中国市场学会直销专家委员会 副秘书长  龙赞

过去的2013年，中国国家在变革，社会在变革，直销产业也在发生着变革。这些变革，给直销从业者带来了契机和希望，也让直销企业感受到了更多的正能量。从直销牌照、从业人员、企业业绩、直销监管、媒体学术等方面的变化不难看出，直销行业正朝着更加理性、成熟、健康的方向发展。

行业发展形势分析

直销牌照

对于直销行业的从业人员来说，直销牌照是大家最为关注的话题。2013年，中国直销获牌企业多到9家，其中包括：长青（中国）、广东九极、天津权健、深圳荣格、厦门天福天美仕、珠海圣原健康、天津康婷、上海春芝堂、吉林美罗国际。截至日前，商务部已经公布的直销获牌企业为43家，已经提交申请的有20余家，大部分已经上交保证金，正在等待审批结果。自2005年《直销管理条例》颁布实施以来，8年多的时间，中国直销批牌速度可谓进展缓慢。

这个曲线图可以清晰地看出：第一，中国监管部门对于直销企业的审批较为严格。相比而言，上世纪90年代至今，中国上市企业已经达到2000余家，而中国直销获牌企业仅有43家。对于前景广阔的中国直销行业，从业者选择直销批牌企业的对象稀少，直销牌照已经成为稀缺资源。如果从北京-郑州-武汉-长沙-广州这条线路划分区域，中国绝大部分的获牌企业分布在东部地区，中部只有2家，而这条线以西的西部地区，目前只有1家批牌企业即云南的理想科技。第二，实力传统企业跻身申请直销牌照的行列。如：四川科创集团 、广药集团、康恩贝药业、霸王集团、好医生集团等决定进入直销行业，其中很多企业已经递交保证金。

从业人员

目前，中国直销行业从业人员总数量为3000万，这是一个庞大的数字。在东南亚一些国家，人口也只有2000多万。中国从事直销的3000万人群中，活跃的经销商为1000万人，注册直销员300万，只占报单人群的1/3。

近年来，在从事直销的人群中，呈现出“两升一降”的现象。“两升”是指素质和实力的提升，很多经营传统生意甚至资产过亿的老板逐渐加入到直销行业，成为直销员。“疯狂英语”创始人李阳进入直销行业，先是加盟安利公司，目前又加盟富迪公司，成为业界的一大亮点。“一降”是指年龄在下降。前些年，直销行业的从业人员以中年妇女居多。随着行业的发展，越来越多的80后、90后大学生毕业后也开始从事直销事业，为整个行业注入了新鲜血液。

“直二代”的蓬勃出现，为行业的历史书写了浓墨重彩的一笔。中国社会有“富二代”、“官二代”、“穷二代”。而我们所说的“直二代”，顾名思义，是指直销人的子女传承了父母的事业，纷纷加入到直销行业中。我们在湖南调研时遇到一对经销商伉俪，他们的女儿在法国留学六年，回国后被分配到海关做职员，收入颇丰，然而工作后不久便毅然辞职，她说这样的工作没氛围、没前景，于是跟随父母一起从事直销事业。这样的事例，屡见不鲜。

直销业绩

2013年，直销行业整体业绩为1600亿元~1700亿元人民币左右，其中，超百亿元企业有4家：安利、完美、无限极、玫琳凯，他们的营业额加起来超过了700亿，这些老牌直销企业为直销行业建功立业，值得后起之秀学习；而部分拿牌企业如：金士力、绿之韵、中脉、三生等公司业绩增长速度大大超过往年；个别新拿牌企业起势喜人：据调查，春芝堂在2013年拿牌，并迅速达到每月超过5000万的业绩。

