在海外，直销商非常重视自己的形象。虽然任何行业的职业形象都重要，但是直销商的职业形象却有着特别的意义。这是因为，其一，直销本身就是改善人的形象的事业，改善形象当然首先从直销商本身做起；其二，直销是人际关系的事业，能否在各种人际关系中展示良好的形象，直接决定直销事业的成败。

　　青春形象
　　直销是一个帮助人们保持青春，延缓衰老的行业，因此，直销商首先要树立自己青春的形象。
　　热情是心灵的青春
　　直销商要想塑造自己青春的形象，就要懂得青春不仅表现在外表上，更重要的是表现在心灵上，热情就是心灵的青春；因此，直销商不仅要使用产品，而且要充满对生活、对事业及对人的热情。
　　人们通常以“饱满的热情、充沛的精力和无穷的活力”等用语来形容年轻人，或者把青春形容为“火热的青春”。在人们的印象中，直销商就是这样在任何场合都比别人兴奋的一群人。
　　热情是最强的感染力
　　直销商为什么比别人兴奋？一个重要的原因是，直销归根究底是一个感染人的事业，而热情则是最强的感染力。直销商的热情便是他的磁力，他的周边环境就是他作用的磁场，他的热情越高磁力就越强，磁力越强磁场作用就越大。
　　一个人虽然可能聪明、才智、能力不如人，但只要他对事业、对人生、对他人充满热情，同样可以凭热情感染他人，把许多强于自己的人吸引到身边。很多成功的直销高手就具有这样的感染力，他们看起来比普通人还普通，有的在职业上是清洁工；有的在性格上内向，上台讲不上三句便跑下来；有的甚至坐着轮椅，但他们的组织却是藏龙卧虎，人才济济。
　　直销商要有双倍的热情
　　在生活中，我们常有这样的体会，当我们和热情的人在一起的时候，我们自己也会不知不觉变得热情起来。所以，要想别人有热情，首先，自己要有双倍的热情：一半给自己作为能量，一半给别人作为能量。直销商就是专门传递热情的人，所以，直销商要有至少比别人多一倍的热情。那些遇到拒绝、抗拒而能够面不改色的直销商，不是因为他们脸皮厚，而是因为他们有双倍以上的热情。
　　梦想是青春的翅膀
　　青春之所以充满热情，充满活力，其中一个重要原因是因为青春充满了梦想。人在年轻的时候，什么都敢想，直销事业之所以具有吸引力、感染力，根本原因也是因为直销事业充满了梦想，多少人投身直销都是为寻找人生的梦想而来。
　　直销商凭着充满热情充满梦想的形象走入人群，并将热情与梦想传给他人，这就是直销的真正开始。
　　健康形象
　　健康是直销事业的一大主流。直销商便是传播健康的使者，因此，直销商生活形象的第二个特征就是健康。健康的形象由两个主要方面构成：健康的身体与健康的生活方式。
　　健康的身体是责任感的象征
　　健康的身体在任何时代都是美好的形象，但对于21世纪的人来说，它又增添了新的意义。
　　21世纪是一个长寿的时代，人的平均寿命将要突破百岁大关，这无疑是人类的一大进步，但同时也带来了一系列社会问题和家庭问题。人口的老化及随之而来的健康问题，会给社会乃至家庭增加很多负担。
　　因此，健康对于21世纪的人来说，不再是一个简单的个人身体问题，而是关系到社会和家庭的大问题。保持健康的身体是对自己、对家庭、对社会的贡献，从一个注重健康的人身上，可以显示出他对自己、对家庭，对社会所具有的责任感。
　　直销商作为健康使者，自己要率先做好有这种责任感的人。
　　健康生活方式是新时尚
　　人的某种形象很多是从某种生活方式中表现出来的，直销商的健康形象应从如下的健康生活方式体现出来。
　　1.讲科学
　　在21世纪，人们已经不再满足于以往时代听其自然以及有病方求医的被动生活方式，而是开始用科学意识和科学手段指导生活，提高生活素质。人们讲求营养均衡，讲求水质，讲求空气质量，一些高品质的健康产品越来越多地进入人们的生活。可以预见以麦当劳为标志的20世纪工业化的生活方式，不久将成为历史。
