周原:直销教育培训的创新思维
2019-12-20
来源:直销专业网
编辑:Ayang
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“任何跨国公司首先有能力素质模型,战略地图、人才地图、能力地图、培训地图、学习地图。海畴教育已经拟定了直销领域里面非常详细的、高、中、低各个层级需要的能力。”在12月1-3日举办的第十五届直销产业发展论坛暨未来创享者峰会上,南京师范大学文学学士、法学硕士,软性领导力培训第一人周原老师,发表了主题为《直销教育培训的创新思维》的精彩演讲。

    以下会为嘉宾演讲实录,经爱直销整理编辑

很高兴能够跟大家一起来探讨直销教育培训的创新话题。我会从四个方面阐述,首先是创新的现状;然后是社交电商整个创新过程中的直销特色;第三是内容的创新和方法的创新;第四,培训一定有能力素质模型;最后这两个方面也是我们海畴教育创新的成果,更多的方法给到大家。

在创新方面的现状,教育培训有几个倾向,第一个是传承有余,创新不足。第二个是全盘“西化”。这个西化是在往社交电商过程中间的倾向,传承有余创新不足,是因为传统直销特殊的文化、土壤决定的。很多领导人新伙伴进来讲的最多的话就是:简单、听话、照做。新伙伴参加会议有一些建议,有一些想法,领导人会跟他们说,闭嘴、归零、不要当看官。接下来邀约朋友来参加会议的,告诉他你要推崇到位,你要发自内心的推崇,真的觉得我们老师讲的很棒,我们会议非常非常棒。参加培训了,讲的好,要点头,微笑,鼓掌,讲的不好要点头,微笑,鼓掌。因为这样特殊的文化土壤,这个本身没有错,但是导致了我们创新的动力不够,结果也就是20多年来培训的内容基本上没变。

我在1998年加入直销,加入安利,我所听到的列名单、邀约、配合、推崇、跟进跟今天还在讲的基本差不多。培训方法也基本上比较简单,就是讲故事,一言堂。第三种倾向就是创新过度。这是指我们直销从今年开始往社交电商在升级的过程中间,有一种倾向就是全盘的西化,找更多社交电商的一些大咖,我们要明白,今天要的知己知彼,要清楚,建立新的培训体系线上线下优势在哪里?我们在线下。进人、留人、育人我们的优势在哪里?社交电商唯一的优势就是进人,留人、育人他们没有关注,他们知道,但是也没法去做到。第四个单兵作战跟配合,跟借力。组织营销最大的魅力就是配合借力。社交电商基本上强调是单打独斗,个人的技能。所以我们的优势在配合借力,观念、状态、技能,我们的优势是观念和状态。技能我们相对于社交电商来说,我们会欠缺一些。

知己知彼,在建设社交电商整个创新过程中的直销特色,我们建立培训体系的时候,社交电商培训体系一定要有我们的特色,这是六大宗旨,也是海畴整个架构,社交电商服务过程中间整个基础。

第一是线上线下并举。线下有温度,线下有速度,温度+速度才有活跃度,新零售的根一定在线下。所以我们这是根,绝对不能够妄自菲薄。

第二是在进人、育人、留人过程中我们一定要并重。我们要学习社交电商的进人速度非常快。

第三是留人最难。所以我们的优势,留人做到业绩留人和文化留人。社交电商只有业绩,当他没有业绩的时候怎么办,所以我们要做到不光是业绩留人,还有文化留人,像安利比较流行的一句话,生是安利人,死是安利鬼,更多没有业绩,只有留才能有育,才有业绩。状态、观念、技能一个不能少,我们要学习技能,但是状态、观念绝对不能丢。

    第四是技巧。今天架构社交电商培训体系各种36招,72招,108招微商培训体系里,各种各样的招数,吸粉、转化,但是一定少而精,只有少而精才能够复制。

    第五个突出组织营销,我们最大的魅力就在于借力配合。一定强调借力使力才不费力,今天社交电商培训体系,每个新人进来各种各样的引流,各种各样的吸粉,各种各样的转化,这个是误区。新朋友进来、新伙伴进来,前面三个月最容易流失的,这个时候绝对不是让他上战场冲杀,拼刺刀,那个时候要做的是配合,过来谁来讲?领导人讲ABC,一直要用,而且用到极致,即使我们有一天有这样能耐,我们能拿结果了,我们的人谁来讲效果更好?我们借第三者的力量来讲,即使我们会拿结果了,我们的人也要去配合。在配合的过程中间,借力过程中间,才能够更多的去营造团队,才能够更多的体现每一个人的价值。所以整个ABC的法则借力不管是线上线下都可以用到。

