直销海外市场实战老兵李平:加速国际化,探索新蓝海
2019-12-20
来源:直销专业网
编辑:Ayang
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面对我国直销环境的复杂多变,越来越多直销企业将发展思路转移到了国际市场上,但真正将海外市场做到极致的企业却很稀缺。那么直销企业该如何进行海外市场运作?如何凸显自身的海外市场竞争优势呢?

在12月1日举办的第三届直销企业投资人与管理者高端峰会上,李平先生为大家带来了一场主题为《加速国际化,探索新蓝海》的精彩分享。李平先生拥有23年直销行业经验,负责全球直销市场长达12年,开发过60多个国家和地区,足迹踏遍五大洲,拥有丰富的海外市场拓展经验。


李平:拥有23年直销行业经验,负责全球直销市场长达12年,开发过60多个国家和地区,足迹踏遍五大洲。


以下为嘉宾演讲实录,经爱直销整理编辑


非常高兴和各位分享一个主题,就是国际化的主题。当今世界是一体化经济的时代,有一部分企业已经走出去了,而且取得了不错的成绩,实行了国际化的战略,但是更多的企业在犹豫,在徘徊,在观望。我作为一个负责过海外市场十几年的老兵,跟各位分享一下加速国际化、探索新蓝海的话题。

我国的直销企业在今年遇到了很多困难,我们为什么要做国际化呢?首先第一点,从年初的“权健”事件到“百日行动”而引发的对整个直销行业的整顿,包括保健品行业的整顿,这个事件的整顿使得很多公司没有能放开手脚大干。第二点,直销企业走出去是顺应时代潮流的一种做法。随着国家“一带一路”倡议的不断深入推行,中国企业走出去融入世界经济已经是一个趋势了。第三点就是许多直销企业,尤其是以保健品经营为主的企业遇到了瓶颈、困境,正在寻找新的机会。优化运营环境,包括延伸价值链是走出全球化很重要的一个因素。第四是走出国际化对企业本身带来的一些作用,民营企业如果走出国际化,也是提升整体格局、形成国内和国际有效互动的一种做法。第五点在于降低运营风险,很多企业都说鸡蛋不能放在一个篮子里,如果我们的企业收益一部分来自于国内,一部分来自于海外的收入,这对企业的安全性也是种保障。

所以说,中国企业要不要国际化、全球化?我的答案是必然的,必须要走出去。如果你现在不走出去,现在不全球化,未来就会被全球化,否则将在世界经济的大潮中失去一定的优势。

我这里列举了一些来自全球的直销数据,2019年的数据是到2020年4月份才能出来,所以说我们现在展现出2018年的数据。整体的销售数据是1929亿美金,这是直销的数据。当然这个数据是来自于世界直销协会联盟的数据,它统计的数据很多都是像中国这样,合规有直销牌照企业的数据,可作为一个参考,看一下就可以了。

这是全球各个国家的数据,2018年中国首次超过了美国,在全球的直销行业里排名第一,但是2019年我们肯定会下滑了,很多的企业今年业绩都在下滑。但是从这个数据上我们看全球数据的状况,前十名当中的企业,亚太已经占到了46%,而且世界经济当中女性占到70%以上,尤其是第三个韩国,包括第九马来,虽然这几个地方人口都不是很多,但是它的销售规模也很大,实际人均的渗透率非常高。我们中国通过看先进国家走的路,再看看我们走的路,甚至说我们今天走过的路,可能很多世界其他国家还没有走的路,都是会遇到的,包括今天亚太是一个很好的市场,亚太很多的国家现在也开始在走立法这条道路。

接下来是一些直销公司的情况,我们看到第一名安利是88亿美金的销售额,处在第一位,安利的数字化、年轻化、社交化是值得我们去学习的方面。我们再看,第六个是巴西,巴西自然健康的公司,也是一个不错的企业,是巴西目前最大的直销企业,它在今年对雅芳的收购和兼并得到了很多人的关注。巴西这段时间在当地也遇到监管的问题,这里有很多数字,包括世界经济人口的分布,包括品类,比如说我们在拉美地区,可能更多的是以护肤品占到了90%的份额等等。

今年所有直销企业都在思考怎么做的问题,我们之前一直讲互联网+、直销+,第一个就是向全球化方向去发展,美国走全球化的公司很多,比如安利和康宝莱等等。看向未来,中国企业走向全球化也是一个必然的趋势。第二个大健康产业,直销在保健行业,大健康行业里,但是现在大健康也是在朝着做深、做透、做专、做精的方向发展。第三个是直销在新零售领域的开拓,社交电商未来也是线上和线下的结合,这也是目前所有直销公司在这方面的发力点。