　　直销商作为健康使者，应站在这个时代潮流的前列，使自己还有家人都应成为健康生活方式的典范，不吃垃圾食品，不喝不健康饮品。
　　2.讲节制
　　讲节制就是一切以健康为需要来调节生活，而不是放纵欲望。欲望是健康的大敌。多少年来，人们为了满足感官的欲望，制造了越来越多的有害物质，在污染自己身体的同时，也造成越来越严重的环境污染。
　　直销商作为健康使者，要学会凭自己的意志和自觉性使生活的形象变得健康美好，在直销商中很少见吸烟饮酒的人，因为很难想象一个吸烟、饮酒、追求刺激的人可以与人分享健康。
　　3.讲环保
　　今天，环境的优劣及环保意识的普及程度已经成为衡量一个国家、一个地区文明与否的重要标志。对国家与地区来说，环境保护意义重大，看一个人的文明程度，也要看他的环保意识和环保行为。因此，直销商作为健康使者，应时时处处爱惜环境，把环境看作自己健康与生活的一部分，率先作一个21世纪的文明人。
　　信心形象
　　成功直销商的形象首先是要有信心。直销商能力不够可以学习，但信心却不可或缺。特别是当别人是外行，还不能真正了解你所从事的事业，或者你的事业尚未达到高峰，那么，别人对你的能力的了解，主要来自你有信心的形象。
　　在国外，直销商有一句名言，就是“要想成功先有成功的形象”。成功的直销商在他们成功之前，都是本着“行动产生行动”，“成功孕育成功”的法则。当他们用“有能力的样子”去行动，就会很快提高能力。像成功人士那样去做事情，就已经踏上成功之路，下面是一些有信心形象的表现。
　　争坐前排
　　通常在一个会场或一个课室，如果是自由坐位子的话，前排的座位往往是空的，人们总是争往后坐。坐在后面有两种心理作用，一是自卑心理，觉得自己也不是什么重要人物，坐在不显眼的地方算了；二是逃避心理，觉得不关自己事，怕投入，很显然坐后面的心理是消极的。
　　但如果你走进国外直销商的会场，你就会发现，人人争坐头排。如果是重要讲座或大会，甚至提前几个小时去排队。争坐前排是积极心理的表现。一是表现自信，表示自己很重要，或希望自己变得很重要，当仁不让；二是表示自己很投入，热情很高。
　　靠近成功者
　　积极的直销商有个习惯动作，主动靠近成功者，凡有成功者出现的地方，都围满了人，这也是有信心的表现。通常缺乏信心的人不会这样做，一是觉得自己不够资格，二是怕这种富有挑战性的交流。
　　主动发言
　　直销活动有许多需要分享发言的场合，抢先发言也是积极直销商的习惯动作，他们在可能的场合，一般站起身说话。他们认为，那些不发言或被人点名才发言的人，往往因为自信心不足，怕说得不好。因此，要表现有信心，发言就不能犹豫退缩，说出来即使不成熟也会带动成熟的意见出来，起到抛砖引玉的作用。大家一起吃饭时，拿不定主意吃什么，也会给人没有信心的印象。
　　能力形象
　　直销商不但需要有信心，而且需要有能力，专业的能力是赢得他人信任的重要因素。能力除了实际的工作能力之外，在形象上也有一些引人注目的特征。
　　话题明确范围
　　直销是开口的事业。直销商经常需要说话，在说话的场合，学会将话题限定于一个明确的范围，会给人一种有条理、概括力强的印象。比如，“我的意见分为三点”，“今天的演讲分为三个部分”等等。有时尽管具体内容有所遗漏，或表达不够生动，但仍能给人以提纲挈领的感觉。
　　专业化效果
　　专业化通常会给人有能力的印象，因此，人们通常对专业人士比较信任。同样，直销商要赢得人们对产品或事业的信任，也要树立直销专业人士的形象。
　　其实，直销商所做的事业需要很多方面的专业知识，直销商说话时可以偶尔带出来一二个专业词汇，增强自己的信赖度。另外，准确性也可以增强信赖度，因此，说数字时最好非常准确，甚至连小数都无一遗漏，就是这个道理。但是，要注意的是，专业词汇及数字不可滥用，滥用过多会给人以有意卖弄的印象，造成弄巧成拙的反效果。
