作者：罗光清
拥有10年轻创业一线企业运营经历，12年企业咨询顾问陪跑经验,是国家市场监督管理总局发展研究中心《数商制度与监管标准研究》课题组专家成员，曾服务近500家客户企业。现任北京海畴企业管理顾问有限公司总经理，海畴直销研究中心执行主任，海畴智库全球轻创业私享会秘书长。

在当今竞争激烈且不断演变的直销行业环境中，越来越多的直销企业选择借助专业公司进行对标研究。背后有着多方面深层次的原因。

1.数据与实例支撑下的决策影响

直销行业自诞生以来经历了巨大的变革。从市场规模来看，过去几十年间，直销市场的增长率虽然整体呈上升趋势，但近年来增速有所波动。例如，在2010-2020年期间，部分新兴直销企业的市场份额增长率从年均20%下降到了10%-15%左右。这种变化与新兴模式的冲击息息相关。

以社交电商为例，社交电商平台在短短几年内就占据了一定的市场份额。据统计，2023年部分社交电商平台的销售额达到了数百亿元，这一数字还在持续增长。社交电商通过用户社交网络进行产品推广，其推广成本相对较低且传播速度快，吸引了大量原本属于直销企业的潜在消费者。

2.消费者需求的显著变化

如今的消费者更加注重个性化、品质化和健康化的产品。根据调查，超过70%的消费者在选择产品时会优先考虑产品是否符合自己的个性化需求，如定制化的健康管理方案等。这就要求直销企业必须及时调整产品策略，从过去单一的标准化产品供应向多元化、个性化产品转变。

3.直销企业的应对措施

上述这些变化直接影响了直销企业的决策。例如，一些直销企业原本专注于传统的线下直销模式，产品种类较为单一。面对市场变化，他们不得不重新规划产品线，增加个性化产品的研发投入；同时，部分企业开始加大线上渠道的建设力度，尝试融合线上线下的直销模式，以适应市场竞争的需要。

1.发现差距，明确方向

通过对标研究，直销企业可以从多个维度发现自身与优秀企业之间的差距。例如，在产品品质方面，优质企业可能采用了更先进的生产技术和原材料筛选标准。在营销策略上，成功的企业可能已经实现了全渠道营销，线上线下活动相互配合，吸引了大量客户。通过全面的对比分析，直销企业可以明确自身在各个环节的不足，从而制定出有针对性的改进方向。

2.学习最佳实践，提升创新能力 

对标研究为直销企业提供了学习行业内最佳实践的机会。例如，安利在对标研究中明确了自身的对标对象，不仅包括同行业的其他直销巨头，还涵盖了其他领域具有卓越营销和服务经验的企业。通过学习这些最佳实践，直销企业能够避免在发展过程中走弯路，同时激发企业自身的创新能力。

3.优化资源配置，提高运营效率

对标研究有助于直销企业优化资源配置。例如，通过对标分析，企业可以清晰地看到其他企业在资源利用方面的成功之处，从而调整自己的资源配置策略，优化产品研发投入比例，加大对新兴销售渠道的扶持等。同时，通过对标学习其他企业的先进管理经验和方法，企业可以改进自身的运营流程和管理模式，提高运营效率和服务质量。

安利作为全球最大的直销公司之一，其对标研究的实践具有很强的代表性。安利很重视收集和分析行业内的各类信息，确定对标对象。在营销方面，安利研究了一些新兴直销企业在社交媒体营销上的创新做法，并借鉴这些经验，开展了一系列定制化的营销活动。

在产品研发方面，安利对标一些在天然健康产品领域具有领先优势的企业，加大了对天然原材料的筛选和研发投入。通过对标研究，安利在品牌影响力、产品销售额和客户满意度方面都取得了显著的成效。

1.跨行业对标将成为常态

未来，直销企业将不再局限于行业内的对标学习。例如，直销企业可以向互联网科技企业学习数字化运营模式，向传统零售企业学习店面布局和陈列经验。

2.数字化对标工具将得到广泛应用

随着数字化技术的不断发展，数字化对标工具将在直销企业对标研究中发挥重要作用。企业可以通过建立自己的数字化对标平台，整合各种数字化工具，实现对标研究的自动化和智能化。

3.对标研究将更加注重实战性

未来的对标研究将更加聚焦于实际应用。直销企业在进行对标学习后，将更加注重如何将学习到的经验和方法转化为实际的生产力，并根据自身的企业文化、市场定位和资源状况，对学习到的经验进行优化和调整。

对于想要开展对标研究的直销企业，以下是一些具体的行动建议：

第一，选择对标对象时综合考虑多方面因素：选择与自身业务模式相似、规模相当的企业。

第二，制定对标研究计划：明确研究的目标、范围和方法。评估对标研究的效果：建立科学合理的评估指标体系，并定期评估和总结。

总之，越来越多的直销企业选择请专业公司进行对标研究，是适应行业变革、提升自身竞争力的必然选择。通过深入的对标研究，直销企业能够在复杂多变的市场环境中立于不败之地，实现可持续发展。