触底反弹前 直销行业还需翻越“三座大山”
2019-10-22
来源:直销邦
编辑:石头
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  一个东西越被叫好,它可能正在萎靡。

  一个东西越被唱衰,它可能正在强大。

  从去年到今年,很多人“唱衰”的中国直销行业进入了疲软期,它会“一蹶不振”还是“触底反弹”?

 

  直销确实“危机四伏”

  直销邦讯 在严监管、重惩治的大环境下,十个多月以来,直销市场一直处于极度低迷的状态。

  今年以来,直销市场活动大多停止,直销公司的业绩均出现了不同程度的大幅下跌,尤其是内资直销企业受影响最大,外资的直销企业因为其通路多,会员基数较大,在管理、风控和产品营销方面上做得比较好,加上善于拥抱新工具和新技术,情况比内资直销企业好一些,但不可避免地业绩总体也呈下滑趋势。另外,直销从业人员流失相当严重,许多直销人流向了当下发展蓬勃的微商与社交电商平台。

  目前市场许多不明因素还直接影响了那些想申牌的企业,很多准备进入直销行业的企业都暂时放缓了进入脚步,在行业“游戏规则”未确定的情况下,持观望态度的申牌企业持续增多,直销行业会走向萎缩吗?

  有人说,只要有月亮,只要有星星,赶夜路的人,就能看到希望。

 

  不破不立 大破大立

  福兮祸所伏,祸兮福所倚。“危”与“机”总是相依相偎的。一连串的重拳打击从短期来看是危机,不可否认它对行业生态造成了很大的破坏,但是从长远来看,这就是一个很大的机会。

  此前,三生(中国)运营总裁孙鹏博做客三生直播间时有提到,直销危机的背后一定有机会。今年将推动直销行业新的改革和发展,急功近利的时代已经过去了,浮躁主义、投机主义将失效,行业要回归价值和理性。孙鹏博还表示,权健事件的影响可以简单概括为四个“一”:死掉一批企业、活下一批企业、发展一批企业、井喷一批企业。一些企业将在危机中被淘汰,小部分优秀的企业却会脱颖而出。可以说危机正是好公司快速发展,扩展市场份额的时候,市场格局将会重构。

  所有坏消息出尽了,所有人都做好最坏的打算。当所有人都预期更差的时候,最差的可能已经过去了。

 

  翻越“三座大山”

  人生不会一帆风顺,遇到低谷是正常的,行业的发展也是一样的道理,能在低谷中冲上去的才是强者。目前,直销触底反弹还需翻越这“三座大山”。

  第一,多层计酬。直销的魅力,就在于其多层计酬模式,裂变式发展给了很多直销从业者无限遐想。但是目前的《直销管理条例》却规定:“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算,报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%”以及“直销企业及其分支机构不得发布宣传直销员销售报酬的广告,不得以缴纳费用或者购买商品作为成为直销员的条件”这规定明显已经跟不上行业的发展,“可否放开多层计酬”的声音陆续出现。

  世界直销发展到今天,行业的主流一直都是多层计酬,从总的市场实践来看,多层计酬是可行的,甚至是成功的。我国禁止多层次计酬,可能是考虑其复杂性和管理难度,但多层计酬也并非直销市场混乱和传销泛滥的罪魁祸首。

  中山大学管理学院副教授黄英姿曾表示,“应该鼓励放开多层次计酬模式”,直销企业一直只能实施“单层次计酬”,而每当有经销团队要加入直销企业,都需要先申请法人代表的身份才能符合规定。这样的“法人式多层级计酬模式”难免让直销处于名不正言不顺的境地,而且与直销简单创业的初衷相互违背,让直销丧失了自身的优势。因此,只有放开直销的多层次计酬模式才能赋予直销行业核心竞争力。

  目前,全世界直销行业里有90%以上的公司采用多层次计酬。开放多层次计酬方式有利于增加直销行业的竞争力,激发市场活力。

  第二,两个条例。《直销管理条例》和《禁止传销条例》作为直销行业受政府管理和企业发展的基本制度,自2005年正式颁布,目前已经实施了14年。14年来,直销行业飞速发展,市场环境亦发生了翻天覆地的变化。例如2005年我国的网民数量仅1.11亿人,互联网普及率只有8.5%,而截至2019年6月,我国网民规模达到8.54 亿,互联网普及率为 61.2%。互联网的快速发展带动了社交电商的迅速崛起,目前很多社交电商都在采用直销的精髓来传播,可是却不受两个条例的约束,但在两个条例背景下,直销还只是面对面的一对一销售,且不能跨区经营……

  有专家表示,两个条例的颁布实施,是建立在中国“入世”、要求开放直销行业这一大背景下,有关条款的设置可以说是在时间相对仓促的条件下决定的,或者说没有过多深远考虑直销发展的问题。由于此前内资企业没有直销的经验,当时两个条例的设定,大部分是听取了外资直销企业的建议,借鉴了他们的做法,没有体现中国特色。因而发展到今时今日,直销在整个经济发展的浪潮中存在着过多的不适应,导致了市场问题的频频出现。

  营商环境发生了改变,无论是从行业发展还是行业监管上来讲,基于2005年市场环境下制定的两个条例都出现了一定的滞后性。所以近年来,有关修改直销两个条例的呼声不断,相信两个条例的修改能够帮助整个直销行业更加规范地发展。

  第三,直销与传销的“纠缠”。长期以来,中国直销行业的发展一直深受非法传销、非法集资、资金盘、金融诈骗等不良现象的影响,这给行业的形象带来了严重的破坏,也给直销监管带来了巨大的成本。

  事实上,许多传销事件本身跟直销或者直销企业并无关联,但是总是有人把直销作为情绪宣泄的对象,直销就这样“躺枪”了。许多本质是消费纠纷的事件容易发酵成为涉传事件。一个普通的消费纠纷事件,经过多种因素的混杂发酵,常常与多层计酬、跨区经营、“拉人头”、夸大宣传混杂,甚至被冠以“涉传”,给企业的持续经营带来影响。长期以来,这已经是严重制约了直销的外部发展环境。

  说起直销,为什么很多人都会想到是传销?这正是因为二者的界定不明确。目前我国对传销的研究还不深刻,法学界与商业界存在不同的认识,特别是经营模式或者商业模式创新没有很好地厘清,如何界定传销、直销以及分销等问题还需要进一步探讨。另外,政府、行业、媒体和企业要共同努力,从法律法规、行业自律和自我修炼等方面入手建立整个直销的法制化营商环境,划清与传销的界线。

  挑战与机遇永远都是并存的,身处低谷,以后走的每一步都是进步,只要肯迈出脚步,地势就会越来越高,处境也会越来越好。当下,直销企业需要翻越“三座大山”,抓住机会,触底反弹。

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