　　讲求效率
　　通常讲求效率是专业化的一个重要特征。医生、律师、会计师、工程师等专业人士都最讲效率。人们对讲求效率的人通常都不会怀疑其工作能力。讲求效率在形象上的一个突出表现就是时间观念与计划性。
　　直销商每天都会约人、见人，在这样的场合，就要注意自己有效率的形象。约人见面一定要准时，谈话或会议开始时最好先将所需时间有所交代，并按时结束，给人一种说到做到的感觉。近年来，也有些国家或地区的直销商或直销组织，喜欢用冗长拖沓、疲劳轰炸的方法，这其实并不值得提倡。
　　直销商最好随身带有记事本或行事历，表现出很强的计划性。与人约定事情最好先拿出记事本确认一下再决定，决定时最好当场郑重地记在本子上，除了避免遗忘，还可以给人精明强干的印象。记事本不怕填得满满的，越满越给人能干的感觉。
　　亲和力形象
　　有能力只是在他人眼中建立形象，还没有在他人心中建立形象，许多专业人士的形象只到这一步为止。但是，要想成为成功的直销商，成为人际关系的高手，光是在他人眼中显得有能力还不够，更重要的是在他人心中建立亲和力的形象。
　　微笑形象
　　微笑是亲和力的第一步。如果你还没有出色的口才，还不具备迷人的魅力，但只要你会微笑，就可以面对天下人了。英国作家萨克雷说过：“最高级的社交外衣是：精神奕奕，满面笑容。”
　　直销商经常需要面对的问题是，如何使对方对自己放下戒心。许多直销都在说服力上下功夫，这些人不知道微笑的力量。微笑可以无声地告诉他人你很友善，毋须说明来意就可以让人放下戒心；微笑还可以无声地告诉他人你喜欢他，是无言的赞美。使人接受自己最快的方法就是微笑，所以，成功的直销商都有一种习惯，先微笑后说话。
　　自己人形象
　　常言道：“物以类聚，人以群分。”这句话也说明了直销的基本道理。直销就是在人群中找寻“自己人”。直销商需要明白一个基本的人性，人本来就是群居性的动物，只要找出彼此的共同点，便可以成为自己人。所以，直销商所要做的就是寻找与他人的共同点，展示“自己人”的形象。
　　在这一点上，直销与某些传统事业不同，传统事业需要显示与众不同，直销却需要显示与众相同。从国外直销商的成长过程来看，很多直销商，尤其是一些原本是专业人士的人，开始时都不习惯与众相同，经过直销历程的洗炼，到后来都判若两人。
　　显示自己人的形象，在交谈或演讲中，常用“我们”的称呼来代替“我”，是制造共同意识的极好方法，可以增进自己人的感觉。相反，在交谈或演讲中，尽量少用“你”或者“你们”，因为这样会造成你我分明的感觉。
　　赞赏人的形象
　　在其他国家或地区的直销场合，经常会看到大家互相赞赏，有些人不大明白为什么。其实，赞赏是增加人际亲和的极好方法，因为赞赏人的功能是令人感到他自己很重要，是对他人的存在及其价值的肯定。美国心理学家威廉·詹姆斯说：“人性中最本质的愿望，就是希望得到赞赏。”所以，中国古语说得好：“士为知己者死，女为悦己者容。”这些都说明了赞赏的功能。
　　赞赏还有一个重要功能是，称赞别人其实是在称赞自己。《克雷洛夫寓言》中有一段十分精彩的话：“也许我们不大注意，我们时常用各种方式称赞别人，其实是在称赞自己。”因此，直销商要树立良好的自我形象，不需自我标榜，只要懂得赞赏他人。
　　亲密关系同样要赞赏
　　赞赏不仅对于外人需要，对于有亲密关系的伙伴同样需要。很多人不明白这个道理，觉得既然关系亲密、不分彼此就不需要相互赞赏了。明白这个道理对直销商很重要，因为直销商的直销网络大多是从亲密关系开始的，因此，要想培养赞赏人的风度，首先从重新赞赏身边的人开始练习，如果这点做得到，那么对于其他一切人就自然会运用自如。
　　关心人的形象
