想更好更多地成交客户?掌握这八大直销成交策略,保证让你稳操胜券!
2018-12-24
来源:网络
编辑:石头
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直销专业网讯 古代作战都讲究策略,商场如战场,直销当然也需要讲究策略。作为一个直销人,无论你的能力有多强,如果你没有强大的成交的功力,你不懂得成交的策略,那么依然不会有好的业绩结果。

所以,如果直销人想更好更多地成交客户,应正确掌握并灵活运用直销8大成交策略:

1、选择好的成交环境,排除干扰

优美的环境可以减轻客户的心理压力,熟悉的环境能增强客户的自信心,安静的气氛能促进直销人员和客户的情感交流;而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行,甚至有时会导致成交的失败。

2、一对一洽谈、促成交易

在成交阶段,直销人还应注意周围的环境变化。周围环境对本次交易的成功与否关系极大。如果有第三方贸然介入洽谈,就会改变或打乱磋商的程序,分散双方的注意力,破坏客户的购买兴趣,甚至改变客户的购买决心。因此,为了有效地促成交易,直销人应尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈。

3、准确识别成交信号,及时成交

一个成功的直销人不仅需要理解客户的有声语言,更重要的是要能够观察到客户的无声语言信号。当客户的语言信号和非语言信号不相同时,直销人更应当相信他的非语言信号,如表情、眼神、语音语调、体态等,因为这些是很难掩饰的。

4、简化合同,促成交易

成交阶段,为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系,实现各自的经济目标,直销人与客户需要签订一份协议,也就是销售合同,这是销售活动互相信任的基础。

合同书协议篇幅不宜过长,只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。合同书越是简明,对购销双方的约束力越小,也就越容易被对方所接受。

5、慎重对待,多次促成

一次成交的失败并不意味着整个成交工作的失败,直销人完全可以通过一定的方法和技巧促成最后的交易。因此,直销人需要克服心理恐惧,加强心理训练与培养,敢于不断尝试提出成交请求。

6、行为引导,促成交易

直销人应细心观察客户的反应,并根据他们行为的变化采用不同的引导策略和推销技巧。

一般可把客户分为两种:

老客户。老客户往往对产品质量、款式、价格等情况十分熟悉,无需直销人员再多作宣传介绍。那么销售的目的是了解产品发货期、使用运转状况和预定下期合同,有时还兼有市场调查、催促货款的任务。

当然有时老客户也会有一些新的问题,这时候直销人就要清楚地和正面地进行回答,不能吞吞吐吐含混不清,防止将自己的老客户拱手送给竞争对手。

新客户。对以前从未合作过的新客户,直销人应特别注意,在完成说服论证工作之后,对方如果要求翻阅合同内容,查询数据材料,则成交机会即将来临。如果客户在直销人刚做完示范之后就主动要求照样操作,这也可当作成交的信号。

7、当机立断,适时成交

一个完整的销售过程要经历发现客户、销售接近、销售面谈、处理客户异议等不同阶段,这个过程是漫长的。但在实际销售工作中,在任何一个阶段里都可能达成交易。一旦客户有成交意向,直销人就可以结束洽谈,同意成交。

因此,在销售过程中,直销人要具备一定的判断直觉和职业敏感,机动灵活,随时发现成交信号,把握好成交的最佳时机。

8、放松心情,自然成交

在直销过程中,直销人神情自若、谈笑风生,将会会给客户留下令人信赖的好印象,达成交易。这还需培养自然成交的态度,要求直销人时刻提醒自己以下几个事项:

●坚信凭自己的才能与技巧,定能使客户建立对推销产品与直销人的信任。

●坚信在任何情况下不怕同行对手和同类产品的竞争。

●坚信客户存在某种需要并能从自己所提供的产品中得到满足。

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