那么直销企业全球化的主题要从哪里起步呢?从哪个国家开始呢?我认为有四个方面的维度,第一是人口基数,直销是人的事业,一个国家人口的基数也是非常重要,如果有一定基数,那也是我们未来的潜力。第二就是行业发展的潜力,包括规模、增速、行业的认知度这几个方面。行业认知度高,在某种意义上代表直销很成熟,但是否得到了市场的认可呢?这也要去判断。行业认知度很低的时候,也许也是一个机会,像非洲那样的市场,很多中国的企业走到了非洲,所以说这个东西要辩证地去看。第三就是国家准入的门槛,我们要从两个维度去看,第一个维度就是时间的维度,很多国家的入门涉及到产品的报检、公司的注册等方方面面的事,时间会拉的比较长。第二就是费用的维度,准入门槛的第二个就是费用,有的国家进入的时候门槛相对比较低。第四是要结合公司本身的竞争力来做考量,不管怎么样,所有的企业都要根据自身的特点去量力而行,海外市场需要去评估。

下面我从各个市场选了几个可以作为代表性的市场参考,比如说像印尼,是穆斯林最大的市场,而且是直销做得很好的地方。第二个是马来,马来虽说人口不是很多,但是它是一个直销人才很多的地方,而且马来西亚很多人懂得多国语言。第三个就是印度,印度跟中国基本上差不多的人口,而且目前的直销市场也没有被充分开发,市场份额还不是很大,所以有非常大的潜力。第二是俄罗斯,包括哈萨克斯坦、乌克兰这也是中国企业喜欢开拓的市场。实际上在全球化道路中我们按区域划分的同时,是按照区域,比如欧洲、亚洲,还有按语系划分的,比如像俄罗斯、哈萨克斯坦、乌克兰是俄语区,所以说企业要找到一个点,然后做好之后,向周边去辐射。在世界经济当中,除了俄语系还有法语系,像非洲,非洲有8亿多人口,其中4亿都是法语系的市场,另外4亿是英语系。还有像拉美是西语系,可以用语系去渗透,也是一种方式。像美洲,墨西哥也不错,墨西哥是西语的地方,然后是美国为代表的,美国是直销非常成熟的一个市场,还有非洲,像南非、肯尼亚、尼日利亚、加纳包括非洲的法语区,而且很多中国企业在非洲。

我国直销企业在进行全球化发展的过程中,有58家内资企业走了出去,比较热门的都是在亚太地区,为什么亚太区都是他们优先考虑的地方呢?因为亚太离中国比较近,第二是没有时差,第三个文化有一定的相似性,这是他们可能考虑的几点。第二,是欧洲市场,向俄罗斯、乌克兰、东欧辐射。第三个就是非洲,很多企业在非洲走得相对比较成功,像天狮、隆力奇、中脉,在西非都走得不错。

我们在进行海外经营的时候,可以通过什么样的方式呢,我总结出这五种方式。第一是建立生产基地,这一般是比较有实力的公司去做的事,或者是当地有要求要有基地的;第二是设立公司,比较多的公司在做这件事;第三就是合资公司,与当地公司合作,一般相对法规比较健全的企业会这样做;第四是走跨境电商的路;第五是特区辐射。一般情况下,第四种方式和第五种方式在很多国家是不被支持和赞成的,因为企业没有实体在那边,我们更多的公司是以第二种方式进去的,如果你做好了可以向第一种方式去延伸,基本上是用这几种方式来做全球化的经营。

直销企业在筹备海外市场之前,要做哪些工作,去到海外又要做哪些工作呢?我认为有六点。一是目标市场的选择、调研和写商业计划书;二是装修和选址;三是产品包装,包装涉及到与当地文化的相似性,公司的注册、报检;四是职业经理人,包括网络的对接,运营体系的搭建;五是包括制度、教育、文宣等等;六是当地国家直销牌照的申请,甚至要加入当地的协会等等。在这六类当中,第三点是周期是最长的,企业走出去这六点可以同步运营,第三点当地国家的报检周期一般在三到六个月,包括货物的通关,通过海运,一般到一两个月才能过去,所以说我觉得这是很重要的一点,企业应合理安排好周期。然而注册公司不是目的,注册公司并运营好才是关键,所以在当地市场运作的时候,模式和产品也是很重要的点,接着是人才。在这六点当中,我觉得第四点很重要,当地人为主,我们中国直销企业走出去的往往发展的是华人的圈子,之后要想改成当地人的圈子难度挺大的。所以说一开始要把本地人拿下来了,基本上很有可能把这个事业做大。文化融合也是很重要的,尤其是企业制定的策略,包括旅游奖励一系列的政策,要多跟当地去融合。第六是注重投资和公益事业,任何一个国家如果长期稳定,当地国都希望企业能长期去投资。总之,走出去是一种勇气,同时希望企业能够稳健地走出去,走出一片新蓝海。


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