近日，央视在《焦点访谈》和《经济半小时》等重要栏目中，连续报道了一个重大传销案，其中涉及的一个关键人物叫做杨玉永。

　　作为行业人士，我们应当思考，是什么导致了杨玉永的一意孤行？杨玉永给我们的启示有哪些？又有哪些问题是业界迫在眉睫必须反思的……而进入2006年后，国内发生的类似于杨玉永的案件又何止这一起。

　　基于此，本文将分析截至目前，在国内直/传销界引起强烈反响的三个人—三种不同类型，不同的现况，不同的结局。

　　三类领导人 三种结局

　　杨玉勇、刘武彪和张华这三个人都是在国内直销界具有相当知名度的领导人。不过，他们三个人在行事上却截然不同，以至于企业的发展轨迹也就不一样了。

　　可以说，杨玉勇基本上是100%的市场出身，因此，他相信市场是第一生产力，而市场的核心是人、是网络，所以在他眼里网络是他安身立命的根本。

　　刘武彪也是市场出身，但他不甘久居人下，一有机会就另立山头，成立自己的企业。他相信企业是第一生产力，而企业的核心是审时度势，整合优质资源。因此，一边察言观色一边加足马力抢夺市场，是他安身立命的根本。

　　张华是大起大落、不高不低的一类人。因此，再次出山的他，在角色定位上始终飘忽不定，此时的他选择了与业界（主要是业内第三方机构）打成一片，希望营造声势，图谋大跃进式的整合资源、快速发展，以弥补五六年市场停顿所错失的机会。因此，造势是他再次复出后第一个阶段的主要轨迹。

　　这三个人，基本上代表了目前国内直销领导人的一些特质。

　　杨玉勇

　　在1998年之前，杨玉勇算得上直销界的高手，但称不上是凤毛麟角那种。因为那个时代是“英雄辈出”的时代，因此杨玉勇的影响力主要来自于1998年之后。他“艺高人胆大”，坚持不隐退，在市场竞争几乎不存在的情形下，他领导下的网络组织日益膨胀，迅速成为国内几大地下网络之一。但是，这毕竟是在和法令悄悄对弈，见不得阳光，因此，他不得不选择成为一个神秘人物，以求平安。

　　杨玉勇领会到了直销的基本核心，他知道网络的重要性。但他在网络经营认识上的局限性却让人大跌眼镜。他重视洗脑，重视异地邀约，在他看来，这些1998年之前的传销手法对市场更加有效。姑且不论其是否合法，杨玉勇大失人心的根源就在于他不能够审时度势，他只会简单地网络扩张，而且技巧并不高明。他之所以能够发展得比较大，完全是因为竞争不够激烈所致，并不是他的能耐真的如何了得。

　　总之，杨玉勇是一个胆大却又狭隘的人。

　　所以，杨玉勇前前后后总计数十万的网络，就成了一个不知道从哪里来、也不知道要到哪里去的庞大组织。

　　虽然，杨玉勇曾先后与多名领导人建立所谓合作关系，但在笔者看来，这些行为都是隔靴搔痒，杨玉勇成了一个“不知所以然”的人，他并不知道自己无意间成了井底之蛙，也不知道今后要到哪里去。

　　杨玉勇今天的结局，就是他应有的归宿—一个失败的草莽“英雄”。

　　刘武彪

　　要说这几年发展得比较好的内资“直销”企业，刘武彪自创的林枫公司算是一家，而且多多少少要算是一个奇迹。因为在三四年前，他刚刚准备创办林枫的时候，除了有几个人之外，刘武彪基本上就只有他自己的一张嘴。

　　刘武彪是一个比较全面的人，所以他不光会做市场，也懂得市场是为企业利益服务的，更明白企业才是市场最终的归宿。所以，早在天马公司做市场的时候，他就知道，要想让市场属于自己，就必须要有自己的企业，于是他选择了自己创办企业，而不是像杨玉勇那样闷在井里，一味低头看市场。

　　林枫公司采用的制度、林枫的产品、林枫的管理、林枫的市场声誉，都不利于大家正面去认识它。所以刘武彪就想办法，把自己尽可能地往商业主流上靠，树立自己的精神领袖地位，同时又把企业作为市场的依托。

　　尽管这些做法也闹出一些笑话，但总体来说，他的思路是相对清晰的，尽管他没有科学的发展观，但他舍得花钱买这些东西。所以，严格来说，他是一个把企业地位和个人影响力放得比较高的人，而这也正好抓住了直销企业发展的基本核心。

