12月4-6日，由中国新闻文化促进会主办，中国保健协会指导，我们海畴传媒承办的第十六届直销产业发展论坛暨行业30年社会贡献发布峰会在北京举行，在本届论坛上，我做了题为《破局革新 砥砺跨越——中国直销30年发展经验、教训、规律与未来展望》的主题演讲。

为了这次主题演讲，我和海畴直销研究中心的同仁们，对中国直销行业30年的发展历程进行了全方位的梳理。在总结中国直销30年的经验时我们发现，一批世界直销巨头企业，不仅在中国走出了一条自己的可持续发展之路，而且还为中国直销行业的持续健康发展提供了可学习和借鉴的宝贵经验，为众多中国本土直销企业的健康发展起到了积极的推动作用。作为全球知名的营养品企业的康宝莱，就是这其中之一。

康宝莱，自从1997年开始在中国大陆投资建厂，2001年产品开始在中国市场销售，20年来，虽然在其发展过程中也遇到过这样那样的问题，甚至比中国本土企业遇到的问题更多，但其一直都在稳步发展。近两年，在行业普遍不景气的情况下，康宝莱还保持着持续增长的势头，今年前三季度还保持着同比两位数以上的增长。

康宝莱的可持续增长到底有什么秘诀？这是行业很多朋友关心的话题，也有很多的朋友请我分析一下。作为一个观察研究直销行业30年的专家，从康宝莱进入中国开始，我就一直在关注和研究它。我认为，康宝莱20年的中国发展之路，或者说康宝莱的可持续发展之路，要说有什么秘诀的话，总结起来可以概括为以下三个“始终坚持”。

一、始终坚持以产品为核心

很多行业朋友，甚至是广大消费者应该都还记得，十多年前，在一些餐厅、商场、地铁站，甚至是大街上，都能够看到一些戴着一个笑脸，上面写着“减肥问我”胸牌的帅哥靓妹，那就是康宝莱的经销商，也就是体重管理或者减肥顾问。他们不但向你推荐康宝莱的减肥产品，还给你介绍体重管理的方法，指导你进行体重管理。

1979年，康宝莱的创始人马克休斯的母亲因不当减肥去世，于是他决心投身开发安全健康的减肥产品。1980年，受中医中药理念的启发，马克与科学家合作开发出了第一款健康减肥的产品——大豆蛋白混合饮料一号配方，并将自己创建的公司命名为“Herbalife”——英文的意思是“草本生活”。我们可以说康宝莱是因产品而生，因产品而发展，也因产品而壮大。

康宝莱进入中国大陆市场，也是先从产品的生产开始的。早在1997年，康宝莱就开始了中国的投资计划。1999年，在苏州工业园设立了生产工厂，这家投资1700万美元的工厂，是当时康宝莱美国以外唯一的生产基地。2000年，工厂建成投产，首批在中国生产的产品包括康宝莱的全球畅销产品蛋白混合饮料等7个体重管理和营养产品。2005年，康宝莱正式在上海成立公司，全面开始了在中国市场的销售。我认为，康宝莱自进入中国市场开始，其可持续发展的第一秘诀就是始终坚持以产品为导向，这在我们长沙老乡郑群怡博士出任中国区董事长后更是如此。郑群怡博士，是美国科罗拉多大学有机化学博士，美国康奈尔大学生物有机化学博士后；曾任美国蕾硕化学公司首席执行官、蕾硕医药化工（长沙）有限公司董事长兼总经理，兼任长沙国家生物产业基地分析检测中心主任，湖南大学特聘教授和湖南中医药大学特聘教授，长沙首届“星城友谊奖”获得者；郑群怡博士也是天然产物及保健品开发研究方面的专家，属于国际植物药工业界的领军人物之一，在北美有十几年管理研发、生产及销售经验；他开发了包括全球首次从虎杖中提取白黎芦醇，首次将妇女保健品黑升麻提取物在北美产业化，首次从秘鲁人参“玛卡”中开发壮阳产品等一系列标准提取物产品，同时也为植物提取物工业开发了包括植物提取物去农残技术和植物生粉无放射性照射灭菌技术等一系列重要的平台技术；拥有20多项美国专利，在全球学术刊物上发表多篇学术论文；著有《保健品标准及分析》等4本专著；参与了美国草药协会标准化产品标准及美国草药药典的评审和制定。

