直复市场营销几乎适合于所有企业，适合于所有产品和服务，并且投资少、见效快、效果佳，企业既可以把直复市场营销作为主要业务，也可将之作为辅助手段，使企业营销锦上添花。
可以肯定地说，直复市场营销必将像流通领域出现的其它新形式——连锁店、超级市场、货仓商店……一样。在中国形成新的一轮销售革命！
中国企业需要直复市场营销！
一种无店铺销售形式
直复市场营销是一种无店铺销售形式。美国的一些权威学者将无店铺销售分为四大类，即直复营销、直接销售、自动售货和购货服务。
美国直复营销协会（ADMA）为直复营销（Direct Marketing）下的定义是：
“一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。”
直复营销包括直接邮售、目录销售、电话营销、电子销售和其他媒体销售。
直接邮售（Direct-mail Shopping），销售商将图文并茂的广告、样品、传单、杂志等广告，直接寄至预先选择好的消费者手中。消费者亦可以用支票、信用卡等付款方式，直接购买所需物品。
目录销售（Catalog shopping）。销售商将货品目录寄到预先选定的顾客手中。这些目录所列产品种类非常多元化，都是琳琅满、印刷精美。销售商同时亦会请人在街头散发货品目录，或将货品目录放置街头，随人拿取。消费者根据目录所列内容用邮购或电话购货。
电话营销（Telemarketing）。销售商直接用电话向消费者推售货品。亦有销售商提供免费直拨电话（如800专线）或受话者付电话费，让消费者直接用电话购货。
电子销售（Electronic Shopping）。销售商利用电视节目直接向消费者推售货品，消费者可以立即拨免费电话订购货品，称为电视购物。销售商亦有先将目录存入电脑，然后通过互联网按照电脑所提供的资料，欣赏和分析某种货品的特点，然后用信用卡付款或直接用电脑从自己的帐号上划款方式购货，称为互联网购物。
其他媒体销售。用杂志、报纸等印刷媒体或电台向顾客推销产品，听到或读到有关某种商品信息并产生购买冲动的顾客可打免费电话订货。
直复营销具有如下特征：
第一，媒体就是销售场所
传统销售是通过商店将商品销售出去，这种销售方式坐门等客，缺少与顾客的信息交流。直复营销是通过媒体销售商品，媒体就是销售场所。它将信息交流与销售活动统一起来，发布广告的同时也销售商品。
第二，生产商将节省的流通环节的费用让渡给了媒体
传统的商品流通渠道是：生产商——代理商——批发商——零售商——消费者。商品要经过如上环节才能最终到达消费者手中，商品在以上环节中，每道环节都要加价一定幅度。直复营销节省了流通环节的费用，但广告宣传费大大增加，生产商正是将节省的流通环节费用让渡给了广告商。这样可以保证生产商享受出厂价以内的利润，消费者也并没有多支付一分钱。
第三，强调与顾客建立并维持良好的关系
直复营销特别强调与顾客建立良好的关系，因为一个稳定的顾客群就是直复营销公司的生命。为了吸引经常购买的顾客建立对自己品牌的忠诚，直复营销公司努力为顾客提供各种服务。如送货上门、免费咨询、保证退货等，这种些服务使直复营销活动更具人情味，易获得顾客的信任。
第四，信息的快速反应
直复营销具有双向信息交流的特点，首先，直复营销人员通过各种媒体将商品信息传递给顾客，顾客再通过多种方式（打电话、邮销等）将自己的反应回复给直复营销人员。在这一双向交流中，直复营销人员总是想尽多种办法刺激顾客立刻查询或订货，同时自己对订货的顾客也是快速反应——送货。
直复营销方案制定的关键要素
直复营销方案制定的依据、方法和过程与一般营销没有太大的区别，几个重要的不同点阐述如下：
