石榴、蓝莓、无花果……这些极具地方特色的水果香甜诱人，人人都想一饱口腹之欲，但更多的时候，它们都只是养在深闺人未识的“小家碧玉”。如何将它们推向更加广阔的市场，需要借助产业化这双手，指引前进的方向。如今更多此类企业开始选择直销模式，为企业产业化发展进程作了新尝试。

　　前景大好 然困境仍在

　　农业产业化是以特色农业产业为主体，以市场为导向，以龙头企业为纽带，集中生产要素，扩大生产规模，实现农户与市场对接、产供销一体的产业组织形式。我国现阶段的农业产业化在提高农业生产效率和农民的收入水平，繁荣农村经济方面卓有贡献，同时对促进传统农业现代化发展，提高农业产业经济和加快农村劳动力转移有积极的成效，但依然面临一些现实的困境。

　　从现有的局面来看，农业产业化进程存在以下几个方面的难题：

　　第一，前期基础建设投入大、投资周期长、产出慢；

　　第二，营销通路受阻，产品积压严重，资金回流慢，扩大再生产能力受限；

　　第三，信息传播慢且不对称，难以和消费者建立信任感、品牌培育困难，竞争力弱；

　　第四，物流成本过高、服务不到位。

　　在推动产业化进程上，传统企业尝试颇多，汇源集团就是个鲜明的案例，作为果汁行业的知名品牌，汇源用了20多年的时间，在全国建立了130多个经营实体，链接了1000多万亩果蔬茶粮等种植基地，建立了基本遍布全国的销售网络，构建了一个横跨东西、纵贯南北的农业产业化经营体系。虽然市场占有量不小，但依然存在宣传推广费高、资金回流不畅、产品结构单一、同质化现象越来越严重等缺点，这也是所有传统企业在农业产业化进程上所面临的相同难题。

　　直销为产业化注入新鲜血液

　　在市场上，有诸如福能源、新科奇和威海紫光科技园等企业，通过直销模式，大力发展产业化、全力挖掘产业链、拓宽产品销售途径，将具有浓郁地方特色的产品，推上产业化的发展之路，不仅推动了自身和地方经济发展，也成为直企产业化发展的一大特色，给予行业发展更多的借鉴。

　　结合农业产业化进程的发展困境和传统企业的不足之处，中国保健协会直销工作委员会执行主任胡远江认为直销模式面对这一难题有着独特的优势：

　　1.直销模式是面对面的销售方式，直接面向销售终端，用很低的成本就能解决特色农产品营销成本过高的问题，能顺利突破营销瓶颈；

　　2.直销模式以口碑宣传为主、靠品质说话，传播速度快、便于品牌的快速建立；

　　3.直销企业要求有完备的服务网点和直销员，具有较强的物流优势；

　　4.直销都是现金交易，不存在三角债的困扰、企业无需前期垫资，能加速企业资金回流，扩大再生产能力。

　　虽然优势不少，但凡事皆有两面性，直销模式也并非万能丹，针对产业化进程方面也有不足。比如产品科技含量不高、产品利润空间小、物流损耗过高导致直销员推广积极性不高；由于农产品还未被列入直销品类，和现有的法律法规存在一定的冲突等，这也是企业必须面对的实际情况。

　　未来可期

　　有问题，就会有解决问题的方法。

　　从时间上来看，虽然福能源、新科奇和威海紫光科技园对产业化的涉猎都在十年左右，时间不算太长，但是取得的成就还是有目共睹：福能源旗下的会理果业委托成都饮品公司生产的石榴露单品2013年销售额就达到6000万元，且市场份额还在逐步递增；新科奇所属的远东集团垄断中国80%蓝莓种植基地，总投资高达100多亿元；经过8年发展，无花果不仅变成威海紫光发展的“另一条腿”，也成为威海的地理标志和特色经济。

　　成果固然喜人，但是也应该看到，直企在产业化进程方面需要加强的地方也不少。

　　首先，企业现有的销售力度有待加强。上述公司都是由传统企业转型而来，直销作为一种新的销售模式，公司也是在尝试和推广之中，所以也未倾尽绝大部分的力量去推广这种模式，导致现有产品的销售业绩有限。

　　其次，进一步强化产品多元性。一般的特色农业都只是粗加工，附加值不够高，利润空间过小，单一的产品结构也不容易引发消费者的购买欲望。

　　次之，强化产品的背书体系。任何产品都需要向消费者表明自身的实力，可以通过品牌树立、企业荣誉宣传、科研力量展示等方面去全面巩固消费者的信心。

　　再次，打造自己的标签性产品。企业发展需要个性化的产品，只有具备独一无二的技术，才能打造出自己的特色。

　　最后，联合推进直销法的修改。按照现有的直销法律条例，农产品还未纳入直销品类，各获牌直销企业只有联合起来，提出直销法的修改意见，才能名正言顺地通过直销模式把特色农产品做大做强。

　　分析现状就是为将来的发展奠定基调。从专家角度来看，胡远江认为从历史上来看，产业化推进企业的持续化发展，而未来，直销行业产业化发展会成为一种潮流。从企业角度来看，福能源执行总裁廖磊认为产业化的发展，对于直销企业的长久发展非常重要。两人达成高度的一致。

　　而对于刚进入农业产业化发展的直企来讲，对产业化要有足够的耐心，同时要依托政府及政策，作好产品研发及建立好匹配的销售渠道。除此之外，还应该认识到，只有真正以产品为导向才具备强大的生命力，只有在自身的产业领域深度研究，逐步形成独有的产业优势，面对竞争才可以立于不败之地。同时，直企产业化的发展不能简单依靠直销在销售渠道方面的优势，而是要结合不同的销售方式，只有这样才可以真正的实现产业化。