豪享拼创始人罗永亮:社交拼团的思考与实践
2019-12-20
来源:直销专业网
编辑:Ayang
关注爱直销
微信
近两年,拼多多低价拼团运营模式的成功,验证了拼团玩法的裂变潜力,将沉寂了多年的“拼团”再次拉回大众视野。接着,伴随每日优鲜、美菜等平台相继宣布进军社区拼团,“社交拼团”成为2019年国内新商业风口,成为当下消费领域炙手可热的赛道之一。


在12月1日举办的第三届直销企业投资人与管理者高端峰会上,中君国际控股集团董事长、豪享拼创始人罗永亮先生,向大家分享了他在社交拼团方面的实践经验。


以下为嘉宾演讲实录,经爱直销整理编辑

大家都知道,在直销战线上,我也是一个老兵,有将近20年的从业经验了。随着大环境的不断变化,我们也是一样,希望能够不断创新。其实现在行业里有两种观点,一种叫变,一种叫守。其实变和守并不是选择题,我们可以在守的基础上实现变。这其中没有绝对化的答案,不能说变一定好,或者守一定好,最适合自己的模式才是最好的模式。
从去年大环境的变化中,我们开始探讨如何去变,最终选择了一个拼购的模式。社交电商虽然进入到中国的时间不长,但其实它一直在不断创新。社交电商有这样几种业态,当然还有更流行的短视频、直播等方式,现在也是非常流行。我今天不和大家谈纯粹的社交电商,更想谈的是其中以拼多多为核心来带动的一个拼购模式,以及社群的团购和社区团购模式,这个平台基本采用这三种模式。
首先是拼购模式,它确实发展得特别快。今年被誉为“拼购元年”,但其实春天还没到来,冬天就已经来了,所以拼购这个行业现在的竞争也很激烈。根据不完全统计,到6月份为止,以拼购为主注册的企业将近1.6万家,但是资本也对拼购很看好,到6月份为止,据不完全统计,资本已经有到120几个亿进入到拼购这样的企业,做各种各样的投资,天使、A轮、B轮都有做。拼购最出名的平台是拼多多,拼多多是其中一种业态,还有很多社群,现在靠社群裂变的企业特别多,当然还有社团的、社区的,这些我都归结于拼购。
拼购模式为什么能快速发展?我认为一个好的商业模式,要符合人性,人性有两个最基础的特点,爱占便宜,又好面子,还喜欢去帮助别人。这不像我们原来所说的,你如果去占别人的便宜,一定是伤害别人,会被别人骂,现在的拼团模式恰恰解决了这个问题。当我发起拼团,别人一起来跟我完成拼团,其实我是占了别人的便宜,但占别人便宜的同时还可以帮助到别人,因为对方参加了我的团购,买到了便宜的产品,帮他省钱了。所以反过来,别人不会骂你,因为你帮助到了别人,所以说这完全符合人性,更重要的是符合社交属性,都是在用自己亲朋好友的圈层来玩这个事情,完全符合社交属性。
我谈一下现在做的模式,拼团模式,在拼多多基础上做升级版,在产品基础上做三人拼、五人拼,或者多人拼的模式。我跟拼多多是不一样的,拼多多是看好一个产品后发起拼团,比如三人拼,包括我自己也是这三个人里,只要拼两个人就能完成这个拼团,就能享受低价,但是我是不一样的。我是怎样的呢?比如说我想买这个鸡蛋,我要发起鸡蛋的拼团,我先要买这个鸡蛋,这是第一点,我先必须买这个鸡蛋,才能发起鸡蛋的拼团。比如鸡蛋的三人拼,一个人参与,我就拉这个人的20%,第二个人参与,我拉这个人的30%,第三个人参与,我完成三个拼团,我自己就可以拿走100%,等于这箱鸡蛋是免费的。
基于这样一点点的改动,第一个不仅仅能省钱,他还能挣钱。很多人他发起拼团的时候,他可能不一定刚好三个人,我们最多一个人发起一个拼团有七百多人参与,但超过三个人怎么办呢?第四个人又是20%,第五个人是30%,第六个人又是50%,三轮100%,当700多个人参与的时候,等于说拉回200多份产品的佣金,这是第一个特点。第二个特点,没有上下级关系,今天发起拼团,我发起鸡蛋的拼团,周老总帮我拼鸡蛋,第二天周老总发起苹果拼团,我可以参与苹果的拼团,要发起什么拼团必须先参与,没有上下级关系。第三个特点是裂变,比如周总参与了我的拼团,他发现如果我买了这箱鸡蛋,我自己再发起一个拼团,我是不是也可以免费,这样人心里会自动裂变出很多很多的拼团,这就是我们现在采用的一种模式。我们是5月份正式上线,到现在基本上过了半年时间,我们会员的注册量差不多100多万,收费的店长到昨天为止差不多30万,30%是收费的,裂变的速度还是比较快。这是第一种模式,没有上下级关系,我认为这是最好的,又不妨碍大家主动去分享,自动裂变。