1． 直复营销的发盘
发盘是指企业或个人以获取销售收入和利润为目标，通过向其他企业、机构或个人寻求交易，向其提出的某种产品或服务交易的条件。所以，一项发盘实际上就是以推销产品或服务交易为目的的公司向其潜在顾客提出的一个完整的交易建议。
一项完整的发盘可以划分为两类组成要素：必要性要素和选择性要素。所谓“必要性要素”是每个直复营销发盘都必须包括的部分。它们是产品定位、价格、承诺有效期、支付条件、风险降低机制。“选择性要素”根据情况可包括也可不包括在发盘中。它们是激励、多项发盘、顾客义务与额外、产品购买。
2． 直复营销的策略
直复营销的策略说明书包括9个部分：产品描述，目标受众描述，该受众的问题或需要，广告沟通目标，该产品的定位，主推销概念，关于该主要推销概念为什么以及如何被传达的解释，直复营销者希望准顾客做什么，该产品或服务的个性。
3． 直复营销商品的选择
理论上讲，几乎所有产品和服务都可以通过直复营销渠道进行销售。但是在实践中，通过直复营销销售最流行的产品通常都具有如下特征：
第一， 产品具有独占性或特殊效用。直复营销的产品一般是本公司的专利产品或独占性产品，这种产品在其他地方很难买到，而且也不易被其它公司仿冒。直复营销的产品还应具有特殊效用，因为这种产品才需要直复营销媒体宣传。
第二， 产品的消费频率较高。产品的消费频率高，其消费量必然大，顾客就会重复购买，直复营销发展就快。这类产品一般是家庭日用品。
第三， 方便购买。顾客购买产品方便快捷，有利于提高顾客的购买率。
第四， 购买风险认知低。获取顾客的信任是直复营销要解决的重要问题，因此，最好能通过产品降低顾客的风险认知度。
4． 媒介的选择
媒介是直复营销者发布其信息的载体和通道，既包括所有一般营销者所使用的媒介，如电视、广播、出版物；还包括直复营销所特有的媒介，如直邮、电话和互联网。不同的媒介，其在直复营销中的功能也各不相同。公司往往不只采取一种媒介作为发布信息的渠道，一般情况下，总是同时选择几个可以相互配合的媒介，以获得最佳反应效果。
5．数据库营销
建立数据库是直复营销的基础，有人甚至说直复营销就是数据库营销。数据库营销通过建立个体顾客订购和询问方面的记录，来分析产品或服务更有效目标指向的模式。存储于数据库中的信息可以推广品牌忠诚对顾客的利益；识别哪些顾客最有可能购买新产品和服务；支持电话营销和直邮营销。
当顾客数据库拥有足够的信息以支持某些顾客会成为公司现实顾客时，公司就可以针对个体消费者或企业确定其直复营销诉求。公司的营销努力应是直接指向那些最有可能对公司发盘作出反应并下定单的准顾客。
数据库营销在近10年内得到广泛发展，一些公司为这项新的营销技术投资不菲。投资数据库营销的企业涉及餐饮、电信、汽车、计算机、 银行、保险、仓储零售等行业。数据库的开发与维护在企业直复营销投资中所占比重也逐步上升。
数据库的特征是顾客记录的个别性、全面性和动态性，并且要能自动化管理。
数据库中的数据主要运用是目标市场选择、建立顾客关系以增加其重复购买、促进交叉销售和获得竞争优势。
直复营销在世界发展迅猛
直复营销起源于美国。美国直复营销涉及的营业额1996年达1.2万亿美元，是成长最快的销售形式，在过去的20年中平均每年增长5%。在直复营销的总营业额中，53.6%是B TO C（企业对消费者）的渠道，其余为B TO B（企业对企业）的渠道。直复营销方式实现的零售额占美国零售总额的9%。
直复营销在欧洲也发展迅速。我们仅举一个贝塔斯曼公司为例。
贝塔斯曼是一家专营图书杂志的印刷和资讯交流的公司，自1949年在德国开始了图书和音像制品的目录销售业务，到现在，其业务遍及欧洲、亚洲、美州等许多国家和地区，成为国际性的公司。