直销行业的蓬勃发展，带动了相关产业的业绩增长。其中包括交通产业、房地产产业、汽车产业、旅游业、教育培训产业及奢侈品行业。中国直销从业人员3000万，如果按照每人每年在交通上花费1万元计算，至少会产生3000亿的消费，而业界领袖的交通费远不止如此；很多经销商还纷纷投资房地产业；经销商的活动较多，他们对汽车的需求量在持续增加，品味也在不断提升；许多旅游公司专门为经销商量身定制了产品，如港澳游，欧洲游，韩日游等；中国成为世界上奢侈品消费王国，而奢侈品更是得到了广大经销商的青睐。很多人戏称，直销行业的“旅游团”已经变成了疯狂的“购物团”。综上所述，直销拓展业绩可谓成果喜人。

直销监管

在中国社会的大环境中，高层对直销行业的监管呈现出“三化”：科学化、理性化、成熟化。可以这样讲，中国直销的诞生，是个跌跌撞撞的过程，是一个误打误撞的过程，直销在中国刚刚兴起时，直销部门对行业的认识并不那么科学全面，经过二十多年的发展，直销立法八年的历程，高层监管已经十分科学。第一，高层监管部门更加理解直销是产品销售行为，而不是有些人带着有色眼镜去攻击的其他事情；第二，理解绝大多数企业家的企业梦想，他们的梦想不是通过这个行业赚多少钱，而是真正地把产业做大做强；第三，理解直销行业是正当行业。这一点，在2013年体现得十分明显，监管部门对直销企业不再像往年一样多采取惩罚措施，而是将拿牌企业看成合法直销企业，更多的是关怀和照顾，而不是给予责难。

逐渐，监管部门也对判断是直销还是传销的标准有了新的尺度，集中体现在：第一，是否损害消费者利益；第二，是否损害国家利益；第三，是否影响社会安定。新的监管思路的出现，对直销行业是重大的利好，同时我们看到，2013年，还存在极个别的“为钱执法”的现象。从公共关系的维护角度看，直销企业懂得了主动与监管部门沟通，这些沟通虽然需要花费时间、心血等成本，但的确起到了润滑剂的作用，使得越来越多的部门理解直销企业。2013年11月初，国家工商总局发布《直销企业履行社会责任指引》，要求直销企业在活动过程中，要履行方方面面的责任。有些企业进行了很系统的学习工作。这些行动，都将助推直销行业向着更加良性的方向发展。

企业成长

2013年，是直销企业飞速成长的一年，是直销企业不断探索新渠道、新模式、新方法的一年，也是行业进行产品整合的一年。企业越来越融入主流。这些变化和成长，有利于提升直销企业的社会地位及影响力。

绿之韵董事长胡国安是长沙市人大代表、湖南省政协委员，2013年被湖南省聘为湖南省公安厅特邀监督员。从社会政治角度而言，绿之韵融入主流的态势值得关注；天士力董事长闫希军先生是全国人大代表，2013年3月做客强国论坛，畅谈以发展大健康产业拉动内需，推动农村社区医疗事业；作为全国工商联的副主席，四川科创集团董事长何俊明先生于2013年陪同国家主席习近平出访俄罗斯；隆力奇董事长徐之伟用一生奋斗书写着民族企业的传奇，多次赞助国家活动，在全国家喻户晓，他本人也是江苏省的人大代表；保罗集团董事长武力是北京市的政协委员；三生一直关注亚洲博鳌论坛，相继赞助了第二届、第三届年会，并受到一致好评；天狮集团、安利、完美、中脉等企业已经成为各地招商引资的重点对象。这些发展和变化，让我们感受到企业用自己奋斗的成果不断融入到主流社会，既书写了品牌，也为行业正名做出了积极的贡献。