　　亲和力最高的表现是关心。直销本身是关于人的事业，关心人会使人感到你的事业同人有关，很有人情味，从而，你的事业形象就很有人性。关心人的根本原则是令他人感到自己很受重视，感到别人心中挂着自己。如果说赞赏是对他人的存在及其价值的肯定，那么关心就是对他人在自己心中位置的肯定。其方法可以举下列几种。
　　1.记住别人的名字
　　名字是人的标志，好像人的商标，每个人都非常重视自己的名字，所以，令他人感到自己很受重视的第一个方法，就是记住他的名字。对于初次相识的人单记名字不大容易，最好连带他的特征一起记。如接到对方的名片，最好在名片后面记下他的特征和状况，这样，下次见面时，不但叫得出对方的名字，而且会谈出他的状况。“张先生最近感冒好吗？”“李先生的儿子快毕业了吧？”
　　在谈话中反复提到对方的名字，尽量用对方名字代替“你”的称呼，并反复提起，会使对方感觉到你最挂心头的并不是你所说的事情，而是最重视人，这样就很容易接受你所说的事情。
　　2.记着别人的重要日子
　　在直销团体中，所有人的纪念日都不会被人遗忘，例如生日、结婚纪念日等等，届时都会表示祝贺。因为重要的日子自己重视，当然希望别人也重视，这是人之常情，所以，重视别人的重要日子是关心人的极好方式。
　　3.情感分享和分担
　　人性中有这样的特点，快乐的事喜欢有人分享，不开心的事希望有人分担，这样就会感觉到在这世界上有人与他在一起。这时候，最重要的是你能做到感同身受。当别人有喜庆之事、哀丧之事、伤病之事的时候，都应及时做一些情感分享或分担的举动，都会体现亲和力的形象。
　　直销商之间的关系没有任何制度的约束、全凭以上所述人性化的关系来维系。
　　有礼有节的形象
　　礼貌的起因
　　礼貌是出于人们调节社会交往的需要。正如德国著名哲学家叔本华所说：“社交的起因在于人们生活的单调和空虚。社交的需要驱使他们聚到一起，但各自具有的许多令人厌恶的品行又驱使他们分开。终于，他们找到了能彼此容忍的适当距离，那就是礼貌。”
　　由此可见，礼貌是亲和力的补充。亲和力把人聚合在一起，而礼貌则是聚在一起的人们应有的距离，这个距离就是人们互相展示人性的美好并互相欣赏的最恰当距离（如下图所示）。
　　亲和

　　礼节
　　亲和力与礼貌
　　直销的目的就是在直销网络中聚合越来越多的人。那么，要维系这种聚合，就需要直销商具备有礼有节的形象。有些直销组织或直销商之间的关系，就是因为越出应有的距离，结果搞出很多不愉快。
　　直销商还应懂得一个道理：礼节有个特点，先施者会得到双倍以上的回报。明白这个道理，在以礼待人上就应主动。这样一来，礼节的功能就可以使人际关系不断上升。
　　应注意的礼节
　　1.见面礼节
　　有人说，就种族而言，日本人的礼节最多；就团体而言，直销人的礼节最多。这话不无道理，直销人的礼节从一见面就开始了。
　　（1）打招呼
　　来到直销的场合，每个人见面都要打招呼。对刚见面的人要如此，对熟人同样要如此。
　　打招呼的原理是“我眼中有你”，显示对人的重视；相反，见人不打招呼即是目中无人。
　　（2）道别
　　道别的原理是珍重。打招呼好像是一出戏的序幕，道别则是结尾，有头有尾，方显出待人处世的完整，所以要互相珍重说一声“再见”。在直销的场合，经常会看到分手时与在场每个人一一道别的场面。
　　2.电话礼节
　　打电话是直销商常用的工作方式。因为在传统礼节中没有打电话一类，所以，很多人虽然天天打电话，却并不知道什么是电话礼节。其实，打电话更需要讲究礼节，常言道：“见面三分情”，电话中无法见面，本身就很局限，所以就比见面时更加有礼。
　　一般的电话礼节如下：
　　（1）接通电话先说自己的姓名，再确认接听者是谁。