在亚洲。直复营销在汽车、金融服务、化妆品、计算机、出版和医疗器械等行业创造了巨额的销售业绩。他们中著名营销公司有美国快递等。现在直复营销最热门的市场之一是环太平洋，包括从亚洲至新西兰的许多国家。在环太平洋地区从事直复营销和交流的成功例子是很多的，比如，美国快递建立了以持卡人为基础的邮件名单，包含了40万人，每年带来上百万的额外赢利。著名的广告代理公司奥美建立了专门的直复营销宣传部门来帮助客户在环太平洋开展业务。
中国直复市场营销前景看好
中国自80年代初就开始出现邮销、目录购货、电话营销和电视商场等直复营销形式，近年来网上购物更是发展迅猛。直复营销在中国是一个蓬勃发展的行业。直复营销在中国是否有一个较好的发展前景呢？回答是肯定的。
第一，流通费用加大迫使生产商采取直复营销方式
社会化的流通取代了简单直销形式应当说是一个历史的进步，它使大规模生产有了可能。但现代社会似乎又走向了另一个极端，那就是流通环节的费用日益加大，由此产生了许多抱怨，消费者抱怨价格太高，难以承担；生产商抱怨让利太多、难以为继。为了解决这一矛盾，生产商开始尝试采取直复营销形式，随着现代科技的发展，直复营销形式既可以实现大规模销售，又可以保证在价格上让生产商和消费者都能接受。
第二，消费者生活节奏加快且日益重视休闲
我国消费者的就业比重较高，随着市场经济的深入发展，人们的生活节奏越来越快，无暇去商场购物，希望能实现在家中购物，另外，随着生活质量的提高，消费者更加重视休闲，也不愿意花费更多时间在购物上。而直复市场营销恰恰就是能节省消费者购物时间的服务。
第三，产品品牌的差异性与同质性趋强。
随着市场竞争的日益激烈，产品品牌影响向两个方向变化。一种是产品品牌知名度越来越大，成为畅销商品或名牌商品。这些商品凭着高品质和厂家良好的信誉在消费者心中产生了广泛的影响，消费者愿意通过邮销或电话营销的形式购买。还有一些产品虽然不是名牌产品，但是新产品，且功能独特，消费者也愿意采取直复营销形式购买。另一种趋势是产品同质性增强。一些产品特别是家庭日用品随着竞争的加剧，日益变为平价商品，越便宜卖得越好，品牌也变得不太重要了，消费者购买该商品当然希望越便宜越好，完全可以通过直复营销形式购买。
第四，媒体的现代化
电视在我国消费者家庭中已得到广泛普及，电话也逐步进入我国的城乡家庭中，我国的邮电、交通事业近年来也有了较大的发展，电脑的普及率也在逐步上升。媒体的现代化为直复营销在我国的快速发展提供了前提与可能。
创造条件 促进发展
直复市场营销在中国的发展尚有一定障碍，只有解决这些问题，才能保证其顺利发展
第一，加快直复营销立法，保护消费者权益
不可否认，在直复营销发展初期，一些不法之徒，利用该方式进行买空卖空，或出售一些看不到实物的商品及劳务，使得消费者蒙受各种程度的损失。这也是消费者不愿以直复营销形式购物的一个重要原因。世界上许多国家都制定了专门的法规，主要内容是规范直复营销公司和直复营销人员的行为，并保护消费者权益。我国虽有《消费者权益保护法》，但还不够，因为直复营销行为具有一定隐敝性，出了问题也不易查找，制定一个专门法规势在必行。
第二，加强电脑的普及与运用
电脑的普及与运用直接影响到直复营销发展。在直复营销过程中，围绕顾客要建一个大的数据库，这个数据库的储存与统计要靠计算机来完成。另外，计算机普及后，在互联网上还可实现商品的大规模销售。
第三，信用卡与签帐卡系统广泛运用
直复营销的发展要以消费者和直复营销人员都能便捷、安全地付款和收款为前提。信用卡与签帐卡系统能使“先享受、后付款”的消费方式更加普及，也令消费者有更安全可靠的感受。