模式创新方面，直销企业也走在了前列。第一，商业模式创新：各个企业启动多维营销渠道，三生、绿之韵等企业相继引入电子商务平台，多元化产业发展成为趋势。中脉道和集团的产业已经延伸到影视业，投资拍摄的《英雄之战》尚未上映，预售票房就已达到450万人次，创历史新高；第二，文化模式创新：直销企业不断提炼企业文化，以文化推动产业。安惠公司的食用菌文化，绿之韵的水文化已经形成文化品牌；第三，教育培训模式创新：近年来，各个企业纷纷建立独立的商业院，或以其他方式创办了商学院。正在申请直销牌照的准直销企业河北华林公司与北大合作，创办了北京大学华林商学院，推动了企业品牌成长；第四，招商会模式创新：企业的招商会形式多样，精彩纷呈，日益加入了模特走秀和音乐会等新颖的创意，文化品味不断提升；第五，公益模式的不断创新彰显了直销行业的特点，成为一道靓丽的风景线。

媒体学术

随着行业地位的提升，主流媒体越来越关注直销行业，直销专业媒体不断创新服务模式，也为行业聚集了人气。2013年度，《分销时代》、《直销》等平面媒体为行业做出了表率。而影响力较大的网站——直销专业网、直销博客网、直销人网等也为行业的发展起到了鼓舞的作用。

近年来，直销学术理论研究比较沉寂。2013年，胡远江教授的《中国直销正能量—直销的本质、价值与远景》一书填补了年度学术空白。

2013年，无论从直销牌照的颁发、从业人员的增长、直销监管的成熟理性、还是企业的成长等方面，直销行业的发展可谓成果喜人。

行业发展形势展望

2014年，对于直销行业的从业者来说，是值得憧憬和展望的一年。随着行业地位的提升、政策的利好和直销业绩的快速增长，直销行业将朝着更加快速、成熟和稳健的方向发展。笔者认为，2014年将呈现以下发展趋势：

一、政策利好，将刺激行业发展

1.中国梦的构想为直销行业找到了重大的支撑，直销的每一个人都是为梦想而奋斗。从去年起，国家领导人习近平主席提出了“中国梦”的梦想，为直销行业找到了政策支撑，让行业的从业者充满了力量。

2.十八届三中全会，确立了进一步改革开放的思想，特别提出简化政策的行为。很多特殊的行业在发展上都面临着政策的问题，而进一步改革开放，将使一直以来面临的问题得到解决。

3.国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，研究部署促进健康服务业发展，提出了8万亿发展的大计划。中国直销产业2013年的业绩只有1500亿。而在未来健康产业的发展中，超市、电子商务网站等模式并不能满足消费的需求。而直销行业的销售模式与健康产业的结合是最好的销售模式，8万亿的发展计划大部分都将由直销行业来完成。

4.十八届三中全会确立了要开放更多外资进入中国的政策，在许多领域推出了没有门槛的政策。自由贸易区的建立，将吸引越来越多的外资企业进入中国，境外投资者有更多的机会关注直销行业。目前我们的外资直销更多为美资和东南亚，只有个别的来自欧洲。随着中英关系、中德关系、中俄关系的升温，我们预测，2014年将有更多外资企业走入中国、关注直销，英资、德资、俄资等欧洲企业将实现在中国直销经营零的突破。

二、直销批牌将出现“井喷”现象

1.2014年度直销批牌数量有望创历史新高。

2.西部地区实现直销牌照零的突破。

三、行业业绩大幅攀升，超过2000亿元。

直销行业的业绩增长率达到20%以上。

四、新的直销研究机构将诞生

直销行业协会将会产生，相应的直销学术机构会不断增加。

五、直销学术研究需要有“突破禁区”的勇气。

我们期望，多层次等敏感学术话题会提到法制化探讨的议程。

六、“直销人精神”将激情定格

直销人是一个崭新的职业群体，具有3000万人的数量及规模。他们永远乐观、积极，专业而勤奋；他们最热情、最豁达；最珍惜人脉；最强调人际和谐；最重视彼此合作与团队建设；享有健康、自由、学习、旅游休闲等高品质生活指数。他们这种精神在未来将激情定格。

身正则行业正，我们有理由相信，在直销企业和从业者的共同努力下，2014年，直销行业将百花齐放，百家争鸣，迎来属于她的绚烂春天！