　　（2）如果接听者不是自己要找的人，麻烦他帮忙传达本人。这时要注意这正是你在对方的家人、朋友、同事中表现你彬彬有礼形象的好机会，接听者也会对本人谈起对你的好感。
　　（3）找到本人后，先问对方是否方便。
　　（4）然后说一些问候语，如：“好久不见了，身体好吗？”或对上次曾受惠的事情表示感谢。
　　（5）随后说明自己的意图，一般来说，因为电话简短，以一个话题为好。
　　（6）电话结束时，对对方的同意表示感谢：“感谢您肯抽时间光临，到时候我一定恭候。”
　　（7）即使没有什么结果，也要表示谢意：“浪费您这么多时间，非常感谢。”
　　总之，打电话的礼节不怕多，多多益善。
　　3.感谢礼节
　　感谢是直销团体中常见礼节，有人说直销文化是感谢文化，一点也不为过。直销事业的成功绝非凭一己之力，因此需要时时对周边的一切心存谢意。感谢的原理是赞美，“多谢”的涵义是“你真好”。在直销的颁奖典礼中，领奖者的致辞内容几乎百分百都是感谢，没有一个人把功劳归于自己。
　　既然常常有人感谢，就会常常有人接受感谢，接受感谢者最重要就是谦虚。接受感谢和感谢别人的礼节是相反的，直销是借力的事业，人有恩于我，要没齿不忘，时时提起，知恩图报；我有恩于人，要尽量忘记，不要挂在口上，不图回报。因为施恩与人如同借钱与人一样，时时提起会给别人增加心理负担。
　　4.交谈礼节
　　交谈是直销最主要的工作，因此也是最应注意礼节之所在。
　　有些人随心所欲地说话，以为想什么讲什么就是自然。其实，说话的目的就是给别人听的，所以交谈一定要顾及对方。下面，先来看一看一些失礼的谈话表现，就比较容易清楚什么是应有的谈话礼节。
　　失礼的谈话表现大致有：
　　（1）刚听人说话，心不在焉。只是自己说有兴趣的话，听别人说话没兴趣。
　　（2）表现自己，独占话题。只想讲自己的话，不给别人说话的机会。
　　（3）贸然打岔，随意抢话。不尊重谈话者。
　　（4）讲是讲非，说长道短。议论他人的是非或私隐。
　　很显然，这些谈话失礼行为都是只顾自己不顾对方，或者不尊重别人。由此可见，应有的谈话礼节首先要建立在尊重别人的基础上。
　　5.聆听的礼节
　　有些直销商以为直销全凭口才，他们不明白聆听的重要，用心聆听是对人最好的尊重和关心，对方的需要都是从聆听中得来。一场谈话，用1/3的时间说话，用2/3的时间聆听，就是一场成功的谈话。聆听并不是被动的，如果你想听到有价值的话，或引起对方的谈话兴趣，可以适当穿插一些请教式的发问，在聆听对方谈话时，可以有一些简单的呼应动作，如点头和一些附和语等等。
　　但是，应该注意，聆听也有误区。第一，聆听并非什么都听，一些敏感的容易引起是非的话题，例如一些个人的隐私等尽量避免；第二，避免对方的谈话内容作评判；第三，避免对对方的情绪做对与错的表示。总之，要保持一种中立的态度，避免卷入是非之中。
　　6.终止交谈
　　直销商一场有目的的谈话如商务谈话，如果在谈话的过程中发觉目的无法达到，就应礼貌地终止。那么，哪些情况应该终止谈话呢？
　　（1）涉及到无法解决的问题；
　　（2）缺少足够把握对方的情况；
　　（3）有可能影响双方的友谊。
　　这三种状况不论碰到哪一种，都应礼貌友善地结束谈话，并表示希望下次再有谈话的机会。
　　7.对拒绝的礼节
　　直销商在邀约、分享、保荐等工作中，有时会被人拒绝。被人拒绝的感觉当然不好，但越是感觉不好就越是不可缺少礼节风度，因为最能体现一个人的礼貌风度往往是感觉最不好的时候，这些特别情况下的风度往往会给对方留有比平时更深刻的印象。
　　被拒绝时，首先应该替对方着想一下。拒绝人同样也是尴尬为难的事情，如果直销商被拒绝的态度不好，便会使对方更为难堪。这样一想，不满之心就会变成同情之心，友善的笑容就会自然地挂在脸上了。如果直销商能够用友善的风度化解对方的尴尬，反而会赢得对方的感激和欣赏，从而也为以后的交往铺了一条友谊之路。中国人所说的“不打不相识”就是这个道理。
