研讨会现场

　  中国直销发展的历程，是一个风雨历程；两个《条例》颁布实施以后，直销行业的合法生存问题并没有得到妥善的解决，对好不容易拿到经营许可证的批牌直销企业，在开展正常业务时更是常常处于尴尬的境地。对此，众多业内人士忧心忡忡，有一位直销企业家，在经过深入研究和探索后，逐渐形成了自己独树一帜的见解，并将其逐步贯彻于其直销实践。她，就是广东康力医药有限公司（以下简称康力）董事长许瀞予女士。她的直销新思维浓缩起来，就诞生了一个全新的行业名词——“阳光直销”。

　  3月16日下午，为了进一步论证“阳光直销”的理念，广东康力医药有限公司特在北京组织召开了“阳光直销”课题首次研讨会，会议特邀了以下专家学者参与：国家工商总局原公平交易局局长李必达，中国市场学会副秘书长、《直销规范读本》主编艾家凯，中国直销权威研究专家、中国市场学会直销专家委员会秘书长胡远江，直销理论研究专家、北京大学教授王义，直销法制研究专家、中国政法大学商学院院长、教授孙选中，直销企业文化研究专家、中国市场学会直销专家委员会副秘书长龙赞，直销发展环境研究专家、北京理工大学教授倪跃峰，直销研究专家、《直销经济学》作者欧阳文章，中国经济体制改革研究会原管理科学所所长、研究员秦永楠等，出席会议的还有康力公司董事长许瀞予，康力公司总裁王君平，康力公司董事长助理戴三省。
研讨会由胡远江教授主持，在许瀞予董事长系统阐述了“阳光直销”的背景、内涵和外延之后，各位专家畅所欲言。在短短几个小时的探讨中，他们就目前中国直销界存在的种种弊端深入挖掘，各抒己见，共同探讨如何将“阳光直销”落地等问题，力求为业界更好更快地发展提供借鉴性的参考。

　  “阳光直销”的背景

　  会议开始，许瀞予女士首先将“阳光直销”的产生背景为大家进行了简单介绍：

　  第一，目前，大多从事直销的企业都存在着这样的问题：采取多层次制度，奖金拨出比例超过30%，直销业务
　  大多跨区域经营。若要按照《直销管理条例》和《传销管理条例》严格监管，那么，所有获牌企业都存在着违规操作的问题。当执法部门查处时，企业公关便成为解决相关问题的“法宝”。

　  第二，当前有关直销公司账务问题存在着两种情况：一是企业经营中发放的方式大多是以个人账户转账，偷税露税情况极为严重。有的企业让经销商把一张个人银行卡放在公司，企业在发放奖金时便直接存在经销商个人银行卡上；另一种情况是，企业为了减少关税，采取产品走私的方式，将产品从国外运往中国大陆销售。

　  第三，《直销管理条例》中对产品的把控固然严格，但有的企业产品批号却是买来的，产品质量存在着诸多问题，如化妆品中的铅汞成分超标等情况。

　  第四，目前很多地区监管存在腐败问题，如交保护费等现象屡见不鲜，这就导致中国直销界出现一种怪现象：传销企业安然无恙，直销企业反受打击。而且，外资企业进驻中国大陆从事直销业务，国家为了鼓励投资，免其15年的税收，这些现象对于内资企业来说极为不公平。

　  第五，资源分配问题更加突出。外资企业在全国或大部分区域允许从事直销活动，而内资企业大多只有一两个省获批，申报扩大其他直销区域更是十分困难。

　  “阳光直销”的看法

　  许瀞予：建立第三方平台

　  针对目前存在的这些影响行业良性发展的现象，许瀞予女士提出了以下几点思路：

　  第一，康力公司在江西樟树地区建立第三方物流基地，以缓解当前假药横行、暗箱操作、拿回扣等现象，这种第三方平台可以用公平的市场手段清扫市场，上至供应商，下至终端市场，这样一来，企业可以与税务、医药监管部门、终端消费者对接，全面实行“阳光运作”。

　  第二，以建立第三方物流基地的方式实现全面对接。企业可以和每个地区的工商主管部门对接，召开培训会议也可以向监管部门报备，使所有信息都公开透明，在产品、税收、顾客群体等方面都可以让执法部门了解。因为直销也是公众性企业，需要全面信息披露。

　  李必达：“阳光直销”的十大好处

　  安利将直销带入中国，在一定程度上推动了中国经济的发展，但弊端也很多，安利的直销模式不适用于中国国情，我们要建立中国特色的直销企业。

　  李必达高度肯定了“阳光直销”的理念，并表示，面对目前中国直销业越来越多的弊端，“阳光直销”无疑是中国直销的出路。因为它将是一场行业的变革，对其他行业的监管同样起到示范作用，对于推动国家法制化建设具有重要价值。

