中国直销专业网网友（以下简称“网友”）：日晖公司何时拿牌，我们老经销商应该怎么做？

　　王义教授（以下简称“王”）：日晖公司是国家批准的第一批41 家直销企业之一，同时也是1998 年国家批准的十大转型企业之一，应该说企业的背景很不错。据我的了解，日晖公司由于办理更名，其申报材料2006 年9 月份才提交。截止目前，申牌要求的保证金以及申牌所需的各种手续日晖公司都已办完。我个人认为，就日晖公司的各种条件来说，拿到牌照问题应该不大，只是时间早晚的问题。在这时候，经销商只有等待。关于日晖公司的老经销商应该如何开展工作这个问题，我认为还是可以通过日晖公司的专卖店来销售产品的。

　　网友：中国直销多长时间才能步入正轨？作为直销公司的中下层销售人员，对未来的直销发展形势我们应该持一种怎样的态度？

　　王：从1990 年到现在，中国直销已经走过了17 年。17 年中，中国直销经历了从小到大的发展过程，特别是在中国加入WTO 以后，直销业对世界开放，应该说中国直销总体的发展道路是越走越宽的。当然在这个过程中，中国政府对直销的认识需要一个过程，国际上通行的直销运作模式在中国实行也需要一定的时间。我个人判断，中国直销全面步入正轨还需要3 到5 年的时间。作为从业人员，我们应该保持积极乐观的态度，严格按照条例的要求从事经营，同时也要认识到这是特定时期的特定要求。

　　网友：企业拿牌了但市场迟迟不能启动，经销商应如何运作？

　　王：拿牌的企业有两种，一种是准直销企业，即企业已有开展直销运作的历史和经验，这些企业面临着如何依照两《条例》转型的问题；一种是转型直销企业，即企业还从来没运作过直销，不具备直销运作经验。这些企业虽然还没开始市场操作，但基本上都在按法规的要求做准备，相信不久就会启动市场。经销商要按要求在实施方案公布后再开始运作市场，因为现在的等待其实是为了将来有更好的基础发展。

　　网友：在国家规范直销、严打传销的形势下，企业经营为避免“越线”应该注意什么问题？

　　王：规范直销、严打传销是政府近年来两个比较重大的举措。在这种形势下，怎样避免出线？任何销售的本质都是销，无论是直销还是其他传统的销售模式其本质都是销，但政府打击的非法传销的核心特征却是欺骗。目前常见的非法传销主要有几种形式：第一种是滚动，也就是人们常说的老鼠会，其本质是用后加入者的钱给先加入者发放奖金；第二种是基地炒作，在国际上叫做金字塔式的销售，会引发社会的不稳定，也不可能保护销售员的利益；第三种是在线销售，也就是网络传销。销售人员既不知道公司在哪里，也不知道公司的真正法人是谁，就更别提保护销售员的利益了。这三种模式的共同特点就是采取欺骗的手段获取非法利益。作为销售员，从事直销（有可能是伪装的直销）之前，首先要判断这个企业是不是在从事欺骗的行为；其次要判断这家企业有没有实力、企业的领导人是不是诚信经营直销、其产品是不是高科技的产品，有了这些判断就可以放心经营了。

　　网友：企业拿牌了，受限制地区的经销商是“两条腿”走路好，还是走老路好？

　　王：按照《条例》的要求，直销企业是不能跨地区经营的，所以已经被批准进行直销经营的企业还是“两条腿”走路比较好——在准许进行直销经营的区域进行直销经营；在未批准的区域内可以做销售。国家给直销经营圈定了区域，但并没有限定其他销售模式的经营区域，所以“两条腿”走路比较好。

　　网友：在企业申牌的过程中，该如何进行教育培训？

　　王：教育培训是企业发展的一个重要手段。我们通常讲，文化和培训是驱动直销企业发展的”两个车轮“。企业应如何进行培训国家并没有限制，所以按照传统企业对销售员培训的标准进行培训是完全可以的。经销商朋友在企业申牌期间，不能影响企业申牌的总体战略。不是说不可以培训，而是培训一定要经过有关部门批准，且培训不能过格，过分的言行和过度的炒作都不行。此外，培训内容应建立在介绍公司、产品、销售技巧等内容之上。

　　网友：最近有很多企业因产品问题遭受置疑，直销企业应如何化解此种危机？

　　王：这种问题在传统企业也会出现。我国广告法规定，在企业宣传过程中，不能进行虚假宣传，比如不能虚假宣传企业产品、企业实力、企业领导人、经销商收入等。传统企业也存在因为虚假宣传而被消费
　　者置疑的案例，比如最近政府监管比较严格的电视购物。此外，国家规定保健品是不能宣传疗效的。为什么主持人会提到这个问题？我想是因为直销行业靠的是口碑宣传，而口碑宣传就容易出现虚假宣传的情况。我还是希望广大的直销员朋友宣传口径一定要与公司的资料一致，当然也要按国家规定进行宣传。有朋友问怎么宣传才能恰到好处？我认为，以法律的限定为准绳、以企业的要求为标准，这样的宣传一定是恰到好处的。

　　网友：直销企业一旦卷入涉传风波该如何化险为夷？

　　王：关键看你是不是传销，这个要按《条例》的
　　规定进行判断。

　　第一种情况，企业的运营模式不是传销。比如你是某种较为独特的运作方式，这就要解释清楚。通过媒体也好，通过其他渠道也好，告诉有关群体你这种销售模式的独特点在哪里。

　　第二种情况，企业的运营模式是传销，这就没什么说的了。要想防止或者减少公关危机的出现，我认为企业在日常工作中应该正确处理几种关系：其一，企业和消费者的关系；其二，企业和直销员的关系。直销员代表企业来销售产品，企业要保护他们的正当利益；其三，企业和媒体的关系，要通过媒体正确宣传企业；其四，企业与政府各级部门的关系。比如，企业与工商、公安、商务、税务等部门的关系都要正确处理，要让他们理解你的销售方式。现代营销非常强调关系营销，我觉得这是化解危机的最好办法。

　　网友：是不是所有产品都能做直销？

　　王：除了《条例》规定的对直销产品品类的要求以外，对于通过直销方式进行销售的产品其实有几个潜在的要求：其一，直销产品最好是高科技产品。高科技产品才有高附加值，适合用口碑宣传的方式销售；其二，直销产品要具有独特性；其三，直销产品的差价要大。如果差价小了，就拿不出奖金奖励给销售人员。

　　网友：如果因为公司的原因销售人员的个人利益受到了损害，销售人员采取和企业谈判的方式合适吗？

　　王：合适。比如，公司的承诺没有兑现，该给的奖金没有给，侵害了销售员个人的利益。在这种情况下，销售人员完全可以通过几种途径来解决：其一，与公司进行协商；其二，到仲裁部门申请仲裁；其三，可以向消费者协会投诉，由他们作为消费者的代表与企业进行交涉；其四，如果以上三个途径都不能解决问题，销售员也可以依法进行起诉。