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北京海畴企业管理顾问有限公司战略规划中心总经理 常远山 根据法律程序，今年12月1日，《直销管理条例》将正式生效，届时企业便可以向国家商务主管部门申请直销运营资格。按照《直销管理条例》的规定，企业只要符合相关条件，包括具备“注册资金不低于8000万元”、“5年内没有重大违法经营记录”、“已建立信息报备和信息披露制度”、“能够缴纳规定数额的保证金”等方面的资格，都可以进行申报。但是，鉴于15年来直销业在中国一直处于非正常的发展状态，为了避免重新开放后的直销市场重新陷入混乱，政府管理部门必然要对申报企业进行严格的资质审查，在审批的过程中保持高度的谨慎，这也就决定了能够第一批拿到直销牌照的企业数量将不会太多。 因此，如何制作出高质量的申报材料，以此来向政府管理部门充分展示企业的实力、诚意以及守法经营、回报社会的良好形象，突出企业在科研、生产、产品、管理等方面的独特优势，从而在激烈的拿牌竞争中脱颖而出，是每个欲迈入直销行业的企业在这段时间里必须认真考虑的重大问题。 根据《直销管理条例》的要求，一份完整的直销拿牌申报材料应该包括以下几个方面： 一、《直销经营资格申请报告》 该报告是企业用于向政府管理部门进行直销拿牌申请的一个正式文件，是对整个申报材料的一个提纲挈领式的概括和说明。其内容应当包括如下部分： 1．企业申请直销经营资格的理由 主要说明企业为何要采用直销经营模式，导入直销后能从哪些方面促进企业的经营管理，对企业的未来发展将会产生什么样的推动作用等，着重阐述直销经营对企业未来生存与发展的重要性。 2．企业对直销法规的认识 主要表明企业对国家新近颁布的《直销管理条例》以及《禁止传销条例》的认识以及态度，企业在学习领会这两部条例的过程中有何深刻认识，以及企业是否能在今后的直销经营活动中严格遵守这两部条例的各项规定，也是企业在准备申报材料时需要重点注意的方面。 3．企业参与直销的优势 主要阐述企业导入直销的可行性。企业各方面的条件能否保证未来直销经营的正确方向和合法性，企业能否在维护中国直销市场的良好秩序、推动中国直销业的稳定发展方面有所贡献等，这是展示企业个性化的重要内容。 4．企业对未来直销经营的规划 主要阐述企业在未来几年的发展中，将从哪些方面来打造企业的直销经营系统，企业各个发展阶段的目标设定情况，以及为达成这些阶段目标企业将制定什么样的策略、采取哪些措施等。这方面体现的是企业从事直销经营的“软件能力”，在各个企业硬性资质都达到了国家的具体要求后，“软件能力”将从另一个方面体现出企业的竞争力。 二、与申报相关的说明性材料 申请报告只是一纸文书，翔实的说明材料才是审查部门了解企业的最重要途径。毫无疑问，该部分将是整个申报材料的主体，是对企业各个方面情况的具体说明，也是政府管理部门审查的重点，对企业能否最终获得直销经营资格有决定性的影响。 （一）企业介绍 一般情况下，商务部门主管直销申报的工作人员很难对每家申报企业都进行实地考察，因此，申请直销牌照的企业必须通过书面材料来对企业进行全方位介绍，从而帮助相关领导了解企业的实力。 1，企业概况 企业概况是对企业的概括性介绍，其主要目的是要通过几个最能体现企业实力的方面来展示出一个大盘企业的形象。对企业概况的介绍可以形成专门的《企业发展战略文本材料》，内容包括对企业的注册资金、总资产、股本结构、下属企业系统，企业的发展历程及企业未来进行直销经营的市场战略、产品战略、管理战略等。 2，企业科研 由于党中央、国务院长期以来一直都在提倡“科教兴国”，大力支持高科技企业的发展，因此，加强企业在科研方面的投入，并在申报材料中充分表现出企业在科研方面的优势，对企业最终申请到直销牌照将具有莫大的意义。对企业在科研方面的情况介绍可以形成专门的《企业科研文本材料》，内容包括科研机构建立、科研设备购置、科研人才培养和引进、科研成果和专利产权的取得，企业承担的国家科研项目等各个方面。 3，企业生产 虽然正式颁布的《直销管理条例》不再硬性规定申请直销经营资格的企业必须是生产型企业，但从国家监管的角度来讲，企业（包括其控股的企业）的生产能力始终是判断该企业是否具有足够实力的重要标准。不少大型跨国直销企业近期纷纷在中国投资兴建大型的生产基地，也说明了企业生产能力在直销拿牌申报中的重要意义。因此，在申报材料里必须充分展示出企业的生产实力。企业在科研方面的情况介绍可以形成专门的《企业生产文本材料》，内容应包括企业的产业线结构、生产基地建设、生产设备购置、生产流程设计、科技成果转化能力、生产环境标准、质量控制标准等。 4，企业经营 该部分主要是阐述企业在过去所取得的经营业绩和企业的市场基础。