　  会上，李必达提出了“阳光直销”的十大好处：一是可以去除神秘感，让传销无处可躲，有利于有关部门及广大群众弄清直销与传销的区别；二是直销网络与主管部门联网，将于管理部门全方位处于监管之下，有利于政府的阳光管理，有利于法律的修改和完善；三是政府与管理对象对接，有利于推动体系改革，精兵减政；四是“阳光直销”的阳光管理，有利于公正执法，防止执法上的偏颇；五是直销企业依法经营，挺直腰板做人，堂堂正正做事，提升直销人员的社会地位；六是进货、销售与报酬公开，防止产品走私，防止偷税漏税，为国家增加财富；七是“阳光直销”代表一种趋势，无论内资还是外资，每家企业都能平等竞争，一视同仁，有利于优胜劣汰，有利于民族发展；八是直销消费与消费者保护部门联网，防止假冒伪劣，有利于维护消费者权益，解决国家民生问题；九是与电子商务相结合，即将带来产品营销方式的革命，有利于提高人们生活质量，增强人们的幸福指数；十是与慈善事业相结合，有利于安排就业，救助弱视群体，维护国家稳定。所以，“阳光直销”是一大贡献，先行者的功德将是功在千秋，利在当代。

　  王义：“六个统一”思想

　  王义肯定了“阳光直销”的价值，总结了具有旗帜性的“三大”提法：一是大平台，即它能够为行业建立一个荣誉的大平台；二是大理念，塑造一个具有中国特色的理念，这是中国特定的直销体系；三是大健康，即行业发展需要一个健康的环境。

　  同时，他还提出了“六个统一”：第一，产品统一，未来进入直销渠道的产品需要保证质量，对消费者负责；第二，渠道统一，借助一个平台建立销售渠道，整合行业资源，有利于行业发展；第三，经销商统一，在依托于获牌企业的基础上，建立一个统一、正规、公开、强大的经销商团队；第四，财富统一，即奖励制度统一和依法纳税体系统一；第五，监理统一，建立信息公开化平台，与监管部门联网；第六，服务统一，主要体现在教育和售后服务。我们可以通过“六个统一”，构筑“阳光直销”的理论，让直销处于阳光下。

　  孙选中：如何提炼与推广

　  对于“阳光直销”的提法，孙选中表示赞同，并就营销模式、推广等方面进行了详尽的阐述，提出了自己的观点：

　  首先，如何提炼“阳光直销”的营销模式。“阳光直销”不是一个简单的营销方式，而是整合了现代营销的许多新方式，把人员营销、网络营销等整合起来。我们要积极寻找解决的办法，在商业模式上继续提炼，使它更具普遍性。
　 
　  其次，如何推广“阳光直销”。他提出，一是不能泛泛于直销，更要涉及政府体制改革问题；二是“阳光直销”也是一种政府行为，如何让政府受到民众的监督，是纳税人的权利；三是目前若要修改两个《条例》尚存在一定的难度；四是从战略、策略上转变，让人们接受，重点研究推广问题；五是《直销管理条例》确有不完善之处，即监管部门为权力“寻租”，提供调控，为违法传销提供空间。

　  第三，“阳光直销”对于促进《条例》某些方面的修改将有重大贡献。从这种角度来说，“阳光直销”就是促进法制建设，建立新的行业规则，这将成为一个重大课题。

　  秦永楠：从经济体制与政治体制改革分析

　  因对直销的接触较早，伴随行业的发展，又有新感触。

　  第一，直销是民生问题。因直销涉及社会经济、市场、市民及城市等许多问题，并且牵扯到几千万甚至上亿名从业者。

　  第二，从经济体制与政治体制改革角度分析。一是这些问题的实质是经济体制与政治体制改革的问题。这些社会基础人群在市场经济条件下，从事着社会行为，所面对的是要不要变革，如何改革的问题；二是改革在特定的条件上，是非常艰难的，它将涉及整个社会所有妨碍既得利益的人群，是社会利益的分配与再分配问题；三是经济问题被激发出来的创业和就业，面对这样的体制问题，我们怎么办？通过改革经济体制和政治体制来适应这样一种潮流，这是一个课题的研究方向；四是我们要看到中国体制改革的动力源泉到底是什么？改革的主体来自于政府，还是企业；五是在技术层面上，先进的企业标准可以上升为行业标准，甚至是国家标准。企业的模式创新应与国家转型融为一体。因此，我们需要从企业创新、模式创新来推动社会进步，推动经济体制改革；六是转型需要科学，真正创新的企业首先是一个学习型的企业，又是阳光型的企业；七是鼓励和保护创新，我更倾向于保留人员营销的方式，同时将网络营销等模式整合在一个模式下，这种复合型营销模式是一种新型营销方式，而新的营销模式往往能够成为新的标准。