    最后打造全域的讲师人才。不光线下能讲,我们当面对手机也要能讲,线上能够讲活,线下能够讲火,这是我们六大整个的宗旨。

    内容的创新,一个是经典理论的创新应用,第二个是流程话术重新的设计升级,这些创新是基于我从离开直销行业以后,我在四年的传统培训的经验跟国内一线的培训公司,跟欧洲最大的培训公司合作过程中间,发现缺的最多的是前沿理论的支撑,包括流程话术的设计,所以当今天我们在回到直销行业的时候,我们做了很多的创新,也是给大家一些建议参考。

    第一,经典理论的应用创新,目前全世界在销售领域里面,最最经典的两个理论,一个FABE法则,另一个SPIN法则。这个理论的核心是什么呢?顾客关心的不是你介绍的东西有多好,关心什么呢?他只关心你这个东西能够给他带来什么好处?也就是说他不关心你讲的F,而恰恰今天很多经销商都在讲我们的会多好,内容多好,关心的是B。经过这样的理论支撑,我们对很多的方法、技巧做了一些流程的重新设计,做了重新创新以后,自我介绍,用我们的方法效果就非常好。第二个双重邀约。邀约是最大的瓶颈,用我们FABE双重邀约法,邀约成功率增加1倍,最最厉害的是约过来以后保证他能听完,我们经销商朋友约朋友有没有来了听5分钟走掉的?用这样的方法效果就非常好。即使不愿意听也要听完,这就是双重邀约法,我们强调给他带来什么好处,一个是未来的,一个是眼前的,用这样的话术以后效果非常好。

    接下来是SPIN的法则。借力推崇我们的领导人,不仅是领导人多棒,会议有多牛,一定后面加上一句话,给你可以带来一二三个好处,他才会心动,他才会能够被你需求到位。SPIN挖掘需求,最最重要的是我只是找到痛点,一定让他痛,痛不是前面找到痛点。关键是第三个I,暗示他如果这样下去会有什么严重的后果,不光是找到伤口,要把伤口扒开,洒盐,这个才是最最重要的。所以用我们SPIN的法则用了以后在铺垫沟通过程中间效果就很好。还有是有效分享,分享为的就是挖他的痛点,如果你加了后果以后,这个分享效果力度就能够痛到他心里去。

在方法的创新,所有的培训一定是讲师是主导,主体是学生,今天我们所有的培训不只是停留在知道,回去要提升技能一定会做,反馈、反复,一定用各种各样流行的方法,行动学习法、现场演练、沙盘模拟,最终要的是看到学员真正会做了,才能够出去。这是在培训过程中间,培训过后要强调追踪检视,全世界培训最大的难题就是怎么样把培训反化成绩效,这个不在于培训过程中间,而在于培训之后的落地追踪检视,这也是海畴教育推出最最重要的一个项目。以后我们教育的定位是什么?做前端研发,你们没有时间研发,不是说不会研发,整个课程的研发、流程的设计,我们来做,我们把内容输给你谁来讲,以后是你们来讲,你们更会讲,而且你们讲在舞台上不会有别的人来抢你的风光,你们来讲,我们做什么呢?一个是训前的研发跟设计,第二是训后的检视,检视你们不适合做,因为直销伙伴关系,没法逼这他做,我们做,这个是我们服务,能够产生价值的。

    最后所有培训一定有能力素质模型,任何跨国公司首先有能力素质模型,战略地图、人才地图、能力地图、培训地图、学习地图。整个能力素质模型也是海畴教育送给大家的礼物,前面第一个社交电商整个按照逻辑设计的课纲,在座各位有需要的可以找论坛的助理,我们全部会免费送给你。能力素质模型,我们已经拟定了直销领域里面非常详细的,高、中、低各个层级需要的能力,具体的细则,我们会把能力素质模型送给大家。


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