　　所以，不管刘武彪是歪打正着也好，是有心栽树也好，总之是让林枫公司有了一些起色。尽管今后林枫公司的走势如何还是未知数，但就刘武彪已经走过的路来看，他把握得很微妙，也很不容易。

　　刘武彪接下来怎么走，是一个系统工程。

　　和杨玉勇相比，刘武彪是一个努力寻找成功并已取得暂时领先的草莽英雄。

　　张华

　　非常可惜，张华直到2004年才开始在市场上发出一点声音，对实力相对较微弱的他来说，已经有些晚了。

　　和杨玉勇相比，张华了解网络固然重要，但要真正做大网络，首先就要把企业做大；和刘武彪相比，张华知道如何把企业做大。但现实情况是，2004年出山的张华，经济上比不过刘武彪，也比不过杨玉勇，市场上更是没法和前两者比。曾经成功的张华，这时无可奈何地成了一个不高不低的尴尬人物。

　　因为多年前曾经在直销市场上获得成功，所以张华以为自己很了解直销，但令他没想到的是，时隔6年，江湖变了。

　　张华试图让自己的企业以一个正面的公众形象出现在大家面前，就会有趋之若趋之若鹜的市场效应，但事实证明，事情没有那么简单。在他努力把自己的企业形象往安利等主流企业所在的第一阵营靠拢的过程中，市场给出的反应令他胆寒。

　　张华的正面复出，市场反应很迟缓，营业额持续低迷，各种市场资源也若即若离，令他苦恼不已。于是，张华不得不选择与业界保持密切来往，以试图寻找各种可能的市场突破口。

　　但是，这谈何容易。

　　几乎所有2004年以后开盘的公司，都呈现出“肾虚”的症状，营业额难以突破。虽然一些外资跨国企业也取得了辉煌的战绩，但业绩也抵不过一些内资企业，甚至和林枫公司不相上下。错失的市场机遇，让张华一开始就尝到市场难做的苦头。

　　但张华毕竟有过成功的经历，他不甘心也不可能屈服，他一边公关，一边四处整合市场，从成绩来看，这两方面都很突出。但正是由于他的成绩突出，一场始料不及的危机终于发生，结果是两边正负相抵。

　　张华是显得有些过急了，即使是整合市场资源，他也没有把握水到渠成的商业原则。而在处理与业界的关系的过程中，他也走得太快，走得太近，以至于他就快成为一个业界的人。但是，业界并没有给他带来市场，没能治疗他企业的“肾虚”。

　　和杨玉勇相比，张华没能精耕市场；和刘武彪相比，张华没能把握机遇。张华本应更有实力精耕市场，更有资本把握机遇，但是他没有。所以，他的优势没能在最恰当的时候，用在最恰当的地方。

　　杨玉勇今天的落马，是短视的必然结局；刘武彪今天暂时的战绩，是机遇的成功巧合；张华今天的处境，是战略错位的尴尬。

　　在这里提到他们三个人，其意义并不在于说他们的是非长短，而是他们基本代表了目前多数内资直销企业的性格特点，企业家们应当以此为鉴。

　　反思过去，审视当下，谋划明天。

　　后记：我只是一个顾问

　　当“张华出事”时，我的顾问企业问我，这是否政策开始紧缩的信号？我说：“不是，政策面上它是偶然的典型事件，而市场面则是一个几率极大的必然事件。对于‘张华们’而言，企业需要更强健的体魄，扎实的市场是未来决胜的关键。”

　　当“林枫解散”、“林枫申牌”时，我的顾问企业问我，林枫还有戏吗？我说：“林枫的明天是一个未知数，它的过去无法抹去，它的今天不是必然，它的明天是极大的未知。对于‘刘武彪们’而言，今后的发展需要更多的智慧。”

　　当“传销教父落马”时，我的顾问企业问我，是不是真的要开始严打了？我说：“杨玉勇自己导致了今天的结果，他有选择，但他没有选好，也没有早选。对于‘杨玉勇们’而言，投降、自首或逃亡，都是出路。”

　　今天，当世界范围内最优秀的直销企业都云集到内地市场的时候，大家拼的，首先是战略框架和缜密的战术安排。好的制度不一定能够长久占领市场份额，取得直销牌照不一定能够取得市场认同，有大量资金投入不一定能花在刀刃上……但是，好制度、有牌照，而且有钱，取得成功的几率真的非常大。

　　作为一个企业顾问，不应当成为一个算命先生，也不应当对任何人和事都说三道四，但能够及时说该说的话，就是一个称职的顾问。从这个意义来说，本文有它积极的意义和价值。