　  倪跃峰：合法直销，阳光监管

　  “阳光直销”概念的产生主要源于客观条件，源于当前的直销大环境，但同时它也存在缺陷。
首先要弄清楚“阳光直销”是作为什么提出的？一是作为手段或工具。如网络营销、人员营销、关系营销、情感营销等，都是营销手段；二是作为目的。这是因为“阳光直销”希望让直销能够透明化；三是作为过程。我们去追溯它，哪家企业或者哪个人有违法行为，可以追究。我认为，“阳光直销”概念的提出应是基于目的和过程之间。

　  对“阳光直销”的理解，我的提法是“合法直销，阳光监管”。法律条例合不合法，源于我们是否承认政府的权威、国家商务部的权威、国家工商总局的权威，如果承认，由这些部委联合发布的条例在进行修改前我们必须严格遵守。如果认为有问题，我们可以呼吁直销、经济理念等学界学者进行讨论。如目前法规上只允许单层次，那么是否可以有条件地开放多层次。比如，一个经销商在直销行业从事了五年、八年，没有上过黑名单，有着良好的经营记录，他就有权力开放多层次。如今，世界各国的直销界都是由单层次到多层次过渡的，单层次显然已经不符合时代发展。又比如，一个从事直销两年的企业，只允许单层次，从事了三到五年的企业，没有违法纪录，就可以开放多层次。中国直销可以以此形式来促进条例的合理化。

　  另外，作为一家直销企业，可以适当地保留一些商业机密的空间，这有利于企业的生存发展。
 
　  艾家凯：条例框架内还是框架外？

　  “阳光直销”本身就是一种新的营销模式，这是与国家所倡导的“阳光工程”相类似的形式。我认为，“阳光直销”需要平衡三者间的关系：个人、企业和政府。因为他们涉及个人行为、产品质量、偷税漏税等问题。目前，直销监管部门是一个行政管理机构，他们更多地取决于将利益最大化。需要明确的是，“阳光直销”是建立在两个《条例》的框架之内还是框架之外来解读？

　  王君平：企业的艰难实践

　  我对于“阳光直销”的理解过程，都是在许瀞予董事长多次的提出与讨论中，才开始真正地思考。当前，中国直销行业并不阳光，现行的直销法律使行业出现垄断现象，尤其是对民族直销企业的不公平。很多条款设立的高门槛，把中小企业拒之门外，不利于民族企业的发展。

　  对于“阳光直销”，我提三点看法：一是直销行业不阳光是起源，企业是起源，操作者也是起源；二是康力第三方物流基地的案例，是一种成功的模式，给行业提供了一个可靠的信息；三是康力在推动“阳光直销”的过程中，遇到很大的阻力，得到了很多不认同，因此行业要争取推行试点单位。

　  如何让直销处于阳光下？

　  许瀞予女士介绍，实际上，医药的监管和直销有类似之处：一是GSP、GMP等认证增加了企业的成本，影响企业运营；二是GSP、GMP认证相当于法律，门槛高，企业很难达到其标准，就导致一些企业家力求走迂回的路线，为做假提供了空间，滋生了腐败。

　  针对许瀞予董事长所讲到的这种情况，艾家凯指出，现在的直销监管，一方面是工商部门，一方面是公安部门。然而，在中国建立特区时期，那种以某个政府部门牵头把工商、公安、税务三家部门由一个部门来统管，取得了卓越的成效。因此，“阳光直销”需要找到一个突破口。

　  孙选中说到，直销法律的缺陷为相关执法部门提供了一个“寻租”的空间，进而产生“寻租者”，所以直销行业屡屡出现问题。很多直销企业被各地方执法部门查处，交纳罚款，但真正的传销反而不会轻易暴露，经研究，国家将“组织、领导传销罪”列入法律。就在法律出台前，一些专家就这一罪行的要件进行讨论，现行的几大要件都是在保护直销，打击传销。尽管如此，但在政府监管方面，大多数地方处局的基层执法人员很难分辨直销与传销，所以依法办事就成为了考验执法人员个人意志的问题。为此，国家工商总局应加强执法部门尤其是地方执法部门的培训学习。如今，行业打击的声音太大，正面示范的力度太小，所以我们应该做出正面示范效应的模型，从而影响行业正面的发展。

　  针对此前大家提出的建立第三方营销平台，得到了在场专家的一致认同。倪跃峰表示，第三方营销平台的可操作空间很大。因为这个营销平台的范围很广，涉及很多产品类别，值得我们思考。

 　 最后，胡远江总结到，改革需要勇气，提出直销行业的改革更需要勇气。在大家思想碰撞之下，明确了阳光直销的价值与意义，提出了一些科学路径，从理论上肯定了“阳光直销”这种营销方式，对克服实践中的阻力，每位参会专家从不同角度提出了一些可借鉴的方法，积极为中国直销界寻找新的出路，表达了积极参与“阳光直销”理念推动的强烈愿望。本次研讨会将为树立行业正气，推动中国直销时代变革起到重大的推动作用。