以产品为导向 徐光厚:建立人才培养机制已迫在眉睫
2016-01-27
来源:直销专业网
编辑:liwei
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徐光厚:海畴国际商学院院长、团队运作与系统建设专家

  2015年,直销行业可谓是风波与丰收并存的一年。一方面,雅芳受“行贿门”的影响,再加上直销模式的不停转变,业绩持续走低,甚至可能退出中国……另一方面,直销企业获牌速度不断加快,业绩也不断刷新。截止2015年底,商务部发放牌照71家,其中2015年发放23张,创历史新高。走过如此跌宕起伏但整体上升的2015年,2016年的直销行业又将迎来怎样的发展态势?为此,直销专业网特意邀请海畴国际商学院院长、团队运作与系统建设专家徐光厚,从教育培训的角度为我们我们讲解2016年中国直销行业走势。

  “直销黄金十年”需在3-5年后方可实现

  徐光厚:从2006年第一批批牌开始到2015年,已经获得商务部发放的直销经营许可证的直销企业达到了71家。由此可以看出,中国直销企业的成员越来越多,而未来还会有越来越多的传统企业参与其中。直销企业的增多反映了一个事实,那就是就是国家对直销行业的认可。但“直销黄金十年”的说法现在还有待商榷,尤其是对广大经销商而言。理由如下:

  1、随着商务部发牌速度的加快,很多企业没有从事直销的经验,缺少职业经理人、缺少交流培训人才……种种的不足必然导致已获牌的直销企业逐渐被淘汰;

  2、直销企业队伍的不断壮大,为经销商提供了更为广大的选择空间,尤其是职业经理人跳槽的现象在业界内比较普遍。

  一个职业经理人,尤其是系统领导人掌控着大量的直销人员,这个领导人就是整个系统团队的核心。这些所谓的“操盘手”有的甚至关系到公司的组织结构、未来战略以及制度的设定,这样至关重要的存在也说明每一个直销企业都需要这样的人物。目前直销企业越来越多,若遭遇人才断层,那么直销企业的发展将会受到重大的阻碍。

  3、新加盟的经销商缺乏专业的直销培训,很多经销商很难做到长期坚持。一些直销企业为了吸引优秀经销商,会大幅提高待遇,不惜代价从别的企业挖人,导致企业间出现恶性竞争的趋势。这种现象反映的实质其实就是新获牌企业的‘人才断层’,伴随获牌照的企业越来越多,人才短缺成为直销企业发展过程中不可逾越的障碍。

  对此,徐光厚认为,中国直销虽然经历的十年的发展,取得的进步也是有目共睹的。但离进入稳步快速发展的黄金期还需观察,或许经过3-5年的磨练,新加入的直销企业才能真正的明白直销该怎么做,比如坚持以产品为导向、人才培养,踏踏实实做市场等等,只有如此,中国直销的黄金十年才会真正的到来。

  虽然中国直销“黄金十年”的到来会推迟几年,但就十年来商务部发放直销经营许可证的轨迹,徐光厚预测未来直销企业的成员将会越来越多,突破2015年发牌的记录还是有望在2016年实现的。[NextPage]

  坚持以产品为导向,建立人才培养机制

  直销教育培训是直销工作的一个重要组成部份,是直销事业发展成功的基础。在直销工作中,教育培训是贯穿直销事业始终的要素和工具。海畴国际商学院院长、团队运作与系统建设专家徐光厚向记者透漏,直销作为一种以产品为媒、以推广新生活为营销理念的销售方式,在应对直销从业人员急剧增长的同时,必须将工作重点放在产品培训以及人才培养上。

  (1)产品培训

  从直销进入中国以来,许多人都把直销简单地看成是单一的销售行为。大家认为做直销就是在销售产品,销售观念,销售机会。于是很多新人一旦加入直销,就把自己定位成了一个销售员,成天背着产品走街串户。然后搞得亲朋好友避之唯恐不及,甚至很多写字楼的门口贴出了“直销和保险人员不得入内”的告示。最后,当努力了好一阵子而没有结果的时候,大骂一句“又上当了”……   

  为什么会出现这种结果呢?关键是我们没有真正搞清楚直销的重心到底是销售还是消费。当然从字面上来理解,“直销”就是直接销售的意思。但是如果从本质上来看,现代直销几乎完全可以用消费来诠释。

  因此,企业在坚持以产品为导向的同时,应该加强对直销员的产品培训。直销的精髓是销售产品,离开了产品就无从谈直销。直销企业应该加大对直销员的产品培训,引导直销员了解和消费公司的产品,最终通过直销员的口碑引导更多的消费者购买放心产品。只有这样,我们才能正确认识直销,正确看待直销,正确理解直销,正确运作直销。

  (2)人才培养

  对一个企业来说,产品是根本,模式是内核,文化价值是推动力。对直销企业而言,直销教育培训的开展,能够促进业务的增长。

  在直销行业迅猛发展的今天,人才的严重短缺是制约直销企业发展的一大瓶颈。人才素质的提高已成为直销市场拓展的重要因素,全面提升经销商的技能和组织管理能力已迫在眉睫。

  长期以来,直销行业在发展过程中始终存在着“中阶断层”的可怕现象,这也最终成为影响业绩增长与团队稳健的关键性因素。而出现断层的主要原因就是团队建设出现问题,例如团队和系统领导人缺乏一定的组织管理能力。

  徐光厚认为,营销事业特别是直销,人才是最核心的要素。人是优质产品的设计者、生产者、配送者、销售者、消费者,又是物流、财流、信息流、感情流的承载者。营销工作如果出了问题,必定是人的因素出了问题。中国直销发展的10多年年曲折历程集中反映了“人的风险”,比如稳定风险、虚假宣传风险、虚假购买力风险、非法传销风险等等。因此,加大对经销商、直销员的专业培训,全面提高直销人员的素质,是规避人员风险的唯一途径。

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