徐光厚: 营销秘籍— —成交其实很简单
2018-07-31
来源:作者:徐光厚
编辑:安怡
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直销专业网讯 在经营直销事业的过程中,直销商最困扰的是身边最要好的朋友,认为只要做就一定能做得好的朋友,往往是“约了不来”,“来了不做”,各企业、系统与培训机构都在如何成交上投入太多的精力与财力,增加了我们新直销员的经营成本同时也增加了准客户的选择成本。


人们需要健康,人们渴望美丽,人们在寻找获得财富的机遇,人们在探索通往成功之路,人们向往拥有优雅、健康、美丽且自由的生活方式。经营直销事业,就有可能让你拥有这些美好的事物。但是,在运作市场过程中,人们只要一听说直销第一反应就是“传销”、“拉人头”避而远之。


为什么会是这样呢?

因为在你身上看到的就是这样,你的自私,你的眼神,你的语言和行动向他们传递了这样的信息:一讲到产品就让人感到你要他“掏钱”买东西,一讲到事业机会,就让人感觉到你在拉他“入伙”。

根本原因在于你缺少信赖感,从你的言行中他们捕捉到了你的“动机”是不值得信任的,所以再好的产品和事业机会他们也不愿意了解,因为人们不愿意为“他人做嫁衣”。


那么如何解决这些问题呢?

很好办!因为这些问题都是你自己制造出来的,营销的核心是“给予”,而不是“索取”,只要改变自己的心智模式,改变自己的动机,把“利己”换成“利他”,一切都不是问题.其实在“邀约”前就可以成交,成交其实很简单。

邀约前问自己五个问题。


问自己第一个问题,我为什么打电话给他(她)?

过往:求他(她)

一是让他(她)了解产品,实现销售;

二是了解事业机会进而合作,倘若成交自己有了业绩,有了下级伙伴,做好了带来大片的市场。请换位思考,这些是你想要的吗?

现在:帮他(她)

一是通过了解客户本人及家人身体状况,感觉到对你和家人调理后有改善作用的产品,对他们也有所帮助,提高他们生命的质量,有些产品可以提升他们的生活品味,你自己用后感觉得好,情不自禁地要和他们分享,也希望他们改变;

二是目前他(她)很需要这样一个创业机会;

三是这个项目比他(她)现在经营的项目好,有前景,很适合他(她)来经营。


问自己第二个问题,为什么说他(她)对你很重要?

过往:感觉是工具

一是有消费能力,可以报大单;

二是有能力,团队有骨干;

三是有资源,有经验,带来好的业绩。

现在:感觉受尊重

一是有消费能力,就应该注重健康,就应该提升生活品味;

二是能力很强,应该给予肯定,给尊重给舞台,体现他(她)的人生价值;

三是如何让他(她)感觉到被肯定、被尊重、被重视?做详细的需求与生活习惯了解,做精细的接待流程,创造良好的环境与文化氛围,让对方体会到你这人“靠谱”,做事让人“舒服”,倘若是你会拒绝这样一起创业的朋友吗?


问自己第三个问题,为什么说这个生意很适合他(她)来经营。

在经营直销事业的过程中,很多朋友通过了解以后,感觉这个行业很有前景,公司也很有实力,很可靠,产品也很好,自己想用并且市场空间也很大,商业模式也挺先进,就是不愿意合作。究其原因,就是感觉这个生意不适合他(她)来经营。


一名优秀的直销商要善于“发现”。发现他(她)适合经营这个生意的优越条件:

一是自己是否愿意提升自己的生活品味与善于助人为乐?

(直销的本质就是自用加分享,只要具备以上条件就OK!)

二是挖掘他(她)自身的条件及资源:

三是很多自认为的劣势往往是适合这个生意的优势:

四是直销就是一种生活方式(适合任何人来经营)。


关键是作为直销商,你本人是否把这个行业真正看明白?直销是一种自我消费加分享消费和服务消费的行为,人活着就得消费,分享是人的天性,这个生意只要四步就能做好:

第一步换牌消费。就是换个牌子用用嘛!就这么简单嘛。有谁不会做呀?

第二步分享消费。当你用的好了以后就憋不住告诉别人,大家了解了以后一起来用,这,有谁不会做呀?

第三步组织消费。当你影响的消费者越来越多时,就召集大家到一起来学习产品专业知识,如何正确使用产品,提升如何更好地服务市场的能力。这一点,自然而然也就会了。

第四步复制消费。就是把自己如何换牌消费,如何分享消费,如何组织、服务大家一起来消费的过程教会你的伙伴,大家共同来做这个动作,这个消费网络自然而然地就会形成。

这个生意就这么简单!

它适合任何人来经营,何况你具备那么多地优势呢?


问自己第四个问题,倘若他(她)和我们合作了,你如何帮助他们成功?

担心这个生意做不好,而不能下定决心成交的主要原因。

虽然说经营这个生意是消费了企业优质产品同时取得了企业产品的经营权。但大部分还是认为是一种投资行为,这点我们可以理解。如何帮助他们做成功是新朋友最为关心的问题。

过往:忽略

如果经销商把新人成交,消费产品当作终极目标,这是一种自私并且不道德的行为,别人凭什么要牺牲自己的利益来成就你呢?

现在:让他(她)看到希望

考虑清楚并做出详细计划如果新人相信你以后,你将通过哪些途径,哪些方式,帮助他做好这个生意?

如何帮他(她)启动市场?

如何帮他(她)提升能力?

如何协助他(她)组建团队与管理团队?

为他(她)创造哪些环境与提供哪些资源,让他们少走弯路,快速成功?

问自己第五个问题,什么时间什么地点见面?


注意:

一是见面的地点对方容易找到和方便到达;

二是见面的环境要好;

三是留足双方交流的时间。


朋友,当你在邀约前把这五个问题搞清楚了,也就是说从你的动机开始就是“给予”他们想要的、利他的,别人想到的问题你想到了,别人没有想到的问题你也替他考虑到了,当一个人从内心感觉到你能帮助他(她)收获想要的生活时,当一个人感觉到你是一个真诚的人,你是一个善良的人,你是一个有能力的人,你是一个成就他(她)人生梦想的人的时候,还拒绝和你成为朋友吗?还拒绝和你合作吗?


成交无处不在!

成交其实就这么简单!

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他博学多才、学贯中西,是直销培训界极为罕见的系统构建团队运作专家,注重直销人综合素养、营销能力培育的全能导师;

他厚得树人、诲人不倦,23年授课5000余场,培训学员高达100多万人次,为行业培养了大量的系统建设者与营销精英;

他化繁为简,熔炼毕生专注与诚恳,让直销变得简单,让直销人享受尊重是他孜孜不倦的追求,以特有的直销智慧创立了独特的步步为赢系列课程,五段致胜、团队锤炼、领袖境界、层级盛宴,科学化、系统化地把中国直销晋阶培训铸成了闭环,被誉为直销实战宝典,赢得各企业、系统与经销商的高度赞誉。

他南征北战,集理论实战于一身,打造顾问式教育培训模式,为企业诊断,为市场把脉,是企业、系统的好顾问,经销商的好导师。

他就是著名中国直销系统建设专家、清华、北大直销EMBA总裁班特聘专家、海畴智库副理事长、首席教育培训专家兼海畴商学院院长徐光厚。


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