　　事实上，在直销商队伍中，很多人都不是一次邀约、一次分享、一次保荐就加入的，甚至为数不少的高级直销商，最初也曾再三再四拒绝他的保荐人，如果保荐人中间有一次欠缺被拒绝的风度，则前功尽弃。可见，被拒绝之后的态度比最初的态度更重要。
　　8.礼貌的身体语言
　　礼貌除用语言表达之外，很多场合需要用动作表示，这些动作构成了礼貌的身体语言。礼貌的身体语言在直销的场合必不可少，但要使用适当。
　　（1）先学握手动作
　　在直销的场合，握手是最常用的动作，因此，做直销要先学握手。握手的基本态度是热情大方，基本方法是时机、力度、眼神以及问候语配合得恰到好处。
　　1）时机
　　如果遇到新朋友，应主动走向前握手，如果谈生意见到对方主管就主动握手。一般说来，握手应主动，错过了见面的一瞬间，再握手就不自然了。但有一点要注意，男女之间握手，女性一方应主动，因为在礼节上男性没有经女性同意不能贸然握手。
　　2）力度
　　要轻重适宜，握满全掌，然后轻轻抖动几下。既不可软弱无力，显得敷衍了事；又不可用力过猛，特别是对女性。
　　3）眼神
　　眼神要亲切热情正视对方。不可游移闪烁或冷漠傲视。
　　4）握手与问候同时进行，边握边打招呼。新朋友握完即放手，再谈下面话题，不应握住不放谈话；熟朋友则可酌情握得稍久，握在一起多说几句。
　　（2）鼓掌制造气氛
　　在各国直销的会场上，都会时时听到掌声。鼓掌也是直销的场合不可缺少的礼节。鼓掌既可表示赞赏又可表示鼓励；还可以制造会场气氛，因此，直销商要养成鼓掌习惯。鼓掌的力度节奏以适中为好，男士可以豪迈一些，女士可以优雅一些。
　　（3）声音与手势
　　声音虽然是表达语言的，但声音本身也可以传达情意，表现形象。直销商的声音应透出亲切热情，发声保持清晰、明朗、圆润。
　　说话打手势可以使话语更加生动有力，尤其是直销商讲演时应该常用。手势禀报基本原则是对话语的内容及表现程度起辅助作用。手势应注意的是：第一，手势不应喧宾夺主，影响话语；第二，因为手势带有一定的表演性，所以应当尽量练习得优美一些，不要有损形象；第三，个别交谈时不要有过多过大的手势。
　　（4）坐、立、行的姿态
　　坐、立、行代表一个人的经常姿态，因此直销商应时时注意保持良好形象。
　　入座时从椅子左侧入座，轻松稍慢。男士请女士先入座。坐相应保持端正大方，不应有摇腿、手托下巴等小动作，以及将一只脚放在椅子上等不正确姿态。坐沙发不应身陷其中。
　　站立要有挺拔之感，背脊拉直，挺胸收腹，但又轻松自然，不应紧绷绷。站时两腿稍稍一前一后，重心落于一条腿上。
　　行走时下巴抬高、扩张双肩、收紧臀部，想象眼前有一条看不见的直线，上方有两条看不见的钢丝吊着自己的双肩，双臂沿身体两侧轻轻向前摆动，从容而自信。
　　（5）吃相习惯
　　餐饮是直销商重要的工作场合，直销商每天都在餐桌上见人谈话，因此要注意养成良好的吃相。如果吃饭时发出声音，时常碰响餐具，随口吐出残渣，那么这些不雅的习惯都会有损于自己的形象。另外，传统中国人的一些不健康的饮食习惯也有必要改进，例如：挟菜应该用公筷，不要挟菜给别人等等。
　　（6）服饰形象
　　形象最重要的是精神面貌，但服饰也是形象的表现。如果比较各种职业，就会发现直销是比较注重服饰形象的职业。许多兼职的直销商下班之后特地换上一套庄重的服装，再去参加直销的活动。
　　此处不准备做服饰装扮的具体说明，只是强调一个原则，直销商服饰形象的原则是表示尊重，对自己所代表的事业表示尊重，对对方表示尊重。
　　有些直销商不懂这个原则，以为服饰形象就是为了炫耀自己，或是炫耀自己的漂亮，或是炫耀自己的财富。这种炫耀自己的形象，只能使他人远离自己。