近两年，拼多多低价拼团运营模式的成功，验证了拼团玩法的裂变潜力，将沉寂了多年的“拼团”再次拉回大众视野。接着，伴随每日优鲜、美菜等平台相继宣布进军社区拼团，“社交拼团”成为2019年国内新商业风口，成为当下消费领域炙手可热的赛道之一。
在12月1日举办的第三届直销企业投资人与管理者高端峰会上，中君国际控股集团董事长、豪享拼创始人罗永亮先生，向大家分享了他在社交拼团方面的实践经验。
以下为嘉宾演讲实录，经爱直销整理编辑
大家都知道，在直销战线上，我也是一个老兵，有将近20年的从业经验了。随着大环境的不断变化，我们也是一样，希望能够不断创新。其实现在行业里有两种观点，一种叫变，一种叫守。其实变和守并不是选择题，我们可以在守的基础上实现变。这其中没有绝对化的答案，不能说变一定好，或者守一定好，最适合自己的模式才是最好的模式。从去年大环境的变化中，我们开始探讨如何去变，最终选择了一个拼购的模式。社交电商虽然进入到中国的时间不长，但其实它一直在不断创新。社交电商有这样几种业态，当然还有更流行的短视频、直播等方式，现在也是非常流行。我今天不和大家谈纯粹的社交电商，更想谈的是其中以拼多多为核心来带动的一个拼购模式，以及社群的团购和社区团购模式，这个平台基本采用这三种模式。首先是拼购模式，它确实发展得特别快。今年被誉为“拼购元年”，但其实春天还没到来，冬天就已经来了，所以拼购这个行业现在的竞争也很激烈。根据不完全统计，到6月份为止，以拼购为主注册的企业将近1.6万家，但是资本也对拼购很看好，到6月份为止，据不完全统计，资本已经有到120几个亿进入到拼购这样的企业，做各种各样的投资，天使、A轮、B轮都有做。拼购最出名的平台是拼多多，拼多多是其中一种业态，还有很多社群，现在靠社群裂变的企业特别多，当然还有社团的、社区的，这些我都归结于拼购。拼购模式为什么能快速发展？我认为一个好的商业模式，要符合人性，人性有两个最基础的特点，爱占便宜，又好面子，还喜欢去帮助别人。这不像我们原来所说的，你如果去占别人的便宜，一定是伤害别人，会被别人骂，现在的拼团模式恰恰解决了这个问题。当我发起拼团，别人一起来跟我完成拼团，其实我是占了别人的便宜，但占别人便宜的同时还可以帮助到别人，因为对方参加了我的团购，买到了便宜的产品，帮他省钱了。所以反过来，别人不会骂你，因为你帮助到了别人，所以说这完全符合人性，更重要的是符合社交属性，都是在用自己亲朋好友的圈层来玩这个事情，完全符合社交属性。我谈一下现在做的模式，拼团模式，在拼多多基础上做升级版，在产品基础上做三人拼、五人拼，或者多人拼的模式。我跟拼多多是不一样的，拼多多是看好一个产品后发起拼团，比如三人拼，包括我自己也是这三个人里，只要拼两个人就能完成这个拼团，就能享受低价，但是我是不一样的。我是怎样的呢？比如说我想买这个鸡蛋，我要发起鸡蛋的拼团，我先要买这个鸡蛋，这是第一点，我先必须买这个鸡蛋，才能发起鸡蛋的拼团。比如鸡蛋的三人拼，一个人参与，我就拉这个人的20%，第二个人参与，我拉这个人的30%，第三个人参与，我完成三个拼团，我自己就可以拿走100%，等于这箱鸡蛋是免费的。基于这样一点点的改动，第一个不仅仅能省钱，他还能挣钱。很多人他发起拼团的时候，他可能不一定刚好三个人，我们最多一个人发起一个拼团有七百多人参与，但超过三个人怎么办呢？第四个人又是20%，第五个人是30%，第六个人又是50%，三轮100%，当700多个人参与的时候，等于说拉回200多份产品的佣金，这是第一个特点。第二个特点，没有上下级关系，今天发起拼团，我发起鸡蛋的拼团，周老总帮我拼鸡蛋，第二天周老总发起苹果拼团，我可以参与苹果的拼团，要发起什么拼团必须先参与，没有上下级关系。第三个特点是裂变，比如周总参与了我的拼团，他发现如果我买了这箱鸡蛋，我自己再发起一个拼团，我是不是也可以免费，这样人心里会自动裂变出很多很多的拼团，这就是我们现在采用的一种模式。我们是5月份正式上线，到现在基本上过了半年时间，我们会员的注册量差不多100多万，收费的店长到昨天为止差不多30万，30%是收费的，裂变的速度还是比较快。