第二种模式是社区团购,这个是这两年新起的一个非常大的风口。大家都知道头部企业,叫生鲜优选,注册资金50个亿,起步资金19万就开始在湖南长沙的社区开始干社区团购,后面很多的风投投进去了,据不完全统计,现在每个月的量差不多在200个亿左右。现在所有的生鲜采购都用车皮来采购的,所以说社区团购主要的产品是生鲜,很多生鲜电商企业为什么活不好?很多资本想进入生鲜电商,但是活不好,因为生鲜的特点它的物流成本和保质期特别有限。所以说社区团购最大的一个特点就是预售,要完成拼团的数量才能发货,所以不存在保质期的问题。
第二个,在预售以后集中发货解决物流成本,比如刚才说苹果,苹果比如说正常的电商采购价,按照要发货发到C端的采购价,很可能以4块钱采购,物流成本就是1.5元,你最多市场上卖5块、6块,但是你卖不出去,因为跟水果店的价格基本上没有太大的差距。但是如果用团购的话4块钱采购,团购价可以4块,这样的话每一斤集中发货,我一斤可以节省1块钱的成本,这1块钱就是我们的利润,我分七毛给团长,公司留3毛的利润就可以了。通过这样的方法来拉低成本。
第三点,不管是社区团购还是拼团,最重要的是三点,首先看产品是不是刚需,其次看价格跟其他的渠道对比有没有优势,然后看带头的人有没有佣金,能不能挣到钱,这是很重要的。现在很多社区团购公司倒闭了,比如说孵化出来的小区乐烧很多钱,最近也很亏钱。还有美团孵化出来的坚果拼购也已经倒闭了,但是他们这些企业为什么会倒闭?是因为社区团购最大的成本是什么?是团长的招募,他们招募一个团长要花很多成本,但我们直销企业,直销企业最大的优势是有很多资源,招募团长不需要成本,可能只要一个号召,很多人就会加盟成为你的团长,这是很好的方法。
第三种模式是社群秒杀,谈到社群,包括云集,很多社交电商公司都通过社群裂变出来的,尤其是微商。其实我们会发现,现在从1个人裂变到100多万人,其实最重要的贡献是社群。大家很清楚,只要旗下有1万个群,每个群平均200到300人,就有可能辐射到两三百万的会员。第二个,社群解决了社交电商领导人挣不到钱的问题。现在为什么很多直销公司要转型社交电商,领导人首先反对,为什么反对?因为动了他的蛋糕,他们挣不到钱肯定就会反对。但是这个可以通过社群的方式来解决,比如拉一个群500人,我们现在每天都有群主权益,每天有十款左右的群主权益,两到三款导流产品,群主是没有利益的。比如鸡蛋,农家散养的土鸡蛋,市场定价60块,我们拼团价45块,但是我们给了群主在群里面推广29.8元,30个农家的土鸡蛋29.8元,不到1块钱一个,这些是导流用的。你可以告诉他,只要加我的群就可以买到一箱29.8元的农家散养的土鸡蛋。但是还会有两到三款是产生利润的产品,这样的话现在的群主基本上稍微在群里响应几句,转发公司的产品,转发公司的内容,基本上从几百块到几千块到一万块的每天都有。只要这500个人其中有产生销售,只有群主享受利益,另外500人只是享受低价而已,把原来拨出的利润集中到一个人头上,这个人照样能挣钱,体现了挣钱效益。所以说,这是我们现在采取的一个很重要的方式。另外,我们现在也在开直播,直销最大的优势不仅在于有人,也在于在这过程中产生的秒杀、拼购、团购等模式。
简单谈一点心得。第一点,只要下决心去做,不要患得患失,总能做一片市场出来。社交电商其实跟直销最大的区别是直销是一定要乘以10,乘以5以上,但是社交电商的产品大部分产品其实是没有利润的,但还有一些产品需要补贴,其中流量产品必须补贴,所以要有长期的作战准备。第二点,要选择最配合自己资源配置的模式,要选择什么资源,必须要选择什么好的模式,在社交电商这个领域里,没有绝对可以复制的模式,适合自己的模式才是最好的。第三点,人员的配置,如果要玩社交电商,第一个运营人员,包括玩短视频的,玩直播的等等这些运营人员,每天知道朋友圈发什么,社群里发什么,这些一定不能用原有的老团队,一定是要新的团队进来。如果没有团队,那就借助外脑,现在社交电商这个领域,做咨询服务的有很多。此外,一定要有技术,也要有利他的初心,要让你的经营者挣到钱,让顾客能省钱,能买到真正好的产品。


  • 联系电话:010-82330198

Copyright2007@CDSP.Com.CN ALL Rights Reserved 直销专业网    北京市公安局海淀分局备案编号:1101081628

本站法律顾问:北京逸峰律师事务所    电信与信息服务业务经营许可证 京ICP备09114780号-3 营业执照  图书经营许可证 书店