波澜壮阔的拿牌争夺战之后，直销市场迎来了较大的调整。迄今为止，已获得直销牌照的外资企业有16 家，民族企业有5 家。这种数量上的差别也正好反映了目前大部分民族直销企业自身的确有许多软肋和不足。要想取得良好的市场发展空间，民族企业必须首先正确评价自身在行业里面有哪些优势、劣势。以及怎样更好地发挥优势、扭转劣势。

　　在中国直销市场上的企业，大体可以分以下几类，首先是外资企业，它们通常经验丰富，人员素质配置高，有优秀的企业文化以及良好的公关能力；其次是一些民族大型老牌企业，它们通常资金实力雄厚，在国内声誉好，有强有力的品牌基础。而剩下的这部分民族企业在中国市场占领一席之地靠的是什么呢？

　　1．生产基地。现在在中国做直销的民族企业有自主生产基地的寥寥无几，而直销发展到现在，不管是企业还是经销商都在进步。经销商已经不再只按“牌照”来选择企业，他们也会从各个方面对企业进行综合评价，生产基地是他们判断企业是否具有实力的要素之一。

　　2．产品。产品是企业发展的根基，是决胜市场的关键和根本。中国目前的直销产品品种繁多，企业要想在为数不多的几大类产品中脱颖而出，使自己的产品深受消费者喜爱，从根本上说来源于先进的技术。而就目前而言，许多民族企业其实已经具备了先进的生产技术且其产品也有良好的市场反应。他们或斥资引进民族直销企业之困文/ 王义高新设备或花大量的时间和精力投入产品研发。而现在需要解决的关键问题就是多元化。企业产品要具有独占性，即企业生产的产品最好是别人没有的，同时又可以保证质量和大批量的生产，或是具有特殊效用的产品。直销产品的消费频率要较高，因为只有提高消费的频率，才能促进产品不断生产，加大流通速度。直销产品的毛利也要大，毛利大的产品才能拿出较大比例奖励经销商。

　　3．制度。中国直销运营的奖励模式曾一度是大家最关心的问题，由于多层次计酬被禁止，直销员的奖励也不能超过30％。虽然如此，很多民族企业也想尽办法，在不违反国家《条例》的情况下，变通地寻找到了新的奖励模式。

　　4．领导人。民族直销企业的水平参差不齐，这很大一部分是由领导人的价值观和素质决定的。有的企业领导人的素质比较低，这从根本上影响了我国民族直销企业的整体形象，也在较大程度上影响到这些企业的对外竞争力的提升。但也同样有部分民族直销企业的领导人，他们可信任、有事业心、有能力又想认真做事。这方面的优势颇具吸引力，使得部分抱有同样价值观和信念的经销商纷纷地加入。

　　目前来看，民族直销企业更多地是依靠产品和渠道来维持竞争地位，这与外资直销企业重在传播文化、倡导消费理念有实质性的区别。体现在具体的企业行为方面，就是没有一套标准化、规范化和制度化的运作机制。这事实上也就是民族企业与外资企业综合素质存在差距的根本原因。

　　1．管理能力先天不足。

　　几乎所有民族企业都有一个共同的弊端：管理滞后。目前很多民族企业在物流、服务等方面都没有太大问题，但效率低几乎是所有民族企业的通病，我认为这是民族企业要重点改革的管理问题。关键是要建立一套现代化的企业制度。未来的企业管理需要使用现代化的管理理念和技术手段来提高效率，速度是竞争的核心要素之一，它是靠快速获取知识和信息来实现的。民族企业必须学习和掌握现代管理理论和技术才可以使企业第一时间把握市场和环境变化信息，跟上时代的脚步。领导人可以请国际大企业的CEO 来进行企业管理，把他们的经验和方法有的放矢地运用在企业当中；学习国内外先进的科学发展动态和管理思想，掌握和了解现代科技及现代管理理论的发展趋势与方向，更新知识结构，提高效率，抓住市场；同时也可以内部培养和提高，把高级管理人员送到北大等高校的总裁班上去学习，苦练内功，管理上上档次、上水平。