2019年．康宝莱在上海设立“康宝莱中国产品创新中心”。该中心是康宝莱全球首家产品创新中心，也是康宝莱深耕中国市场的最新举措。“康宝莱全球首家产品创新中心落户中国上海体现了康宝莱对中国市场的信心和长期承诺。我们将持续强化研发和产品创新能力，高效、快速地推动适合中国消费者的新产品的开发和上市，向公众提供优质、营养、以严谨的科学为依据的产品。未来，康宝莱将在保持体重管理领域领先地位的同时，期待在运动营养和个性化营养领域有所建树。”康宝莱全球高级副总裁、康宝莱中国区董事长郑群怡博士表示。

康宝莱中国产品创新中心将包括体外功效性研究实验室、配方实验室、包装实验室、分析实验室、产品中试实验室、感官评价实验室、创新厨房等。中心将开展“从种子到餐桌”全流程创新，包括新原料新产品新包装探索，通过体内外安全和有效性的科学研究，结合科学的产品配方工艺技术、多样的包装形式及设计推出消费者欢迎的产品。同时，中心还将持续对体重管理、运动营养等核心品类的深入研究，从而持续推出能够引领市场的明星产品，不断升级消费者的健康体验。

我在谈到中国直销的未来时，一直强调要回归直销的本源，强调产品是直销的根本，产品的质量保证，科技创新，是企业可持续发展的关键因素。康宝莱的持续健康发展，再一次向我们证明了这一点，也为我们行业的可持续发展起到了示范作用。

二、始终坚持以创新为引领

2019和2020这两年，对于中国直销行业来讲，是处于低谷的两年。去年由于“百日行动”，大部分企业的业绩都受到了影响。今年，新冠疫情让直销原有的作业方式受到了冲击。通过我们海畴直销研究中心对行业的调查走访，以及我本人深入行业，深入企业，与企业家朋友进行交流了解到，今年以来，有80%左右的企业同比业绩都在下滑，只有20%左右的企业在持续增长。康宝莱，就是这20%中的一员。

我们通过对康宝莱的分析研究发现，其逆势增长的原因除了其产品优势和长期积累并拥有的一大批忠实消费者外，始终坚持以创新为引领是另一重要原因，也是其持续发展的又一秘诀。

康宝莱的创新，除了产品创新以外，其科技创新下的服务创新为广大经销商提供了更好的工具。

由服务商面对面向客户提供个性化的服务，一直是康宝莱的重要特色。疫情期间，服务商因疫情防控的原因暂停了与客户面对面的交流,这在一定程度上影响了客户服务体验。面对新的市场形势，康宝莱引导并培训服务商积极转换思路，将主要业务渠道从线下转到线上，利用包括基于微信平台的“康宝莱官方商城”在内的各类数字化工具开展业务，并积极利用直播平台进行线上培训、交流并与客户互动，取得了良好的效果。今年前三个季度，康宝莱实现了净销售额双位数同比增长。

凡事预则立，不预则废。康宝莱的创新也不是一蹴而就的。它的数字化创新成果虽然在今年的新冠疫情中开始显现，但其数字化探索是从2013年开始的。那时的康宝莱中国就已经在尝试数字化新型业务模式，其依托“康宝莱微服务”“莱购APP”和“康宝莱官方网站订购”三个渠道，早在几年前就把所有交易都成功转移到线上。

随着互联网产业的发展，康宝莱围绕着流量、用户、社交、运营等核心词开展的数字化转型进入新的领域。2018年，康宝莱宣布投资7亿元成立“中国影响力发展投资计划”，持续加大在健康领域的产品和服务的投入，聚焦本地化创新与数字化转型。

2019年9月，康宝莱与腾讯就数字化转型建立战略合作关系，全面开启在华业务数字化转型，打通线上线下全价值链流通渠道，以用户需求为核心驱动公司业务发展。该战略合作旨在依托腾讯强大的技术力量、领先的社交生态圈以及其在不同行业中助力数字化升级的丰富经验，在三年时间内共同打造基于微信平台的康宝莱官方商城，为公司的服务商开发客户关系管理系统（CRM）平台，帮助康宝莱业务实现线下与线上的全深度融合，赋予企业数字驱动能力，提升运营效率。2019年10月，“康宝莱官方商城”正式上线，成为服务商的自动营销工具，使管理和服务更加便捷，流量吸引更加迅速，为消费者带来一站式购买体验。

今年6月，康宝莱针对服务商的数字化商学院全面上线。该数字化商学院设立区域数字化推广大使，邀请外部专家进行内训，定制开发含有康宝莱实战案例的专属培训课程，全面提升公司在数字化变革中的应变能力和竞争力。目前可提供18门课程内容，通过文字、视频、音频等方式进行呈现，并融入康宝莱实操案例，切实提升服务提供商数字化沟通效率及应用数字化工具的能力。

