的结果。谢谢大家。






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