这是第一种模式，没有上下级关系，我认为这是最好的，又不妨碍大家主动去分享，自动裂变。第二种模式是社区团购，这个是这两年新起的一个非常大的风口。大家都知道头部企业，叫生鲜优选，注册资金50个亿，起步资金19万就开始在湖南长沙的社区开始干社区团购，后面很多的风投投进去了，据不完全统计，现在每个月的量差不多在200个亿左右。现在所有的生鲜采购都用车皮来采购的，所以说社区团购主要的产品是生鲜，很多生鲜电商企业为什么活不好？很多资本想进入生鲜电商，但是活不好，因为生鲜的特点它的物流成本和保质期特别有限。所以说社区团购最大的一个特点就是预售，要完成拼团的数量才能发货，所以不存在保质期的问题。第二个，在预售以后集中发货解决物流成本，比如刚才说苹果，苹果比如说正常的电商采购价，按照要发货发到C端的采购价，很可能以4块钱采购，物流成本就是1.5元，你最多市场上卖5块、6块，但是你卖不出去，因为跟水果店的价格基本上没有太大的差距。但是如果用团购的话4块钱采购，团购价可以4块，这样的话每一斤集中发货，我一斤可以节省1块钱的成本，这1块钱就是我们的利润，我分七毛给团长，公司留3毛的利润就可以了。通过这样的方法来拉低成本。第三点，不管是社区团购还是拼团，最重要的是三点，首先看产品是不是刚需，其次看价格跟其他的渠道对比有没有优势，然后看带头的人有没有佣金，能不能挣到钱，这是很重要的。现在很多社区团购公司倒闭了，比如说孵化出来的小区乐烧很多钱，最近也很亏钱。还有美团孵化出来的坚果拼购也已经倒闭了，但是他们这些企业为什么会倒闭？是因为社区团购最大的成本是什么？是团长的招募，他们招募一个团长要花很多成本，但我们直销企业，直销企业最大的优势是有很多资源，招募团长不需要成本，可能只要一个号召，很多人就会加盟成为你的团长，这是很好的方法。第三种模式是社群秒杀，谈到社群，包括云集，很多社交电商公司都通过社群裂变出来的，尤其是微商。其实我们会发现，现在从1个人裂变到100多万人，其实最重要的贡献是社群。大家很清楚，只要旗下有1万个群，每个群平均200到300人，就有可能辐射到两三百万的会员。第二个，社群解决了社交电商领导人挣不到钱的问题。现在为什么很多直销公司要转型社交电商，领导人首先反对，为什么反对？因为动了他的蛋糕，他们挣不到钱肯定就会反对。但是这个可以通过社群的方式来解决，比如拉一个群500人，我们现在每天都有群主权益，每天有十款左右的群主权益，两到三款导流产品，群主是没有利益的。比如鸡蛋，农家散养的土鸡蛋，市场定价60块，我们拼团价45块，但是我们给了群主在群里面推广29.8元，30个农家的土鸡蛋29.8元，不到1块钱一个，这些是导流用的。你可以告诉他，只要加我的群就可以买到一箱29.8元的农家散养的土鸡蛋。但是还会有两到三款是产生利润的产品，这样的话现在的群主基本上稍微在群里响应几句，转发公司的产品，转发公司的内容，基本上从几百块到几千块到一万块的每天都有。只要这500个人其中有产生销售，只有群主享受利益，另外500人只是享受低价而已，把原来拨出的利润集中到一个人头上，这个人照样能挣钱，体现了挣钱效益。所以说，这是我们现在采取的一个很重要的方式。另外，我们现在也在开直播，直销最大的优势不仅在于有人，也在于在这过程中产生的秒杀、拼购、团购等模式。简单谈一点心得。第一点，只要下决心去做，不要患得患失，总能做一片市场出来。社交电商其实跟直销最大的区别是直销是一定要乘以10，乘以5以上，但是社交电商的产品大部分产品其实是没有利润的，但还有一些产品需要补贴，其中流量产品必须补贴，所以要有长期的作战准备。第二点，要选择最配合自己资源配置的模式，要选择什么资源，必须要选择什么好的模式，在社交电商这个领域里，没有绝对可以复制的模式，适合自己的模式才是最好的。第三点，人员的配置，如果要玩社交电商，第一个运营人员，包括玩短视频的，玩直播的等等这些运营人员，每天知道朋友圈发什么，社群里发什么，这些一定不能用原有的老团队，一定是要新的团队进来。如果没有团队，那就借助外脑，现在社交电商这个领域，做咨询服务的有很多。此外，一定要有技术，也要有利他的初心，要让你的经营者挣到钱，让顾客能省钱，能买到真正好的产品。
