云徙科技周莹:信息化、数字化、智能化成为直销业趋势
2019-12-20
来源:直销专业网
编辑:Ayang
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在12月1-3日举办的第十五届直销产业发展论坛暨未来创享者峰会上,云徙科技数字营销首席架构师周莹作了题为《中台战略:直销行业的顾客可持续经营》的精彩演讲,为大家讲解了如何利用中台技术,打造消费者可持续经营战略

以下为嘉宾演讲实录,经爱直销整理编辑

今年,无论是社交电商、电商,还是互联网,其经营环境都发生了变化。原来,在2010年之前我们重点在于卖商品,强调的是产品研发,但是现在及未来这种思路都会发生改变。所有的企业、所有的会议都在强调三个字:消费者。因此,我们重点谈一谈直销行业消费者经营的问题。

消费者无疑是付钱的人,是给我们钱的,我们如果不去研究他,不去经营他,那么我们的竞争对手就会去研究他。一旦这样,我们就无法留住消费者,他们将会流失,这样我们的业绩又从何而来呢?

所以,作为一家软件商,云徙科技在最近的三年中,在大量地服务于直销行业,跟直销行业的企业品牌商一起在研究如何去做深消费者这条线。但是坦率地讲,我们一定要很清晰地面对直销行业的一个特点,直销行业不像传统的品牌商、消费类品牌商和耐消费品的品牌商一样,行业自己的特征,在我们的行业特征上,不可避免的要展现出我们的一些特性化的东西,而这些特性化的内容是怎样展现的呢?我来给大家做一个阐述。

首先,我们发现,在直销行业的变化中,尤其是这几年,我们的品牌商在对消费者的经营商品丰富度上,在不断地扩充。其中的原因就在于,我们希望增加对消费者的面的覆盖,以及经营深度的覆盖,去做一个深度化的精耕细作。第二点,我们也发现,品牌商在对消费者的经营上,已经由单纯的依靠对直销伙伴到品牌商开始支持伙伴,去做消费者的经营。

在2010年以前,我们也有直销行业的客户,那个时候我的客户找我,更多的是谈我们如何去做精准的精益工艺,如何考虑我们的生产。但是在2010年以后,我的客户再找我的时候,更多的是谈我怎么去帮助我的直销伙伴去做生意,怎么能帮助他去赚钱,这个思路已经改变了,发生改变的前提是什么呢?不是替代,而是支持,支持伙伴去做这件事。

在今天,我们再谈支持的时候,就必须要谈到三个字,叫作数字化。所以,品牌商在今年,我们再去研究如何对消费者进行经营的时候,更多的谈到如何在支持伙伴们去开展生意的时候,由他的主观判断去给到他数字化的这种支持。具体上我们会说,在整个我服务的企业中,会体现到三大层面。

其中,第一大层面,会体现出品牌商对消费者经营商品的丰富度不断扩充。然而各自企业的考虑方式是不一样的,单从我们一个服务商、第三方的角度会看到,我们经营的这几大系列商品没有变化,但变的是什么?变的是品牌商原来可能只经营单一品类,但现在向多品类扩充;原来经营的只是纯直销类商品,现在在逐步向非直销类商品扩充;原来经营主要是自己的经营,自己的消费者为主,现在开始向异业联盟去扩充;您原来支持的主要是我们的产品,主要是在做产品研发,现在是产品+服务的营销模式为主。

所以我们在今年的时候还会发现说品牌做私人定制化服务,私人定制化经营的是VVIP客户。什么是VVIP客户?大家普遍认为这是一帮高价值客户群,他们是种子客户,他们是企业最核心的人员,所以我们应该对他们提供什么样的服务呢?第一,透明的、自主化的服务。在此,企业在做这样一个平台的时候,他们首先想的是,该如何搭建一个平台,在这个平台上,把所有消费者经营的相关商品事宜全部放上去,让我们所有的消费者能够在这上面去下单,当然,这上面有爆品,有精品,但是圣品一般不会在这个平台上,圣品会在线下服务平台上去展现。

其次来看,在这个平台上,2010年以前,我们的品牌商更想在这个平台解决的是交易问题,但是今年我们再搭建这个平台,解决的可不单纯是交易问题了,还涉及到在线服务的问题、快速化服务的问题。这说明,社会化、数字化交易以及共享化交易的出现,导致了我们服务必须要在线化,我们的伙伴经营也要在线化。这里的伙伴经营是说,第一要支持我的直销伙伴去经营他的消费者;第二,我还要赋能给我的直销伙伴去做如何深度的经营。所以伙伴在线既是伙伴经营他的客户在线,也是我们刚才提到的伙伴被教育程度的在线。也就是说,我们原来对他的教育更多是线下会议,但现在要考虑到线上的模式、实时的模式,后面可追溯化的模式。所以在我们现在企业中的在线化的时候,一定要谈到如何为直销伙伴进行在线化赋能的问题。

接下来要谈到数字化。对直销伙伴赋能的时候,企业通常会通过搭建一个平台的方式去展现,这个平台会展现出刚才我们说的很多在线化,若只是一个单一的在线化,那它和2010年的平台本质上就没有太大区别了。今年是2019年,我们在谈平台的时候谈的是数字化,与数字化息息相关的,还有自动化和智能化。所以,我们现在要通过这个平台,我们的品牌商在找我们的时候,希望通过平台要解决的赋能直销商,或者合作伙伴必须解决这三大问题,这三大问题就涉及到如何去做数字化、智能化的分析,并帮助直销人员去做。

第三,我们在整合这些数字化之后,也会发现品牌商,无论是三生,还是其他的客户都会谈到一个问题,是不是我上了这个平台,我的运营人员和运营成本就要增加呢?坦率地讲,在初期我们可能会遇到这个问题,毕竟平台刚刚上线,它的自动化执行过程还没有完全训练起来,在这种情况下,成本可能会增加,但是一旦平台正式上线,系统磨合完毕以后,系统可以自动化执行我们所有的精准化推荐,这其实是降低了对于人员运营能力的要求,也降低了我们对团队人员数量上的要求。但是前提仍然是我们业务数字化的基础数据要全,要做好。

所以,在通过品牌商搭建这样一个平台的过程中,在向直销伙伴去赋能的过程中,我们充分地感受到直销业在变,而且在向越来越好的方向改变,在向信息化、数字化和智能化的方向改变。


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