　　2．培训水平较低。

　　在传统销售事业中，无论是搞批发企业还是做零售企业，人们重视的都是业务员开拓业务和扩大销售的能力，而在直销事业中，培训和销售必须完美地结合起来，培训要贯穿始终。对于直销公司而言，培训是最重要的环节之一。通过培训，企业可以利用工具流系统（包括企业内刊、书、专门手册、声像资料）、网站系统、会议系统、教育培训系统、企业外部传媒系统等，对企业的价值观文化、市场文化、团队文化、管理文化、营销文化、产品文化进行建设。

　　而目前大部分民族企业的培训还是停留在初级阶段，培训体系设计、培训内容、培训师资、培训管理、培训场所等方面都需要提升。其中，直销培训的内容显得尤为重要。由于直销从业人员的素质不统一，培训要针对不同的人群进行不同层次以及不同方面的教育，企业其实完全不用迷信那些“国际大师”。大师们讲的都是共性的东西，那些东西是脱离本企业实际的，放之四海而皆准。真正有效的培训要结合本企业的实际情况，对症下药。民族企业应该要有一个可操作的培训方案，这个方案要能解决方法和体系设计、制度规定等问题。

　　3．文化没有创造生产力。

　　企业经营有四重境界：第一重境界是经营产品，这是最原始的经营活动; 第二重境界是经营制度，这是诸多企业为了在现代市场中打造自己的核心竞争力而孜孜以求的一种境界；第三重境界是经营思想, 这是企业为了谋求市场份额的一种选择；第四重境界是经营文化，这是企业为推广一种生活方式而启动的社会渗透工程。一旦启动这种渗透工程，企业的市场将真正与社会融为一体，与广大消费者融为一体。

　　为什么大家都觉得安利文化好，因为它的文化是完全渗透到企业任何一个层级的人当中的。公司的实力、制度、产品其实都是平台和基础，整个直销事业归根结底靠的就是“培训”和“文化”这两个车轮来推动。先有了文化、有了理念才能讲产品，文化是公司的灵魂，培训是传播文化的手段。特别是在我们民族企业，现在一定要塑造文化，要把文化贯彻到产品、团队、管理等各个方面，深入到团队、员工每一个人的骨髓里，并加以落实、系统、规范。目前民族直销企业从整体上还没有形成强大的竞争力，关键原因之一就是不具备充分、系统、完善的文化，即使看起来有文化的企业也没有通过文化创造出生产力。这一点上，可以借鉴安利公司和完美公司的做法。

　　我们知道，开放直销是中国加入WTO 的承诺，为履行承诺，国家开放直销并出台两《条例》，而管理部门依法行使行政权利、履行监管职责的行政行为，是基于完善市场监管和整肃市场环境的现实情况而做出的客观判断。但也正是由于这种过于明确的目标，使得两《条例》在具体实行的过程中必然呈现出了矛盾和尴尬的另一面。面对这种情况，注定了成为弱势方的民族企业应该怎样去应对呢？

　　首先，我们提倡重视零售。目前大多数民族企业在零售这块都是弱项，它们并没有认真、细致地去考虑过该如何销售，而是将更多的精力花在了渠道建立上面；其次要重视开店。“店铺加推销员”模式是中国直销未来发展的方向。对于企业来说，开店是快速占领市场的手段；对经销商来说，店铺是他们事业发展的基础。如何开店，最好的方式就是采取特许经营。其经营重点是要有品牌、有标准经营管理模式和高品质的产品……我们特别强调店铺通过自身的经营要维持生存，在此基础上嫁接直销制度，才可以快速实现市场扩张。

　　总之，我们的目标是向国际化企业发展，让民族企业做得更好。