一个企业能够在过去的经营中获得成功，表明了该企业具有较强的市场驾驭能力，其在导入直销后顺利地启动和推进市场的可能性也较大。因此，为了保证开放后的直销业能够蓬勃发展，政府管理部门也会着重考察申报企业的经营实力。对企业在经营方面的情况介绍应包括企业产品的销售范围、分支机构及服务网点数量及分布状况、企业产品的市场占有率、企业销售额及纳税情况等。 5，企业管理 管理能力日益受到现代企业的重视，管理更是现代企业运营最重要的一个环节，特别是第一批获得直销经营资格的企业，它们将要担负起建立和维护开放初期的中国直销市场良好秩序的重大责任，因此企业管的理水平，也将肯定是此次直销拿牌申报重点考察内容，需要企业在申报材料中对其管理实力予以详细阐述。企业在管理方面的情况介绍可以形成《企业管理框架文本材料》、《企业市场管理文本材料》、《企业管理人员文本材料》三份文本，内容包括企业管理部门的设置、管理流程的设计、管理软件的使用、管理人才的培养和引进等。 6，企业文化 企业文化包括企业经营管理的理念、宗旨和方针等，它展示的是企业的精神风貌。企业文化的建设水平从一个侧面反映了企业的规模和实力，几乎所有的优秀企业都非常重视企业文化的建设，并有着自己独到的企业文化。通过企业文化的详细介绍，可以使企业的形象更丰满，并进而为企业的直销拿牌增加印象分。对企业在文化建设方面的情况介绍可以形成《企业文化建设文本材料》，内容包括企业文化的特色、企业文化建设所取得的成果、企业文化对企业经营管理的推动作用等。 7，企业对社会的贡献 该部分主要是阐述企业在生产经营中既追求经济效益，又注重社会效益的发展理念，展示的是企业作为一名“企业公民”回馈社会、奉献爱心的正面形象，同样也是能够为企业的拿牌申报争取更多肯定的一个重要因素。企业对社会贡献方面的情况介绍可以形成《企业社会公益文本材料》，内容包括企业在为社会提供工作岗位、解决下岗再就业、推动“三农”及其他基础产业发展，以及企业组织和参与的公益活动等。 8，企业的社会信誉 《直销管理条例》规定，申请直销经营资格的企业必须具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年内在国内外没有重大违法违规经营记录。除了权威部门出具的相关证明，企业在过去的生产经营中所取得的各种荣誉和资质认证，都是反映企业具有良好商业信誉的重要材料，是企业在直销拿牌竞争中获胜的有力武器。企业在社会信誉方面的情况介绍可以形成《企业社会信誉文本材料》，包括权威部门对企业的奖励、媒体对企业的正面报道，广大消费者对企业及产品的认可以及企业获得的各种荣誉等。 （二）产品介绍 产品是企业赖以存在的基础，其重要性无需多言。该部分主要是按照《直销管理条例》的要求，对企业所销售产品的质量标准、技术指标、产品结构、功能和作用等进行详细说明，并形成《企业产品文本材料》。 （三）市场计划报告书 该部分表现的是企业直销经营中的核心部分，即对直销员系统和直销服务网点系统的建设方案进行的说明。 1，直销员系统 直销员系统主要阐述的是企业直销员系统的建设方案，包括直销员的招募、申请条件和管理办法，直销员的教育培训，对直销员的奖励制度、直销员纳税管理以及企业与直销员签订的推销合同等，最终将形成包括《企业直销员管理文本材料》、《直销员推销合同》、《企业教育培训文本材料》等在内的几个具体材料。 2，服务网点系统 服务网点系统主要阐述的是企业服务网点的建设方案，包括服务网点的申办条件和管理办法，服务网点的功能和运营流程，以及企业与服务网点签订的特许经营合同等，最终将形成包括《企业分支机构方案材料》、《企业服务网点方案材料》、《企业退换货制度文本材料》、《企业消费者权益保障文本材料》等在内的几个具体文本材料。 3，信息报备和信息披露制度方案 该部分主要是阐述企业信息报备和信息披露制度的建设情况，最终将形成包括《企业信息报备和信息披露文本材料》、《企业中文网站设计方案》等在内的几个方案，其内容主要是按照《直销管理条例》的要求，对企业在信息报备和信息披露平台建立办法、内容设置和工作流程，企业中文网站的构架、内容等进行的具体说明。 （四）相关证明材料 相关证明材料是企业在进行申报的过程中必须出具的，它们主要是是可以展示企业实力和优势的各种文件材料的汇编，包括企业章程、验资报告、保证金的证明、工商行政管理部门出具的5年内没有重大违法经营纪录的证明等，外国投资者还应当出具在中国境外从事直销活动3年以上的证明。 申请直销材料其实是一项非常复杂、浩大同时又必须细致的工程，它牵涉到企业的方方面面，并直接关系到企业申牌的成功与否。因此，企业在做出自己的申报材料时，一定要做好详细的规划。必要的情况下，企业也可以与专业的咨询、顾问机构进行合作，以尽可能完善企业在申报材料准备方面的工作。 |
