618大促,直销企业如何精准“蹭热度”?
2022-06-09
来源:C营销
编辑:Ayang
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又一年618大促将至,京东、天猫等头部平台早已经“磨刀霍霍”。如果你想摧毁一个脆弱的618人,那么你只需要和他说四个字:“你买贵了”。在小编这个爱“买买买”的人的印象里,618从一天的狂欢,逐渐演变成一周、半个月、一个月……的狂欢,各种促销,各种玩法层出不穷,就连很多网购达人都被现在的预售机制搞蒙了,但是我们发现大多买家并没有因为机制的复杂化而退却,反而购买力逐年增强,购买品类也越来越多样化。

而对于商家来说,618作为一年中首个大规模购物促销季,已然成为他们寻求增量的主战场和竞技场。在竞争成本日益攀升的当下,商家如何在618中“分到肉”,也成了现阶段必须攻克的任务。

在直销行业中,每年也有众多企业参与到这些大促活动当中,各大直销企业也一直在结合着市场消费趋势、消费者的消费习惯走。但面对如今618纷繁复杂的玩法,直销企业如何正确借力,而非陪跑赚吆喝?我们来一起分析

健康类产品促销火爆,“后浪”Z世代消费瞩目‍

直销企业的促销品类绝大多数都集中在保健品,我们先来看看近年来保健品在促销活动中的比重。据数据统计,2021京东618累计下单金额超3438亿元,其中最亮眼的就是营养保健产品。618开场15分钟时,缓解疲劳品、益生菌品类、明目益智品类、母婴营养保健品类成交额都同比增长超200%,有的甚至达到了500%。而在天猫618期间,有关于健康消费支出比去年618期间翻了一倍。

巨大的增幅数据告诉我们,健康产品当下已经成为了消费大趋势。而它的受众也已经脱离了之前的单一老年群体,逐渐向全年龄段层面人群渗透。

其中90后和Z世代是消费人数占比持续增长的核心驱动人群,年轻人把购买健康产品的理念从“病了再买”转变成了“预防治疗”,需求也从维生素类补充膳食纤维、提高免疫力等传统保健食品扩大至美容养颜、帮助睡眠、肠道健康甚至对骨骼、眼部及身体的调养。

由此我们也可以看出,在“预防治疗”的持续作用下,保健品不仅在618这样的促销活动下需求大增,而且在非促销时间段也有不少的购买需求。同时企业也可以根据往年的销售数据,来定夺什么类型的产品在促销节的活动中是最合适的,这样也可以使企业产品有针对性的定向销售。

大促常态化,直销企业怎样精准“蹭热度”

生活节、情人节、女神节、儿童节、618、双十一...据统计,我国在电商领域的节日已经超过100个,也就是说一年之中,有大半年都在促销活动中,只不过是折扣活动多少的区别。那么促销节越来越普遍,直销企业该怎样精准的蹭到每一波热度呢?

1、选择符合自己的促销形式

现在的618对人的考验不再是手速和钱包,而是脑力,平台的各种玩法让人应接不暇,直播带货、预售定金、满减、满赠、店铺优惠券、平台优惠券、组队PK等等都是必考科目。在这众多的促销活动背后,商家真正应该考虑的是如何基于产品本身,对自己的意向客户定制更适合的促销方式。

有的人会喜欢简单粗暴的立减活动,有的人会偏爱赠品更多的活动,还有的人喜欢到直播间里听了讲解后再下单。比如现在很多企业都在往直播带货上转型,把许多重头戏放到直播间里,小编了解到,无限极、新时代、康美时代、嘉康利等企业早已涉足于直播带货领域,且能取得不错的业绩。尤其在疫情后,直播电商的销售效果更加显著。但其实在如今的互联网时代下,不管有没有疫情,电商直播都会走到今天的格局。只不过,疫情成为了这场商业创新试验场的催化剂。

所以对于直销企业而言,要更好地与新兴产业相结合,多尝试,多探索。一些复杂的促销玩法,未必全部适合自己,但是可以选择性的借鉴与改良。不管玩法新不新颖,能让经销商和消费者满意,就是最有效果的,也能彰显对消费者的诚意。

2、重视年轻群体

“用户年轻化”“产品爆款化”“渠道电商化”成为了近年来促销节中反映出的保健食品消费市场关键词。

早在几年前,业内专家便预测国内保健食品市场发展趋势——“得年轻人者得天下”,如今看来,那些摒弃同质化产品生产路线,对消费群体进行细分研发产品的企业,抢占了不少市场份额。

所以各品牌营销的一个方向是思考怎么去抓住年轻人的心,于是纷纷给自己贴上“年轻化”的标签,其本质上是以产品为中心到以用户需求为中心的商业模式转型,更是一种对年轻消费群体的“圈地”。

3、同类产品,做出差异化能更胜一筹

在科技信息、工艺高度发达的当下,同质化现象充斥在产品之间。“宛宛类卿”之下,消费者没有足够的精力、成本去对市场上的每一款同类产品进行尝试、辨别。此时,消费者大多会有两种选择——选择头部产品或选择个性化产品。

在直销企业消费市场,无论是从价位亦或品类上进行划分,都可发现该类别的产品自然分成了头部产品与其他产品。比如,说起头部保健产品,大家首先想到的就是安利,直观的从购买页面上来看,近期安利的很多产品甚至火爆到断货的程度。而除了安利这样的头部企业,我们在购买直销产品的时候想到的第二点就是个性化,比如说起日化产品,会想到隆力奇;提到母婴类,就会想到葆婴;提到年轻化,会想到如新.....

对于头部产品,由于其入场时机、品牌背景因素等强大,这种先天机会其他品牌难以效仿。那作为发展潜力巨大的“其他产品”,想要脱颖而出,吸引消费者的注意力,构建差异化定位并进行言语明确的营销是一条便捷的路径。借此方式,产品可获得同品系重新洗牌的机会,在万千雷同的产品中再度被消费者看见。

随着健康理念兴起、 消费升级和人口老龄化,中国营养健康市场显露出巨大的增长潜力,必将成为资本市场、消费市场、甚至学术研究争相角逐的高增长领域。

总之在618促销节这种商家“竞技场”中,把握玩法是一方面,更多的是产品本身也要出色,才会让消费者有不断添加进购物车的欲望,若是为了“清库存”而做一锤一买卖,顾客不再复购,销售市场也难以得到正向循环。


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