正是由于有康宝莱始终坚持以创新为引领，才能够始终走在市场的前面，更好地为经销商、为消费者提供优质产品的同时，提供更加便捷的服务，才能够让更多的经销商与消费者广泛认同，才能够让企业保持可持续发展的源源动力。

三、始终坚持以社会责任为己任

我们一贯提倡企业在自身发展的同时，要随时不忘自己的社会责任，因为只有社会责任感强的企业，才能够时刻将消费者利益、将经销商利益、将社会利益放在心中，也只有社会责任感强的企业，才能够得到消费者和经销商的认同，才能够得到社会的广泛认同，才具有良好的品牌形象，也才有利于企业的健康持续发展。通过长期以来对康宝莱的跟踪研究，我们发现始终坚持以社会责任为己任，也是康宝莱可持续发展的秘诀之一。

康宝莱重点在两个领域开展企业社会责任活动：一是营养，二是世界各地蓬勃发展、充满活力的社区。2019年，康宝莱宣布推出“营养零饥饿”全球计划，契合联合国可持续发展目标第二条，以优质营养应对全球饥饿问题，助力在2030年前消除饥饿，实现粮食安全。2020年10月，“营养零饥饿”计划迎来了一周年纪念。一年来，康宝莱携手包括中国红十字会基金会在内的十余家非盈利组织为全球有需要的社区提供良好的营养和教育资源，助力消除全球饥饿。作为康宝莱“营养零饥饿”全球计划的一部分，康宝莱中国携手中国红十字基金会共同推出“营养零饥饿-乡村医生”项目。该项目将投入资金300万元，面向贫困地区的乡村医生提供1500个免费在线培训名额和4所乡村卫生站，致力于提升基层医疗服务水平，改善贫困地区居民卫生健康水平以及因病致贫的现状，通过健康扶贫助力2020中国脱贫攻坚决胜。在中国，康宝莱也在全国范围内积极开展各项慈善公益活动。在关注弱势群体方面，康宝莱发起了“天使听见爱”专项慈善活动，专注于为听障儿童提供帮助。自2009年启动以来，“天使听见爱”项目累计捐赠善款逾4700万元，迄今已资助180余名听障儿童成功接受了人工耳蜗植入手术，并将继续资助听障儿童进行语言康复训练。该项目救助足迹遍布全国23个省、自治区和直辖市。

在支持构建和谐社区方面，康宝莱在中国开展了“关爱城市美容师”项目，通过“关爱城市美容师服务网点”设立、营养物资捐赠、急救培训等一系列活动，向被誉为“城市美容师”的广大环卫工人送去暖心服务和亲切关怀。康宝莱希望通过该项目的一系列活动，唤起社会大众对环卫工人的关注和尊重。

在支持体育强国建设方面，康宝莱向北京体育大学教育基金会捐赠人民币905万元设立了康宝莱冰雪运动发展基金，主要用于冰球运动的校园普及与冬季运动项目营养膳食研究。康宝莱也正式被中国冰球协会授予“中国冰球运动营养指导单位”的称号。

当出现突发公共卫生事件和自然灾害时，康宝莱也积极伸出援手，贡献自己的一份力量。康宝莱在汶川地震、雅安地震等重大自然灾害中多次捐款捐物，支持抗震救灾工作。在2020年初的新冠肺炎疫情期间，康宝莱始终心系疫区群众和奋战在一线的工作人员，全力支持防控工作。疫情期间，康宝莱及其服务提供商的爱心善款和物资捐赠总计达850万元人民币。

康宝莱中国始终坚持履行社会责任、保护消费者权益，同时也换来了社会的肯定。截至目前，康宝莱中国共荣获各级政府及有关社团组织颁发的奖项300多项，其中包括爱心企业、模范纳税单位、诚信经营单位、消费者满意单位、“中国企业社会责任榜杰出企业”等荣誉称号。

正是因为康宝莱始终坚持以社会责任为己任，才得到了广大消费者、经销商和社会各界的广泛认同。康宝莱在中国的发展之路也经历过曲折，也有人质疑，也出现过高层管理人员的动荡，甚至还有做空机构的背后操纵，但这些都没有能够阻挡康宝莱前进的步伐。我们也相信，不管世界风云如何变化，在人们健康意识越来越强的时代，在科技日新月异的时代，始终坚持以产品为核心、始终坚持以创新为引领、始终坚持以社会责任为己任的康宝莱，一定能够在未来的征程中，走出一条更加稳健的可持续发展之路，也必然能够在推动健康中国战略过程中做出一个跨国企业应有的贡献。